ניהול עושר הוא שירות צעיר יחסית בישראל, אך אינו חדש בעולם. שירות זה, המקובל מאד זה עשרות שנים בארה"ב ובאירופה מתעורר לחיים כאן בישראל ולראיה הגידול המשמעותי בכמות משרדי ניהול העושר והפמילי אופיס שנפתחים לאחרונה. ניהול עושר הינו שירות הדורש חתירה למצוינות, מקצועיות ויכולת ניהול סיכונים. יחד עם זאת, מדובר על מקצוע מעניין, מגוון ומהנה מאד.
ניהול עושר משפחתי הינו שירות רחב הבנוי ממספר רבדים, ביניהם גם ניהול הנכסים וההשקעות דה פקטו של המשפחה. על מנהל העושר להיות קשוב לצרכי המשפחה המשתנים לאורך השנים ולנהל כל צומת כלכלי חשוב של המשפחה. ככלי עזר בניהול החלטות אלו, משרטט מנהל העושר את מפת התכנון הפיננסי העתידית, הכוללת את ניתוח תזרים המזומנים המשפחתי הניזון מפרמטרים רבים של הכנסות, הוצאות, שאיפות, חלומות, צרכים וכו', ביניהם לדוגמה, רכישת דירה לילדים בעוד שנה או שנתיים ועד ליציאה לגמלאות בעתיד. כך יוכל מנהל העושר להגשים את רצונותיה ויעדיה של המשפחה בצורה הטובה ביותר.
אז היכן מתחילים את ניהול העושר המשפחתי? בהיכרות.
לפני שמתחילים במלאכת ניהול העושר והתכנון הפיננסי, חשוב להכיר היטב את המשפחה: מהן מטרותיה? מהם צרכיה? האם ישנם צרכים מיוחדים, כגון טיפול באב חולה או בילד או ילדה בעלי צרכים מיוחדים?
במקביל להיכרות עם המשפחה, נאסף כל המידע הרלוונטי על נכסי, התחייבויות וסיכוני המשפחה. מידע זה כולל נכסים פיננסיים כמו יתרות עו"ש, פיקדונות ותיקי השקעות, נכסים פנסיוניים ומידע על פוליסות ביטוח כאלו ואחרות. בנוסף לכך נאסף מידע על ההלוואות השונות הקיימות למשפחה, נכסי הנדל"ן והשקעות אלטרנטיביות ברשותה של המשפחה.
בשלב זה מתחילה עבודת הניתוח: מנהל העושר יחד עם אנליסט ייעודי, מסכמים את הנתונים שנאספו ומנתחים את תיק הנכסים המשפחתי מבחינת אפיקי השקעה הכוללים את שוק ההון, נדל"ן והשקעות אלטרנטיביות. במקביל, נבחנת רמת הסיכון של כל השקעה ורמת הסיכון הכוללת. ככלל, ניהול סיכונים ובראשם ניהול סיכוני ההשקעה של המשפחה, הינם בראש סדר העדיפויות של מרבית מלקוחות העושר; לרוב, לקוחות מגיעים לשירותי פמילי אופיס בכדי לנהל ולשמר את העושר שצברו, לאו דווקא להגדילו בצורה ניכרת.
ניתוח התיק כולל בשלב זה, את שילוב מטרותיה ויעדיה של המשפחה. אלו, יחד עם סבילות המשפחה לסיכון, יקבעו את אופי תיק ההשקעות המשפחתי. כפי שלכל משפחה רצונות, צרכים ומטרות שונות, כך גם תמהיל תיק ההשקעות של כל משפחה הינו ייחודי עבורה ומורכב בשילוב השקעות בשוק ההון, השקעות בנדל"ן והשקעות אלטרנטיביות.
אחד מהיתרונות שלנו כמנהלי עושר הוא היכולת לראות בזמן אמת את התמונה המלאה של נכסי המשפחה. בעוד נותני השירותים של המשפחה, כמו סוכן הביטוח או יועץ ההשקעות בבנק, מוגבלים לנכסים שהם חשופים ומייעצים אליהם, אנו מכירים את כלל הנכסים של המשפחה ועל כן יש ביכולתנו לנהל אותם באופן מיטבי. כך נוכל, למשל, לבחור אילו השקעות ייועדו לפלטפורמות פטורות ממס ואילו השקעות תיבחרנה להיות במסלולים חייבים במס. קל וחומר כאשר אנו משלבים השקעות אלטרנטיביות בניהול העושר המשפחתי; כאן קיימת חשיבות גדולה לניהול הסיכונים הכולל של התיק ובחירת הפלטפורמה המתאימה להשקעות מסוג אלה. הדוגמה הטריוויאלית ביותר לכך היא השקעות הוניות באמצעות חברות פרטיות של ללקוחותינו, לעומת השקעות כספים בהון הפרטי. שיקול המס במקרים אלו הוא אקוטי.
ניהול העושר מביא לפתחו של הלקוח השקעות שלרוב לא יוכל להגיע אליהן לבדו, ובטח שלא לבצע בדיקת נאותות ("DD") ראויה עליהן. כל השקעה, ובייחוד השקעה שאינה סחירה, תעבור בדיקה קפדנית, בין אם זו השקעה פיננסית, כמו עסקת חוב או קרן השקעה פרטית (Private Equity) מעולמות ההשקעות האלטרנטיביות, או השקעה בתחום הנדל"ן, המניב והיזמי. היתרון בהשקעות אלו, לטעמנו, הוא "המרחק" שלהן משוק ההון. השקעות אלו הינן בעלות מתאם נמוך מאד לשוק ההון, כלומר, כאשר שוק ההון סובל מתנודות חריפות בתקופות סוערות, אזי השקעות אלו כמעט ואינן מושפעות ממנו. כמובן שגם כאן מבוצעת התאמה אישית של השקעה ספציפית לאופי המשפחה לאור ההיכרות האישית והקרובה עם טעמיה, הסבילות שלה לסיכון, הצרכים העתידיים שלה והידע הנרחב על הנכסים שברשותה.
בסופו של יום, הלקוחות שלנו נהנים מניהול תיק נכסים מגוון, מסוכן פחות ומניב על פי צורך. הנגזרת האפקטיבית ביותר של שיטה זו היא רמת סיכון ותנודתיות בתיק ההשקעות המשפחתי, הנמוכות משמעותית ביחס לתיקים "רגילים" המכילים תיקי ני"ע ונדל"ן ספורדי, המבוסס על דירות בודדות. ניהול העושר המשפחתי בצורה זו דומה יותר לניהול של גוף מוסדי המנהל תיק השקעות מפוזר ומאוזן עבור לקוחותיו.
מלאכת ניהול העושר דורשת תחזוקה שוטפת וחשיבה מקורית בכל עת. תנודתיות תכופה בשווקים, עליות ריבית, שינוי בטעמי הצרכנים והמשקיעים בעולם ואף סוכנים גיאופוליטיים מצריכים יכולות מגוונות של מנהל העושר, אשר נדרש לבחון את צרכי לקוחותיו במקביל לפתרונות, שירותים ומוצרים הנדרשים להלום את צרכי לקוחותיו אלו. לא ניתן לבצע שירות זה כהלכה בשיטת "פגע וברח", אלא להיות תדיר על המשמר – להיפגש ולשוחח עם הלקוח באופן יזום ותדיר, לפחות אחת לכל רבעון ובמקביל לפגוש, ללמוד ולחקור על זמינות, איכות והיצע הפתרונות הקיימים בשוק, גם זה באופן יזום.
פועל יוצא של ההיכרות הקרובה והמפגשים התכופים עם הלקוחות מונעים פעילות או תגובה מתוך מצבי פחד או מתח. לפני ובמהלך כל משבר, אנו מדברים לעתים תכופות מאוד עם כל אחד מלקוחותינו, מעדכנים על התפתחות המשבר ועמידות/ תנודתיות התיק הכולל של המשפחה בפניו ובעיקר ניצול הזדמנויות וירידות לטובת שיפור עמדות ורכישה של השקעות איכותיות במחירים נוחים יותר. עם שוך הסערה, לקוחות המנוהלים
ניהול העושר באופן של גיוון תיק הנכסים, פיזור נרחב בסגמנטים ובאפיקים רבים ובהשקעות אלטרנטיביות מביא בסופו של דבר לתיקים רווחיים בתנודתיות נמוכה יותר מאשר תיקים המנוהלים בשוק ההון בלבד. כתוצאה מכך לקוחותינו מרגישים שהם בידיים טובות ומאפשרים לנו לנהל את העושר שלהם באופן המיטבי ביותר עבורם.
