מחבר: Kirill

במהלך השנתיים האחרונות ה- FPSB (Financial Planning Standards Board Ltd.), גוף מקצועי ללא מטרות רווח, האמון על קביעת התקינה לתחום התכנון הפיננסי העולמי, בחן כיצד כניסתם של פלטפורמות אוטומטיות של ייעוץ אוטומטי וכלי מיכון (פינטק), יכולים לעצב את עתידו של התכנון הפיננסי.

בסקר שערך ה- FPSB, נשאלה הקהילה העולמית של המתכננים הפיננסיים אילו אספקטים של ההליך ופרקטיקות של התכנון הפיננסי יכולים להרוויח ואילו יכולים להיפגע מכך שהם מועברים באמצעות כלי פינטק. התגובות נעו בין הרצון לחבוק טכנולוגיות מתפתחות לבין התחושה שהליך התכנון הפיננסי אינו יכול להתבצע באופן ראוי ע"י אפליקציות שאינן אנושיות ולחוסר וודאות רב הנוגע להזדמנויות ולאיומים הקיימים במערכות פינטק ובייעוץ אוטומטי על התכנון הפיננסי והמתכנן הפיננסי.

בשנת 2015, מתכננים פיננסיים ראו בכלי ייעוץ אוטומטיים כאיום וכהזדמנות במספרים כמעט שווים. בשנת 2016, מתכננים פיננסיים פחות מוטרדים מפוטנציאל הנזק של ייעוץ אוטומטי מלא ומדברים על פינטק כמוצר משלים לעיסוקם: ייעוץ אוטומטי וכלי פינטק מאפשרים למתכננים פיננסיים להגביר את יעילות היישום ואת העלות האפקטיבית; לשרת לקוחות שהנם צעירים יותר, בעלי הכנסה נמוכה יותר ובעלי נכסים מושקעים מעטים יותר ומאפשרים למתכנן להקדיש זמן רב יותר לפעילויות, המעניקות ערך מוסף ללקוחות.

מתכננים פיננסיים רואים בפינטק ככלי התומך בהעברת תכנון פיננסי בתחומים של איסוף מידע, זירוז קבלת הנתונים מהלקוח, אגרגציה של נתונים, בחינת חישובים, עדכונים על שינויים בשוק בזמן אמת, בניית תיק השקעות והקצאת נכסים. אחד מהמתכננים הפיננסיים גרס, כי כל מה שמבוסס חוקים או שיכול להיות מובנה בתהליך התכנון הפיננסי, עדיף שיטופל באמצעות טכנולוגיה.

נכון לשנת 2016, מתכננים פיננסיים חשים, כי העסוק בתכנון פיננסי נשען על אינטראקציה אנושית וכי "המגע האישי", ההקשבה, הרגשת הלקוח, החקירה והפרשנות של מידע כמותי שהינו מרכזי לתהליך התכנון הפיננסי, לא ניתנים להחלפה באמצעות כלי ייעוץ אוטומטיים. התוצאות החשובות ביותר של התכנון הפיננסי עבור לקוחות אינן יכולות להיות מוחלפות באלגוריתם. בדרך-כלל רק בשעה השנייה או השלישית של השיחה עם הלקוח נסקרות הנקודות העיקריות והמשמעותיות בחיי הלקוח, לרבות: המטרות, המשפחה, הפחדים והבריאות וכן הנושאים המרכזיים של תהליך התכנון הפיננסי. גישת התכנון הפיננסי ההוליסטי אינה כזו שבינה מלכותית יכולה להבין. כל מי שמנסה להפוך את תהליך התכנון הפיננסי לאוטומטי יעשה עבודה חלקית ולא ממצה בהבנת הניואנסים העדינים שנהיים ברורים כאשר משלבים גישות מדיסציפלינות שונות.

ככל שהשכיחות של ייעוץ השקעות אוטומטי מלא ושימוש בכלים לניהול תיקי השקעות עולה, מתכננים פיננסיים יאלצו לחדד את הערך המוסף שבתכנון הוליסטי ואת היתרונות בהדרכה של יועץ מומחה, אשר יכול לענות על נושאים רגשיים/התנהגותיים. שימוש טכנולוגי לרעה יכול להוביל למציאת פתרון אחיד לכולם, המתעלם מאלמנטים אנושיים ומשונות בין יחידים ובין משפחות.

מתכננים הפיננסיים הטובים ביותר יהיו אלה המאפשרים למחשבים לעשות את העבודה לשמה הם נועדו ולבני אדם את העבודה בה הם מתמחים. כלי הייעוץ האוטומטיים מצריכים מהיועצים האנושיים להיות "יותר אנושיים", שכן היחס האנושי הופך לערך שבהצעת השירות אותו מעניק המתכנן, הנתפס כדבר מהותי לתחום התכנון הפיננסי.

*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".

אנשים רבים חוששים מפני יום הפרישה לגמלאות, בעיקר מפאת חוסר הידיעה לגבי יכולתם לכלכל את צעדיהם בתקופה זו. העלייה המתמשכת בתוחלת החיים, העלייה ביוקר המחייה, הגידול המשמעותי בזמן הפנוי ובפעילויות הפנאי נוטעים פחד בקרב הפורשים, החיים בתחושה שסכומי צבירות הפנסיה שחסכו במהלך חייהם, לא יאפשרו להם לחיות את המשך חייהם ברמת חיים זהה לזו שחיו בה עד ליום הפרישה ואף גרוע מכך, לא יאפשרו להם לחיות את חייהם בכבוד.
בחיים בכלל ובתקופת הפרישה בפרט, שילוב וגיוון של מספר מקורות הכנסה עשוי להוות פתרון יעיל, המפחית סיכונים. בדר"כ אדם זוכה לקבל בעת פרישה תשלומי ביטוח לאומי, תשלומי פנסיה ואולי תמיכות נוספות כאלה ואחרות.

עבור אלו שרוצים לחזק את זרם ההכנסות בעת פרישתם, השקעה בנדל"ן הינה אופציה ראויה. משקיעים, אשר מוכנים להשקיע זמן וכסף יכולים למצוא בנדל"ן צינור נוסף לקבלת זרמי הכנסה קבועים בעת פרישה (דמי שכירות חודשיים).

נכסי נדל"ן יכולים להוות דרך ראויה לאזן את תיק ההשקעות, מאחר ונדל"ן מתאפיין בקורלציה נמוכה לתנודתיות בשוק ההון. נדל"ן, במידה ונרכש בצורה נכונה ומנוהל בצורה נאותה, יכול לספק זרם הכנסה קבוע ללא קשר למצב הכלכלי במשק ויכול להגדיל את ערכו במרוצת השנים, תוך השארת הנכס להעברה לדור הבא. בנוסף, בהשקעות אלה גלומות הטבות מס פוטנציאליות.

ההשקעה בנדל"ן נחשבת בדר"כ להשקעה סולידית יותר משוק ההון לטווח ארוך. בכדי שהשקעה זו תהא רווחית ומשתלמת יש לקחת בחשבון את כל האספקטים הכרוכים בעסקה בטרם הכניסה להשקעה:
עלינו לוודא, כי זרם ההכנסות המתקבל מההשקעה גדול דיו בכדי לכסות את המשכנתא, הביטוח, המסים וההוצאות השוטפות על הנכס, לרבות: תחזוקה, שיפוץ ותיקונים.
בנוסף, עלינו לבצע תהליך בדיקת נאותות, הבוחן, בין היתר:
 את האזור בו ממוקם הנכס – אילו אזורים ונכסים הינם ברמת הסיכון אותה אנו מוכנים לקחת ומנגד יניבו לנו תשואה יציבה קבועה.
 האם דמי השכירות בשוק הינם דומים או גבוהים מדמי השכירות הנוכחיים בנכס – נעדיף תמיד לרכוש נכס ששכר הדירה הממוצע בו נמוך מזה שבאזור בו הוא ממוקם.

אם מדובר בנכס מסחרי:
 מהו שיעור התפוסה בנכס – נעדיף לרכוש נכס בשיעור תפוסה גבוה באם מדובר בשוכרים עם הסכמים ארוכי טווח ולהיפך.
 מהו הרכב השוכרים – האם קיים שוכר עוגן בנכס, מהו תחום העיסוק של השוכרים בנכס.
 האם קיימים הסכמי שכירות ארוכי טווח בנכס.
 באיזה מחיר הון (CAP) רוכשים את הנכס.
 מהי התשואה השוטפת מהנכס (COC).
בכדי להשקיע בנדל"ן למטרות פרישה עם סיכון מינימאלי ופוטנציאל ליצירת תשואה גבוהה ככל שניתן, מומלץ להיעזר באיש מקצוע מומחה בעל ניסיון וותק בתחום הנדל"ן.
בכדי לזהות ולבנות את האסטרטגיה המתאימה ביותר עבורנו לעת פרישה, חשוב להיעזר במתכנן פיננסי מוסמך, אותו עלינו לשתף במטרות אותן אנו רוצים להשיג, כחלק מתכנון הפרישה. בנוסף, רצוי וחשוב ביותר לדון עם המתכנן על הטבות מס שונות המתאימות לעת פרישה, כדוגמת האם כדאי להשקיע בנדל"ן? באילו מכשירים יעילים יותר מבחינת מיסוי עלינו להשתמש? וכיו"ב.

*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".

בדו"ח מבקר המדינה שפורסם באחרונה נמתחה, בין היתר, ביקורת נוקבת על אגף שוק ההון, ביטוח וחיסכון במשרד האוצר. ביקורת זו פתחה צוהר להסברים ולפרשנויות אודות המחדלים, לכאורה, שגורמים לציבור בעיה חמורה הקשורה לעתידם – חוסר שיטתי בהכנסה פנסיונית, שמשמעותה ירידה מובטחת ברמת החיים בעת הפרישה לגמלאות.

בביקורתו טוען המבקר, כי אגף שוק ההון אינו מעודד גורמי ייעוץ והכוונה אובייקטיביים, שיפעלו לטובת הלקוח בלבד, מה שגורם לו לחוסר בידע, יכולת מיקוח מוגבלת לגבי המוצרים ועלותם וכן אפשרויות בחירה מצומצמות בתכנון העתיד.

מעבר לחוסר ביועץ אובייקטיבי, כשל שוק זה פוגע בצרכן, בכך שגם אם גורם ההפצה מקצועי ופועל אך ורק לטובת הלקוח, הרי שחסרות לו יכולות וכלי עבודה לשרת את הלקוח נאמנה. זאת מכיוון שראיית התמונה הפנסיונית בלבד אינה יכולה להביא אנשים לפרישה בכבוד, בהיעדר היכולת לקשור באופן הנדרש בין עולמות הפנסיה, הפיננסים, הנדל"ן, המיסוי וניהול הסיכונים – קשר שאינו זוכה להתייחסות כלל בקרב גורמי הפצה, שאינם מיומנים בפעילות זו.

נשאלת השאלה מדוע אגף שוק ההון באוצר אינו מרים את ראשו ורואה שכבר קיים מענה מושלם לשני הכשלים העולים מדו"ח מבקר המדינה? בשש השנים האחרונות קיימת בישראל קהילה מתעצמת וגדלה של מתכננים פיננסים מוסמכים (Certified Financial Planner), שהוסמכו למקצוע בלימודים בני שנתיים, עברו מבחן הסמכה בינלאומי ושומרים על רמה מקצועית גבוהה, המגובה בחובת לימודי המשך שנתית.

המתכנן הפיננסי פועל לפי קוד אתי מחמיר, ששם תמיד את טובת הלקוח לנגד עיניו. לא, זו אינה עוד הבטחה או הצהרה שמאחוריה מסתתר ניגוד עניינים מובנה. המתכנן הפיננסי פועל לפי מודל של שכר טרחה בלבד, בדומה לעורכי דין ורואי חשבון, ולא לפי מדדי מכירה או הסכמים עם יצרנים. כלומר, הוא פועל למתן שירות מקצועי ואובייקטיבי כולל.

המתכנן הפיננסי מפרט ומנתח את מפת הנכסים, ההתחייבויות והסיכונים המשפחתית המלאה, ורק לאחר מכן ניגש לשולחן השרטוט. תוצאת התכנון הפיננסי היא אסטרטגיה כלכלית שנבנית לצורכי המשפחה, ובהתאם ליכולותיה וליעדי חיים מוגדרים. מכאן מקבל לידיו הצרכן את מלוא המידע, האפשרויות ויכולות הבחירה לדרכים, שבהן הוא יכול לכלכל את צעדיו הפיננסיים והפנסיוניים באופן הנקי משיקולים זרים.

הגיע הזמן שהרגולטורים יפסיקו להתעלם מפתרון מוכח ובינלאומי, הנפוץ בעשרות מדינות בעולם המערבי. הפתרון נמצא מתחת לפנס. צריך רק להביט לעברו ולהבין את הפוטנציאל הטמון בו לרווחתו של הציבור.

http://www.themarker.com/opinion/1.3118034

*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".

"Older Americans’ number one fear about their retirement is that they won't have enough money to afford retirement. 43% said their greatest fear about retirement was outliving their savings and investments, making that the top fear."

As a financial planner and wealth manager focusing on high net-worth clients from the hi-tech sector, I was trying to improve my service to this community by trying to understand what worries them. So I asked several of my clients who have gone through financial windfalls such as an exit or an IPO. With their help and the use of some data we analyzed at The Service, I discovered several interesting issues which are both common and concerning to this community.

1. The life expectancy of a high-tech career is very short – age 55 seems like an unreachable goal for remaining relevant.
2. A very stressful job environment contributes to number 1 above.
3. Success increases stress.
4. Life expectancy is increasing, meaning there is a need to accumulate more assets until retirement.
5. High income creates a high standard of living which makes it very difficult to regress from.
6. Most households underestimate their monthly expenses by approximately 30%, making it very hard to save for rainy days.
7. An adequate monthly cash flow and sufficient assets that can service all financial goals, especially in time of need, ranks very high with this community.
8. Dual Israeli and American citizens are dealing with very complicated tax issues, which is of great concern to them.
9. Outsourcing financial services to a personal "CFO" is something that they considered but did not know to whom to refer.
10. Proactivity is highly expected from the service provider, due to a lack of time to deal with their own assets.
11. Much of the high-tech community is on the one hand very high risk taking when it comes to their startup investments, but at the same time is risk averse when dealing with their other assets.
12. Most of the community has never quantified their personal financial needs and goals, the assets they will need to fulfill those needs, the timing of when they will need the funds, the best frequency to receive the money (monthly, quarterly cash flow or a lump sum) and when to receive it.

Assets are a means to an end, and the main purpose of asset accumulation is to meet financial goals and needs. That said, when someone holds a large amount of assets, a one-stop service provider can provide expertise in several financial disciplines, such as tax planning, capital market investments, real estate investments, pension management, alternative assets and risk management. These services should be provided on a fiduciary basis only.

A holistic approach might be the only effective way to advise clients on their financial assets. In this approach, the adviser takes into consideration all of the client’s assets, very much as a corporate CFO advises the CEO on how the firm can reach its financial goals.

The author is certified financial planner and a partner at The Service financial planning and wealth management. The author's last position was at Psagot Investment House as the professional administrator of Psagot's new pension funds. The author has an MBA and a BA in insurance.

"הפחד הגדול ביותר של אמריקאים לגבי פרישתם הוא שלא יהיה להם מספיק נכסים כדי להרשות לעצמם לפרוש ומעבר לכך, 43% מהם אמרו, כי חששם הגדול ביותר בנוגע לפרישה הוא, כי הם יחיו מעבר לחסכונותיהם".

כמתכנן פיננסי ומנהל עושר המתמקד באוכלוסיית חברות הטכנולוגיה האמידה, ניסיתי לשפר את השירות על ידי הבנת הצרכים של אוכלוסייה זו, מחד גיסא, והחששות, מאידך גיסא, ופניתי למספר מלקוחותיי, אשר הגיעו מהתחום הטכנולוגי ואשר שפר מזלם ליטול חלק או במכירת או בהנפקה של חברה, ושאלתי אותם לגבי הסוגיות לעיל. מהתשובות שקיבלתי מהם ובתוספת ניתוח נתונים שאספנו בחברתנו, דה סרוויס, מצאנו מס' לא מבוטל של סוגיות, המטריד אוכלוסייה זו:

1. "תוחלת העבודה" בענף הטכנולוגי מאוד קצרה – הסבירות להיות מועסק בגיל 55, במיוחד בתפקידים בכירים, נמוכה.
2. סביבה עסקית אינטנסיבית בקרב בעלי התפקידים הבכירים תורמת לסעיף 1 לעיל.
3. הצלחה מגבירה מתח.
4. תוחלת החיים עולה והמשמעות של עליה זו הינה, כי נדרשים סכומי כסף גדולים יותר כדי לקיים מבחינה פיננסית את העלייה הזו.
5. רמות הכנסה גבוהות מייצרות רמת חיים גבוהה למשק הבית אשר ממנה קשה לסגת לאחר מכן.
6. רוב משקי הבית מעריכים בחסר את סכום ההוצאה החודשית שלהם. הערכת החסר נמוכה בשיעור של כ- 30% מסכום ההוצאה בפועל.
7. תזרים הכנסות חודשי ונכסים שישרתו את המטרות והיעדים הפיננסים של משק הבית מדורגים בסדרי עדיפות עליונה.
8. בעלי אזרחות אמריקאית וישראלית כפופים לחקיקה בשתי המדינות ולא מודעים לחובותיהם אל מול הרשויות האמריקאיות בהיבטי ההשקעה (מה מותר ומה אסור).
9. מיקור חוץ של ייעוץ עבור הנכסים ל"סמנכ"ל כספים" למשק הבית נשקל בחיוב והמגמה הזו הולכת וגוברת.
10. מפאת לוח הזמנים העמוס של אוכלוסייה זו, מוערכת מאוד נקיטת יוזמה מצד הגורם המייעץ.
11. קיים פרדוקס בקרב נושא שנאת הסיכון באוכלוסייה זו. מחד גיסא, כאשר מדובר על השקעות בחברות הזנק, ניתן למצוא השקעה כספית גדולה למרות הסטטיסטיקה הפחות מעודדת, ומאידך גיסא, כאשר מדובר על השקעות סחירות בעלות מאפיינים פחות מסוכנים, יחשבו פעמיים.
12. מרבית אוכלוסייה זו מעולם לא הגדירה לעצמה מה הם המטרות והיעדים הפיננסים של משק הבית עם תום תוחלת החיים ומכאן קיים חוסר ידיעה מהותי בנוגע למהו סך הנכסים שמשק הבית נדרש לו, איך מייצרים תזרים תקופתי כשההוצאות גדולות מההכנסות ומתי נכון למשוך כספים?

לשיטתנו, נכסים (חסכונות כספיים ופנסיוניים, נדל"ן, אחזקה בחברות ועוד) הנם אמצעי ולא המטרה. המטרה לא הוגדרה על ידי מרבית מאוכלוסייה זו.

הליווי הנכון למשקי בית אמידים, אשר מקור הונם הנו העולם הטכנולוגי, לאור החששות שצוינו למעלה, מחייב הכרות עם מגוון רב של סוגי נכסים/השקעות הדורשים התמחות, משוק ההון, דרך עולם המימון, הנדל"ן וניהול הסיכונים וכן מחייב בסינרגיה כדי למצות, ככל הניתן, את היבטי המס. חשיבות גבוהה יש לכך שנותן השירות יתפקד כמשרת אמון של הלקוח.

* הכותב הנו מתכנן פיננסי מוסמך שותף בחברת The Service, מנהל מקצועי לשעבר של תחום חיסכון ארוך טווח ותחום קרנות הפנסיה החדשות בקבוצת פסגות בית השקעות ומנהל יחידה עסקית לשעבר בחברת "מבטח סימון". בעל תואר בוגר במקצועות הביטוח ותואר מוסמך במנהל עסקים בהתמחות מערכות מידע.

Examine yourself by how quick and accurate can you answer the following question?

1. How much are you paying for the financial services you are getting each year (in money not in percentages)?
2. Who are you paying the money to – Are you paying to the insurance agent or the insurance company, to the investments distributor or to the investment house?
3. Who are this people in the last question loyal to?
4. Do those people know what your assets in the whole world are and advise you based on knowing those assets in order for the advice to be optimal based on your needs?
5. Do those people really know and understand what the financial goals of your family are and try to navigate you financially to there?
6. How much time do you spend taking care of your financial assets and how skillful are you in this subject?
7. Theoretically – If there will be a one service provider who is objective, sees the assets portfolio as a whole, understands the financial goals and supports you in all of financial assets from real-estate to investments to alternative investments, will you consider paying for this kind of service?
8. How does it feel after answering those questions?

You need to do something quick about it – Don't let 2008 crisis catch you surprised, again.

בשנים האחרונות מתחוללת מהפיכה שקטה בהרגלי הצריכה של אזרחי העולם. גם לישראל הגיעה מהפיכה זו והיא מאלצת את יצרני המוצרים, ספקי השירותים והמשווקים למיניהם להיות יצירתיים יותר ולחשוב מחדש על תפיסות העבר: בעברית קוראים לזה "האחדה", בלעז זה נשמע קצת יותר טוב – "קונסולידציה".

זה נמצא בכל מקום והפך לטבע שני אצל כולנו. פעם קנינו מוצרי מזון בהתאם להתמחות המוכר: בשר אצל הקצב, ירקות אצל הירקן, לחמים ודברי מאפה במאפיה, מוצרי בסיס במכולת השכונתית, אך היום אנחנו רוצים לקנות הכול אצל ספק אחד, במקום אחד עם מגוון רחב ובעיקר במינימום זמן. דוגמה נוספת ניתן לראות בשוק הטלקום – פעם צרכנו שירותים מספקים שונים בנפרד, טלפון נייד, טלפון ביתי, תשתית אינטרנט, תוכן אינטרנט, כבלים, שיחות לחו"ל… היום הכול ארוז כחבילת שירותים כוללת, תחרותית ובאמצעות ספק אחד.

תהליך דומה קורה גם בתחום הפיננסי וליתר דיוק, בהרגלי הצריכה של שירותים פיננסיים. הצרכן הישראלי, בשונה ממה שנהוג לחשוב, הופך להיות יותר ויותר מתוחכם. אם בעבר, משק בית נהג לרכוש מוצרים פיננסיים שונים ממשווקים שונים, מיצרנים שונים ובפלטפורמות ניהול שונות, כל מוצר במקום אחר – קצבה נרכשה בקרן פנסיה באמצעות סוכן ביטוח, חיסכון קצר נרכש דרך קרן נאמנות או תיק מיועץ באמצעות יועץ בנקאי, חיסכון בינוני נרכש בקופת גמל דרך מגוון משווקים, ריסק למקרה מוות באמצעות הסוכן, הרי שהיום אנו עדים לשינוי. את השינוי מובילים כוחות השוק, אך גם הרגולציה האקטיבית, המאלצת את נותני השירותים והמשווקים בתחומי החיסכון והפיננסים, לראות את תמונת הלקוח המלאה לפני המלצה על פעולה כזו או אחרת וכן להסתמך יותר ויותר על תשלום עבור ייעוץ או שירות ישירות מכיסו של הלקוח, על פני עמלות המשולמות מיצרן המוצר על מכירה חד פעמית של המוצר. לא רחוק היום בו המרווחים על מכירת המוצרים יהיו רזים מדי או לא יהיו בכלל, מה שיאלץ את כל נותני השירותים בענף – הסוכנים, המשווקים הישירים של המוסדיים וכן מערכי הייעוץ בבנקים, לשנות את המודל העסקי ששירת אותם נאמנה עד כה ולהתחיל לחשוב על מודלים המבוססים על תשלום עבור ייעוץ חד פעמי או מתמשך מהלקוח.

אך לא רק על המודל העסקי מבוסס המעבר לקונסולידציה של שירותים. הצרכן מוכן לשלם מכיסו עבור ייעוץ או שירות בעלי ערך עבורו, בדמות קבלת תמונה מלאה במקום אחד של נכסיו והתחייבויותיו ונגישות מלאה למגוון הפתרונות הקיימים בשוק המקומי והבינלאומי. הצרכן מצפה מנותן השירותים להיות רב תחומי בידע, בכישורים וביכולות, שיעניק לו מענה על מגוון צרכים בשוק רווי שינויים ורפורמות בקצב מסחרר בתחומי המיסוי, החיסכון, הפרישה ועוד.

מהפיכה זו מהווה איום עבור כל נותני השירותים שלא ישכילו לזהות את רצונם של הצרכנים וימשיכו לנהוג כימים ימימה. רבים מתוכם ימצאו עצמם יום אחד, ולא בעוד הרבה זמן, עם פחות לקוחות, עם הכנסה נמוכה משמעותית עבור כל לקוח ועם דרישות שירות גבוהות יותר מבעבר.

כמובן שקיימת גם הזדמנות גדולה עבור אלו שישדרגו את עצמם מבחינת ידע מקצועי, כלי עבודה מתקדמים ושקופים ללקוח וכן עם יכולות רב תחומיות העונות על צרכים מגוונים של הלקוח. אותם נותני שירותים יוכלו להיחשף ללקוחות אמידים ומתוחכמים יותר היודעים להעריך ולתגמל עבור שירות יוצא דופן. הדרך להגיע להזדמנות זו חייבת לעבור דרך השקעה מתמשכת בצבירת ידע, בהכשרה מקצועית ובהרחבה משמעותית של מגוון השירותים אותם יהיה חייב משרד היועץ להעניק ללקוחותיו. בנוסף, מתגלה צורך באנשי מקצוע מיומנים שאינם קיימים היום במערכי הייעוץ השונים, המתמחים באנליזה פיננסית ותומכים בפעילותם של נותני השירותים ללקוחות הקצה.

עבור הלקוחות, מדובר בלא פחות מפריצת דרך; לראשונה, יחשפו בפני הלקוחות שירותים שהיו נגישים לשכבה מאוד מצומצמת של צרכנים ויאפשרו למשקי בית שאינם נמנים בהכרח על האלפיון העליון, ליהנות משירותים פיננסים כוללים תחת קורת גג אחת, באמצעות אנשי מקצוע מצוינים הרואים את טובת הלקוח ומחויבים רק אליו.

*הכותב הנו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל ומנכ"ל "דה סרוויס תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".

In the coming 30-40 years, a sum of money of approximately 41,000 billion $ will be transferred from the baby boomers to the next generation.

In Israel the numbers are proportionally lower but still the sum is still huge.

There are five major problems in Israel on that matter:

1. High net worth population thinks that a will, will suffice in this matter.
2. The next generation (born between 1960-1980) is financial illiterate but thinks he knows best (you don't know what you don't know but they are still vain about it) and he will live longer, meaning, consuming much more assets quicker and with no planning.
3. The Israeli population does not know how/does not want to pay for quality financial services like in most western countries, there for they are not allocated properly, overpaying commissions and fees, under protected against financial crisis, no optimization on tax matter.
4. The Israeli's fully neglect their household and do not refer to it as the most important business in their life.
5. The Israeli's take advice from advisers which earn their income from insurance companies, investment banks and so forth. Did you ask yourself who those advisers are loyal to?

Now you do your own math – Will I or will I not succeed in my financial assets management alone?

I challenge you readers to tell me how can I help you succeed more in your business and what kind of connections would help your business?

Opening my own financial planning business was only 50% of what needed to be done since the other 50% were "simpler" and required "only" to start bringing clients.

As I started reading a lot and studying what are the most effective way to bring clientele, I understood that strong distribution channels are it. So I met with tens of CPA's lawyers and individuals in the financial business.

In all of those meetings something very strong surfaced and it was that I was made to understand that the other side will always expect to receive first, meaning, I was expected to refer a potential client first to the other side in order for the other side to refer to me. To this I call the "I will never be a sucker" culture.

Knowing this and being active in a business networking group have made me understand few major things that helped me greatly with increasing my business with new clients:

1. "He who gives will surely receive" – Always try to create benefit to potential distribution channels without asking for something back. Most of them will feel the need afterwards to help you back sometime along the way.
2. Make it a habit to listen as much as you can to every one you meet. Listening will make you understand one's needs (people do like to talk and less listen).
3. Connect as much people as you can who can have any kind of benefit from each other even if you will not benefit from that connection at all.
4. The Cliché "It's not about what you know but who you know" really works, so make it a habit to know as much people as you can.