בחצי השנה האחרונה שוק החיסכון ארוך הטווח כמרקחה – שינויים רבים מצד המחוקק, שבירת מודלים ארוכי שנים וכן הפנמת ערוצי ההפצה ויצרני המוצרים שמה שהיה לא יהיה עוד.
רקע קצר – אפיק החיסכון לטווח הארוך של הציבור הישראלי גדל בקצב מהיר כל שנה, מפאת חוק פנסיית חובה, הרחבות רגולטורית של הגדלת שיעור ההפרשה לחיסכון, העלאת גיל הפרישה לשכירים וכן מודעות ציבורית הולכת וגוברת להתארכות תוחלת החיים, מה שמגדיל עוד יותר את שיעורי ההפרשה וקצב החיסכון. סך נכסי הציבור הפנסיוניים חצה מזמן את רף טריליון השקלים וממשיך לצמוח בשיעורים מרשימים, גם ביחס למדינות שונות בעולם.
עם זאת, מגוון המוצרים הבאים לשרת את החיסכון, לא גדל לאורך השנים. עדיין קיימים, בתיאוריה לפחות, 3 מוצרי בסיס – קרן פנסיה, פוליסת ביטוח מנהלים וקופת גמל. המציאות מלמדת שהתיאוריה שונה במקצת – רוב החיסכון של מצטרפים חדשים מופנה לקרנות הפנסיה החדשות, מקצתו לביטוחי מנהלים וכמעט וכלום לקופות הגמל. מגמה זו הובלה ע"י האוצר, ששב וטוען שקרן הפנסיה היא אפיק החיסכון המשתלם ביותר ללקוחות המצטרפים לחיסכון ולכן מקדם באגרסיביות, תחת חקיקה ותחת פרסום, את מוצרי הפנסיה ע"פ האחרים.
נוצר מצב, בו עקב התערבות רגולטורית, הדוחפת את עלויות הניהול של קרנות הפנסיה לגבולית ברווחיות עבור יצרני המוצר, הפסיק ערוץ ההפצה העיקרי של מוצרי החיסכון ארוך הטווח, סוכני הביטוח, לשווק את המוצר, גם אם הוא חושב שהוא עדיף ללקוח הקצה. מחיר המוצר פשוט לא משאיר כלל מרווח שיווק עבור הסוכן, לכן גם הוא לא משווק אקטיבית. מפאת העובדה, שקופת הגמל נתפשת כנחותה לעומת חיסכון בפנסיה או בביטוחי מנהלים, נשאר לערוץ הסוכנים מוצר אחד בלבד והוא פוליסות הביטוח.
לצערם הרב של הסוכנים, מפנים משרד האוצר והתקשורת אצבע מאשימה כנגד הסוכנים על העדפתם המופגנת כלפי הביטוח. אז מצד אחד, האוצר אוהב את קרן הפנסיה ודוחף חזק לכיוונה ומצד שני, מאשים את הסוכן על רצונו לשווק את המוצר היחיד ממנו הוא יכול להתפרנס. אז מה נשאר לסוכן?
האמת, בעיה. גם במוצר היחיד ממנו יכול הסוכן להתפרנס נגמרה החגיגה, מנקודת ראות הסוכן. החל מיום 1.4.2017, משתנה אופן התגמול ארוך השנים בו פעל השוק מיום הקמתו. לא עוד עמלות שיווק, הנגזרות מדמי הניהול אותם משלם הלקוח ליצרן המוצר, אלא עמלה בשיעור קבוע מתוך הנכסים המנוהלים, שיעברו לגוף המנהל.
אמנם, למתבונן מן הצד, מדובר בשנוי קוסמטי, אך במציאות, מדובר בלא פחות מדרמה. מערכות היחסים בין חברות הביטוח ויצרני מוצרי החיסכון ובין הסוכנים היו לאורך השנים של אהבה/שנאה. חברות הביטוח, מחד גיסא, נהנו מפעילות המכירות של הסוכנים שהרעיפו עליהם מאות מיליארדי שקלים של חסכון מנוהל, ומאידך גיסא, תמיד חיפשו את הדרך לצמצם את התשלום לסוכנים ולנסות לעקוף אותם בכל הזדמנות אפשרית. הפעם, בעידוד הרגולטור, נראה שידם של חברות הביטוח על העליונה – תחת חסות החוק, תוכלנה חברות הביטוח לצמצם באופן משמעותי את עלות ההפצה ולשמור/להגדיל את שולי הרווח שלהן, על חשבון הסוכנים. בשוק קרנות הפנסיה, זה כבר קרה – הרוב המכריע של המכירות החדשות מגיע מצבא המכירות הישיר של החברות, שיכולות כעת למכור במחיר נמוך יותר, אך ללא צורך לחלוק את ההכנסה עם הסוכן לנצח.
אז מה צפוי לנו בשנים הקרובות? אם משרד האוצר רצה ליצור סביבה בה סוכן הביטוח יהפוך לאובייקטיבי יותר ערב שינוי מבנה התגמול שלו ממוצרי חסכון ארוך טווח, הרי שעבודתו של האוצר נעשתה באופן חלקי, לכל היותר:
יחסי סוכן – לקוח היום מבוססים על העובדה, שהסוכן משווק ומשרת את הלקוח על המוצר אותו מכר לאחרון, אך הלקוח לא יודע כמה שירות זה עולה לו, או כמה הסוכן מרוויח משירות זה. ללקוח אין יכולת להבין מאיזה מוצר או יצרן מרוויח הסוכן יותר ומהם האינטרסים של הסוכן בעת המכירה.
אז מה כן יכול לעבוד בצורה טובה יותר? להלן מספר תסריטים אפשריים, היכולים להפוך את השירות של הסוכן לשקוף יותר ואובייקטיבי יותר:
- המשך המצב הקיים בשיווק המוצרים, בו הסוכן יתוגמל ישירות מהיצרן, תחת שוק חופשי, אך יציג ללקוח כמה חלקו בשקלים ו/או באחוזים מתוך סך עלויות המוצר ללקוח.
- הפיכת התגמול מהיצרן לקבוע באחוזים מתוך צבירת הלקוח, עם יידוע הלקוח בשקיפות על חלקו של הסוכן מתוך סך עלויות המוצר (זה המודל המוצע ע"י האוצר). הבעייתיות במודל זה שעדיין קיים פער בתגמול בין יצרנים שונים על אותו המוצר, גם בעמלות השוטפות וגם בעמלות הרכישה החד- פעמיות, מה שיכול להביא להטיה של הסוכן בבחירת יצרן המוצרים.
- קביעת שיעור תגמול קבוע ואחיד בין היצרנים והמוצרים השונים, מתוך סך צבירת החיסכון והצגת מודל זה בשקיפות מלאה ללקוח.
- המודל הנקי ביותר מבחינת הצרכן – תשלום שכרו של הסוכן כנותן שירותים ללקוח, מכיסו של הלקוח, תוך ניתוק כל קשר בין הסוכן ובין יצרן או מוצר כזה או אחר.
ברור לכולנו, כי מודל מספר 4 הוא המודל הנקי ביותר והנכון ביותר, אך הוא תלוי בבשלות של שוק הצרכנים ועולם הסוכנים. מצד הלקוח, תשלום מכיסו הפרטי (ולא מתוך המוצר) על שירותים פיננסיים לסוכן, שעד היום עבד עבור הלקוח "בחינם", הינו צעד מהפכני, שלא בטוח שציבור הצרכנים ערוך ומוכן לו. מצד הסוכן, ניתוק התלות בינו ובין חברות הביטוח, שהרגילו את הסוכנים, לאורך השנים, לפינוקים, טיסות, בונוסים, פרסים ובעיקר הוקרה והאדרה, אינו צעד טריוויאלי, אליו רוב סוכני הביטוח לא ערוכים. ברגע בו הלקוח ישלם מכיסו לסוכן, יעבור נטל ההוכחה של הערך והתועלת אותם מעניק הסוכן ללקוח, אם הוא מעניק אותם, לכתפי הסוכן, מבחן בו הסוכן מעולם לא עמד.
לסיכום, כפי שציינתי ברישא של דברי, שנה זו עומדת להיות מאוד מאתגרת הן לסוכנים, הן ללקוחות והן למשרד האוצר. בלון הניסוי של האוצר בדמות מודל – משנה – מציאות, ללא שדרוגו למודל נקי, שקוף ואובייקטיבי לחלוטין, מפספס לחלוטין את המטרה ועלול להתפוצץ לכל השוק בפרצוף.
