קטגוריה: Uncategorized

הקדמה

מחקר שנערך ע"י Boston College Center צופה, כי במהלך 50 השנים הבאות, תתבצע בארה"ב העברת עושר בין דורית בגובה של 59 טריליון דולר, עלייה משמעותית ממחקרים קודמים, שצפו עליה של 40 טריליון דולר לערך. האסטרטגיות שישמשו ליישום העברת העושר האמורה, יכולות להשתנות ממשפחה למשפחה.

הדורות הצעירים יפיקו יתרונות רבים מכך שהוריהם ידברו עימם על העברת העושר הצפויה. בין יתרונות אלה ניתן לכלול: העלאת המודעות לעושר וערכי המשפחה, נטיעת תחושה של ניהול כספים אחראי ויכולת לייצר אינטראקציה עם יועצים של המשפחה.

על-אף היתרונות הברורים בתכנון משפחתי, בעבור הורים, ההתלבטות בין העברת עושר לדורות הצעירים ולימוד נושאים הקשורים בניהול כספים, לבין העלאת רמת החיים והשרידות של ההורים עצמם, יכולות לעלות מספר שאלות:

• כמה כדאי להותיר לדור הבא?
• כיצד אני מאזן בין הרצון להשאיר מספיק עבור ילדי לבין הגדלת רשת הביטחון עבורי?
• מהם הכלים הטובים ביותר בכדי להמחיש אחריות בניהול הנכסים לדור הבא?
• מהם היתרונות בהעברת עושר בין דורית?
• האם עדיף להיות פעיל בנושא כבר עתה או לחכות לעת פטירה?
• האם העסק המשפחתי שהקמתי ימשיך ע"י הדור הצעיר?

מאמר זה דן בתהליך בן מספר שלבים, אשר מטרתו לסייע להשיב על שאלות רבות מהסוג המוצג לעיל, ולהעניק הכוונה למשפחות ולמתכננים פיננסיים המעורבים בתכנון העברת עושר בין דורית. מטרת תהליך זה הינה לקדם את ערכי המשפחה ולספק בסיס איתן מנקודות מבט של מיסוי והשקעה.

שלב ראשון: הגדרת ההיסטוריה והערכים המשפחתיים

השלב הראשון בתכנון מוצלח של העברת עושר בין דורית, הינו הגדרת ואפיון התא המשפחתי באמצעות מבט על ההיסטוריה המשפחתית וערכי המשפחה. הגדרה זו תתבצע ע"י המשפחה באמצעות המתכנן הפיננסי שלה.

כיום, הגדרת המשפחה משתנה ללא הרף ואינה כוללת רק את הצאצאים, אותם מחשיב היחיד כחלק מהמשפחה, אלא כוללת מאפיינים רבים ומגוונים. לדוגמא: גיל, ניסיון ומגמות חברתיות הינם מאפיינים, היכולים לסייע בהגדרת המשפחה.

באופן זה, לא משנה אילו יוזמות תכנון בוחרת המשפחה לבצע, בכדי שתכנון העברת עושר בין דורית יהיה אפקטיבי, על המשפחה להגדיר את דרכה.

מתכנן פיננסי יכול לסייע למשפחה ולכוון אותה, באמצעות שאלות, כגון:

• את מי מבין בני משפחתך תרצה לערב בתכנון?
• האם אתה מעוניין, כי יוזמות התכנון שלך תהינה ידועות לכל?
• האם יש לך דאגות הנוגעות להעברת עושר לדורות הצעירים?
• איזה ניסיון קיים למשפחתך עם תכנוני מס?

ברגע שניתנת הגדרה המאפיינת את המשפחה, קל יותר למתכנן הפיננסי להציע מטרות ויוזמות, שיעמדו בקנה אחד עם ההיסטוריה המשפחתית וערכיה.

שלב שני: תזמון

הרבה הורים שואלים יועצים באיזה גיל ראוי לערב ילדים ביוזמות התכנון שלהם. בהקשר זה, מעורבות ילדים ביוזמות תכנון עושר וניהול כספי המשפחה החל בגיל צעיר, בדרך-כלל תסייע להפיק יתרונות משמעותיים.

הורים יכולים ללמד את ילדיהם על ערך הכסף בדרכים שונות. בעבור הורים מסוימים, הלימוד בנושאי כסף מתחיל בהענקת דמי כיס בגיל צעיר. בעבור הורים אחרים, הלימוד בנושאי כסף מתחיל עם פתיחת חשבון בנק לילד, המסביר, בין היתר, את הערך שבחסכון.

על אף האמור, אין להכריח ילדים להשתתף בתחום ניהול כספי המשפחה או ללמוד על התהליך. הרצון להיות חלק, יוביל להצלחה גדולה יותר של התהליך מאשר הטלת חובה. הורים צריכים להביא בחשבון מתודות שונות בכדי ליצר מעורבות מוצלחת של הדורות הבאים בניהול כספים, מאשר רק בהטלת חובה על הילד, ברגע שהגיע לגיל מסוים.

הדבר הכי חשוב בנושא, שהורים הנהנים ללמד את ילדיהם על ניהול כספים ועל הפקת הישגים מניהול כספם כראוי, יצליחו לפתח את המודל הטוב ביותר.

שלב שלישי: שיתוף  בכסף

השלב השלישי להצלחת תכנון העברת עושר בין דורית הינו לקבוע את הסכום אותו הורים רוצים להעביר לדורות הבאים.  בהקשר זה, יש לחתור למציאת האיזון המתאים בין שני כוחות מנוגדים – הסכום אותו ההורה רואה כהכרחי לכך שילדיו יוכלו לשמור על רמת החיים שלהם, העומד כנגד הרצון של ההורה לראות, כי ילדיו מפתחים מוסר עבודה משלהם.

הבעיה המרכזית עמה מתמודדים מתכננים פיננסיים רבים, הינה לקוחות המודאגים מכך שילדים ודורות צעירים מקבלים הרבה מדי ומוקדם מדי. בעוד שלהורים ישנה נטייה להוריש לילדיהם, הם אינם מעוניינים שהורשה זו תגרום להרס משפחתם. בהקשר זה, קרן  נאמנות שושלתית, כפי שתפורט בהמשך, יכולה להוות מכשיר בעל ערך רב לתכנון העברת עושר בין דורית.

הסכומים אותם הורים רוצים להעביר לדורות הבאים יכולים להשתנות באופן מהותי. לאור האמור, מתכנן פיננסי הינו  גורם מהותי בשלב תכנון זה. מתכנן פיננסי יכול לסייע ע"י יצירת תחזיות, שיעריכו את הסכום הנדרש לשימור אורך החיים, הנהוג בקרב המשפחה, ובה בעת לאפשר למשפחה לממש את מטרותיה בהורשה. המתכנן הפיננסי יכול לייעץ על כלי השקעה שונים ומגוונים באמצעותם ההורים יכולים להשיג את מרבית המטרות הנ"ל.

שלב רביעי: בחירת כלי התכנון הנכון להעברת עושר

לא כל כלי תכנון יתאים לכל היסטוריה משפחתית, ערכים, מטרות והצהרת כוונות. לכן, על המתכנן הפיננסי לעבוד בשיתוף עם המשפחה בכדי להצליח ולייעץ על כלי העברת העושר, המתאים ביותר עבורה.

כל אחת מהאופציות המתוארות להלן, יכולה להוות כלי ראוי להעברת עושר בעבור לקוח נתון:

• ירושת עסק משפחתי –עסק משפחתי לרוב מהווה נושא מרכזי בתכנון משפחתי של העברת עושר בין דורית. העברת נכס משפחתי לדורות הבאים לא רק שמעלה סוגיות מורכבות בתחומים פיננסיים, מיסויים ומשפטיים, אלא מעלה סוגיות קריטיות בתוך התא המשפחתי.  לדוגמא:
  • לאילו בני משפחה יועבר העסק המשפחתי?
  • האם ישנם בני משפחה, שיותר מעורבים בעסק מאחרים?
  • כיצד המוריש יכול לאזן את הנכסים בקרב בני משפחה, שלא יקבלו חלק מהעסק?
  • כיצד מוריש, המעביר את העסק המשפחתי במותו לילדיו, יכול להבטיח כי לבן הזוג הנותר בחיים תיוותר הכנסה?

בשל סוגיות אלה, העברת עסק משפחתי לדורות הבאים, בדרך-כלל אינה צולחת. ממחקר שנערך בארה"ב בקרב עסקים בבעלות משפחתית, עולה כי מתוך 100 עסקים מוצלחים ורווחיים ככל שיהיו, רק שישה ישרדו ארבעה דורות ומאוחר יותר. עפ"י נתוני המחקר, 70% מהעסקים המשפחתיים לא יצליחו לעבור מהדור הראשון לשני, 50% מהדור השני לשלישי ו- 60% מהדור השלישי לרביעי. זאת ועוד, ממאמר שפורסם ברבעון "מקינזי" עולה, כי רק 5% מהעסקים המשפחתיים ממשיכים לייצר ערך לבעלי המניות שלהם אחרי שעברו לשליטת הנכדים, מאחר ואלו נוטים להקדיש זמן רב למאבקי כוח בינם לבין עצמם מאשר לקידום העסק.

מתכנן פיננסי יכול לסייע בהתמודדות עם מורכבות הליך העברת העסק המשפחתי מדור לדור, באמצעות בחירת הכלי הנכון ביותר להעברה מוצלחת של העסק המשפחתי לדורות הבאים.  שותפות משפחתית מוגבלת ומכירות בתשלומים הינן הכלים השכיחים להעברת עסק משפחתי לדורות הבאים אותם נוהג המתכנן הפיננסי לשלב עם אסטרטגיית הענקת מתנות, התורמת לייעול העברת העסק מהיבטי מיסוי.

• אסטרטגיית הענקת מתנות – טכניקה נוספת בה משתמשים באופן שכיח להעברת נכסים לדורות הבאים הינה תוכנית שנתית להענקת מתנות. כיום בישראל, אין הגבלה על היקף העברת המתנות מדור לדור.

כמו בכל אסטרטגיה של העברת נכסים, אך במיוחד בנוגע להענקת מתנות, המתכנן הפיננסי  חייב לברר בטרם הצעת מכשיר זה ללקוח, כי אכן הוא תואם את אופיו והתנהלותו של הלקוח עם כסף.

על אף שמדובר במכשיר קל ליישום, הענקת נכסים במתנה במהלך החיים אינה מתאימה לכל אדם. בעבור חלק מהלקוחות, נתינה כזו תעורר פחד משום שבאמצעות הענקת נכסיהם במתנה ייתכן והם יהיו חשופים למצב בו לא יוותר להם כסף לחיות את חייהם, כפי שהיו רוצים לחיות אותם. במקרים כאלה, אסטרטגיה של צוואה תהיה מתאימה יותר.

• קרן נאמנות שושלתית – קרן נאמנות כזו נבנית בכדי להחזיק בנכסים בנאמנות ללא העברת בעלות ישירה לשום מוטב. דורות ההמשך יכולים ליהנות מקבלת הכנסות והנכסים, הנותרים בנאמנות בקרן, מיצרים תשואות עתידיות. בנוסף, עם תכנון נאות, קרן נאמנות זו יכולה לספק הכנסות, העברות ותשואות פטורות ממס.

קרן נאמנות זו יכולה להיות חלק חשוב מתכנון העברת עושר בין דורית משפחתית. אם ההורים מודאגים כי הילד יקבל יותר מדי ומוקדם מדי, קרן נאמנות זו יכולה להיות הפתרון המושלם. לדוגמא:  ההורים יכולים לקבוע גבולות בנוגע למועד בו הילד יכול למשוך נכסים מהקרן או להחליט שהנכסים יחולקו רק לפי שיקולו של הנאמן והילד לעולם לא יוכל למשוך באופן מלא את הכספים מהקרן.

בנוסף, קרן נאמנות זו הינה פתרון נפוץ למצב בו ההורים רוצים להעביר נכסים לילדם, אך מודאגים ממידות רעות של הילד כגון סמים ואלכוהול. במקרה כזה, יועץ המנסח את תנאי קרן הנאמנות, יכול להכניס סעיף, האומר כי מתן הכסף המופקד בנאמנות, יינתן רק במידה והילד ייתקן את מידותיו הרעות.

ולבסוף, קרן נאמנות שושלתית יכולה להיבנות במהלך חיי ההורים או כחלק מצוואה.

שלב חמישי: פגישה משפחתית

אנו חיים בעולם גלובלי. בני המשפחה לעיתים חיים רחוק אחד מהשני ובנפרד. הפגישה המשפחתית אינה רק צעד חשוב לתכנון העברת עושר בין דורית, אלא בעלת יתרונות נוספים של הפגשת דורות של בני משפחה, אשר אינם חיים אחד לצד השני.

בדרך-כלל חשוב, כי בפגישות משפחתיות אלה יהיה נוכח מתכנן פיננסי שינחה את המפגש. הפגישה המשפחתית הינה דרך אפקטיבית לסקור את מטרות העברת העושר של המשפחה. המתכנן הפיננסי ידאג לכך שבמהלך הפגישה ההורים ישתפו את ילדיהם בתכניותיהם להעברת עושר. השיתוף האמור יהפוך את הילדים לחלק אינטגרלי בהליך העברת העושר, יגייס את שיתוף הפעולה שלהם להצלחת ההליך ויוודא זרימה חלקה של ההליך בין בחיי ההורים ובין במותם.

במעמד זה, המתכנן הפיננסי יכול לדבר על תיק הנכסים, אשר ישמש ליישום התוכנית ובאופן ספציפי לסקור את הכלים שישמשו להשלמת העברת העושר. באמצעות מהלך זה, ההורים יוכלו לסקור את מטרות תכנון ההעברה והילדים ירוויחו הבנה טובה יותר של תיק הנכסים שיועבר אליהם עם הזמן.

בנוסף ליתרונות שנסקרו לעיל, הפגישה המשפחתית יכולה לשמש גם לדיון באפקטיביות וביעילות של התוכנית להעברת העושר שנקבעה. היעילות תימדד הן באמצעות מידת המעורבות של כלל בני המשפחה ביוזמות העברת העושר והן באמצעות הגידול בנכסים והמטרות שהושגו.

שלב שישי: תמיכה מתמשכת

תכנון העברת עושר בין דורית הינו תהליך ולא אירוע חד פעמי. השלב השישי בתכנון מוצלח של העברת עושר בין דורית הינו תמיכה מתמשכת של המתכנן הפיננסי.

ישנם יחידים, גם אלו שיצרו תוכנית להעברת עושר בין דורית, שמתנגדים להמשך דיון בנושא ולעדכונים באשר לתכנית. זאת ועוד, ישנם מתכננים פיננסיים, התוהים אם ראוי להמשיך ולהמליץ על רעיונות נוספים לתכנון ועל הזדמנויות קיימות למשפחות שבנו תכנית להעברת עושר בין דורית. עם זאת, לקוחות בדרך-כלל מעוניינים שהמתכננים הפיננסיים שלהם ימשיכו ליזום דיונים ויציעו הצעות בנוגע לתכנית ההעברה שנקבעה.

סיכום

להעברת העושר הבין דורית תהיה השפעה מהותית על עתיד משפחות. בכדי שהעברת העושר תהיה חלקה, חשוב כי משפחות ומתכננים פיננסיים יעבדו יחד בכדי לפתח תכנית ברורה, אשר תשמש להעברת נכסים מדור לדור.

הורים צריכים לקחת בחשבון את הדרך היעילה ביותר לשתף את ילדיהם בערכי ניהול הכסף שלהם ע"י קביעת הגיל הנכון לשיתופם, הסכומים שיועברו והכלים שישמשו להשגת מטרותיהם.

ילדים צריכים להיפתח לרעיון ניהול הכסף, כך שבמרוצת השנים יפתחו מטרות ויוזמות משלהם.

בנוסף,  מתכננים פיננסיים חייבים להיות אקטיביים בשיחות עם לקוחותיהם בנושאי העברת עושר בין דורית ולשמר קשר עקבי בכדי לסקור את התכנית שנקבעה.

עם שיתוף פעולה מלא בין הורים, ילדים וממתכננים פיננסיים כולם יצאו נשכרים.

* הכותב הינו מנכ"ל דה סרוויס תכנון פיננסי ומשמש כיו"ר אגוד המתכננים הפיננסיים בישראל.

בשנים האחרונות, דוחף אגף שוק ההון, ביטוח וחסכון במשרד האוצר, בין אם בתקנות ובין אם בהכוונה דרך יצרני המוצרים הפנסיוניים (פנסיה, ביטוח מנהלים וגמל), להפחתה משמעותית ודרמטית בעלויות הניהול של המוצרים ובהוצאות הנגזרות מכך.
הגופים המוסדיים והציבור חוו רצף מתמשך של רגולציה, אשר הביא לתשלום מינימלי מצד הצרכן במונחים היסטוריים. העדות האחרונה לכך הנה במכרז קרנות פנסיית ברירת המחדל של האוצר, בו דמי הניהול של הגופים הזוכים עומדים על 1.31% מההפקדות החודשיות ו- 0.01% מהצבירה בקרן הפנסיה של מיטב דש ו- 1.49% מההפקדות החודשיות ו- 0.001% מהצבירה בקרן הפנסיה של הלמן אלדובי , ירידה מהותית מעלויות המוצר שהתרגלנו לשלם אך לפני מספר שנים. אך האם דמי הניהול הם חזות הכל? האם דמי ניהול מזעריים הינם ערובה לקצבה פנסיונית או חסכון צבור גבוהים יותר בגיל הפרישה?  המענה לשאלה משמעותית זו אינו חד-משמעי. בכדי לענות על השאלה יש צורך בהסבר קצר תחילה:
הרכיבים העיקריים, הקובעים את גובה הסכום הצבור לגיל הפרישה בקרנות הפנסיה, הנם:
1. שעור החיסכון וההפרשות מתוך השכר החודשי
2. גובה השכר  החודשי המבוטח לביטוח פנסיוני
3. התשואה הממוצעת המושגת לאורך השנים על החיסכון
4. דמי הניהול על ההפרשות ועל החיסכון הצבור
5. התשואה הדמוגרפית של קרן הפנסיה ההפרשות מתוך השכר
החל מיום 1 בינואר, 2008 נכנס לתוקפו צו ההרחבה הכללי במשק לביטוח פנסיוני מקיף, לפי חוק ההסכמים הקיבוציים. הוראות ההסכם הקיבוצי הכללי בצו ההרחבה, מחייבות עריכת ביטוח פנסיוני מקיף לכל העובדים השכירים במשק. חובת הביטוח הפנסיוני חלה על השכר המשולם לעובד או השכר הממוצע במשק כפי שיעודכן מעת לעת, הנמוך מבין השניים.
בעקבות תיקון 12 לחוק הפיקוח על נכסים פיננסיים (קופות גמל), נחתם ב- 23 בפברואר 2016, הסכם קיבוצי על העלאת הניכוי וההפרשה לפנסיה.
בהתאם לחקיקה זו שיעור ההפרשה הכולל בשנת 2008 עמד על 2.5% ועלה בהדרגה עד לשיעור של 20.8% בינואר 2017 . גובה השכר המבוטח לביטוח פנסיוני
בהתאם לנתוני המוסד לביטוח לאומי השכר הממוצע במשק בשנת 2008 עמד על 7,583 ש"ח ועלה בהדרגה עד לשכר ממוצע של 9,543 ש"ח בשנת 2016 . התשואה הממוצעת המושגת לאורך השנים על החיסכון
בשונה מהצגת תשואות בתחום קופות הגמל, בקרנות הפנסיה מוצגות התשואות כתשואת הקרן ולא כתשואת המסלול. עם זאת, מפאת העובדה שהצבירה הכספית במסלולים שאינם המסלול הכללי הנה זניחה בכל קרנות הפנסיה החדשות, הרי שלא התחשבנו בפערים בין גופים שונים בתמהיל המסלולים הפנימי של כל גוף.
הטבלה הבאה מציגה את התשואה המצטברת של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים 2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

התשואה הדמוגרפית
כאמור לעיל, אחד מהרכיבים המשפיעים על גובה החיסכון הצבור בקרן הפנסיה הנו התשואה הדמוגרפית. אז מהי אותה תשואה דמוגרפית? קרן הפנסיה המקיפה כוללת בתוכה, בנוסף לחיסכון הפנסיוני, גם ביטוח חיים וביטוח לאבדן כושר עבודה. הביטוח אינו אישי, אלא מבוסס על עקרון ההדדיות, על פיו הסיכון הביטוחי נופל על כלל עמיתי הקרן.
הקופה גובה מעמיתיה תשלום עבור הכיסוי הביטוחי (פנסיית שארים ופנסיית נכות), אשר גובהו נקבע ע"י חישובים אקטואריים. יש לזכור, כי החישובים האקטואריים מבוססי הערכות בלבד ולאור האמור, העלויות בפועל יכולות לסטות מהם.
במידה ועלות הכיסויים הביטוחיים בפועל שהיו לקופה באותה שנה קטנה מהסכום שנגבה מהעמיתים עבור הכיסוי הביטוחי, העודף מחולק בין העמיתים ומתווסף לתשואות על ההשקעות. עודף זה מכונה עודף דמוגרפי וכשהוא מחולק לעמיתי הקרן התשואה המתקבלת נקראת תשואה דמוגרפית. עם זאת, יש לזכור, כי האמור פועל לשלילה בכיוון ההפוך, שכן אם עלות כיסויי הביטוח שגבתה הקופה לא הספיקה לכסות את העלויות בפועל, הרי שייווצר גרעון דמוגרפי והוא יופחת מהתשואות של העמיתים, כתשואה דמוגרפית שלילית.
היות והסיכון הדמוגרפי בקרן הפנסיה מושת על העמיתים החוסכים, יש להקפיד לבחור קרן פנסיה שתמזער סיכון זה. לאור האמור, להלן מספר פרמטרים עליהם יש לתת את הדעת מבעוד מועד:
• הגוף המנהל ותקנון הקרן – הגוף המנהל של הקרן אמון על ניהול הסיכונים הביטוחיים. לפיכך, יש להקפיד ולבחור גוף מנהל בעל ניסיון מוכח. קרן הפנסיה אחראית, בהקשר זה, לבדוק תביעות של עמיתים לקבלת קצבה. על הקרן לקבל את תביעות העמיתים ולדחות תביעות שאינן עומדות בקריטריונים אלה. האינטרס של עמיתי קרן הפנסיה, כל עוד הם חיים ובריאים, שהקרן תאמץ מדיניות קשוחה באישור תביעות ותשים החרגות לכיסוי הביטוחי, מה שיגדיל את העודף הביטוחי ובעקבות כך את החיסכון הצבור עבורם. עם זאת יש לזכור, כי מדיניות קשוחה תהווה מכשול במידה והעמית עצמו יזדקק לתבוע את זכאותו.
• גודל הקופה – החישוב הדמוגרפי מושפע מגודל הקרן. ככל שהקרן גדולה יותר, החישוב האמור יהיה מדויק יותר ויחול קיטון בסטיית התקן של התשואות הדמוגרפיות.
• מדיניות החיתום של הקרן – מדיניות החיתום הנה המדיניות על בסיסה מתקבלים מבוטחים לקרנות הפנסיה, תחת סייגים כאלו ואחרים לכיסויים הביטוחיים של כל מצטרף. מדיניות חיתום מקילה של קרן עלול להגדיל את מספר המקרים הביטוחיים, שכן היא לא תצליח לאתר ולנפות מספיק אנשים חולים, מה שיגדיל את עלות הכיסויים הביטוחים ובסיכוי גבוה יביא לתשואה דמוגרפית שלילית.
• מאפיינים דמוגרפיים – התשואות הדמוגרפיות מושפעות מכמות המקרים הביטוחיים (כמות האנשים בפועל שמקבלים פנסיית נכות או פנסיית שארים), אי לכך קיימת חשיבות מכרעת למאפיינים הדמוגרפיים של החוסכים (גיל, תחום עסוק וכיו"ב).

•  הטבלה הבאה מציגה את התשואה הדמוגרפית של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים 2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

דמי ניהול על ההפרשות ועל החיסכון הצבור
הטבלה הבאה מציגה את דמי הניהול מההפקדות החודשיות של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים 2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

הטבלה הבאה מציגה את דמי הניהול מהצבירה של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים   2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

נהוג לשקלל את דמי הניהול האפקטיביים בקרן הפנסיה בנוסחה המשלבת את דמי הניהול מההפקדה השוטפת ואת דמי הניהול מהצבירה הכספית בקופה.
הנוסחה המקובלת בשוק הנה חלוקת שעור דמי הניהול מתוך הפרמיה השוטפת ב- 10 וחיבורו לשיעור דמי הניהול מתוך הצבירה. בחישובנו זה התבססנו על נוסחה זו כדי לקבל את תוצאות השקלול בדמי הניהול.  הטבלה הבאה מציגה את דמי הניהול המשוקללים של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים 2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

ממחקר שערך אגוד המתכננים הפיננסים בישראל אודות הנתונים הרלבנטיים למוצר עצמו, עולים מספר ממצאים, בהתבסס על החישוב המוצג בטבלה שלהלן:

בטבלה שלעיל, חושבה, בעבור כל אחת מקרנות הפנסיה החדשות המקיפות, התשואה נטו המשוקללת הממוצעת לשנים 2007-2016. בעבור כל קרן, תשואה זו הינה סכום התשואה השנתית הממוצעת בתוספת התשואה הדמוגרפית השנתית הממוצעת ובניכוי דמי הניהול המשוקללים הממוצעים, בהתייחס לתקופה האמורה.
כתשובה לשאלת המפתח בה עוסק מאמר זה, המסקנה המתקבלת מתוצאות החישוב המוצג לעיל, הנה, כי דמי הניהול הנגבים על ההפרשות ועל החיסכון הצבור, אינם חזות הכל. כדי לקבוע האם כדאי וראוי להפריש לקרן פנסיה כזו או אחרת יש לשקלל את כלל הפרמטרים הקובעים את גובה הסכום הצבור לגיל הפרישה בקרנות הפנסיה. כפי שהניתוח שבוצע על ידי האגוד ממחיש, קיימים מקרים בהם על אף דמי הניהול הנמוכים בקרן זו או אחרת, בשל התשואות השנתיות הנמוכות והתשואה הדמוגרפית הנמוכה שמשיגה הקרן, לא תהיה זו בהכרח קרן הפנסיה המשתלמת ביותר להצטרף בה כעמית ולהיפך.
הווה אומר, כי ישכיל אדם בטרם בחירתו בקרן פנסיה זו או אחרת להתייעץ עם יועץ מומחה בתחום, היודע להסתכל על התמונה הכוללת ולהגיע למסקנה מושכלת בהתבסס על כלל הפרמטרים המשפיעים על גובה הקצבה הפנסיונית או החיסכון הצבור במטרה להפיק את הסכום המרבי שניתן לעת פרישה, וזאת כחלק מתכנון פיננסי מקיף לעתיד המשפחה. *הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל ומנכ"ל קבוצת "דה סרוויס" תכנון פיננסי.

From my experience servicing over 140 high net worth clients in Israel, I can say that there is usually a communications gap between parents and their adult children when it comes to family assets. Parents as a rule do not share family wealth information with their children, it is practically taboo.
Proper wealth transfer should be planned and implemented years ahead and should combine three elements:

1. Understanding needs. Adult children should have knowledge of the parents’ present and future cash flow needs, based on the parents' financial goals and the full assets inventory.
   This will enable the children to understand how much wealth their parents have and how much they actually need.
2.  Coordinating expectations. Once the cash flow needs have been revealed to the children and both parents and children are aware of the financial situation, there should be frank discussions about the children's present and future needs, both financial and non-financial, with special consideration about the division of assets in case of divorce.
   This phase is very important for the children. They need to understand both their current and future financial position and try to plan accordingly with the parents’ assistance.
3.  Regular meeting between the children and the family wealth manager/family office. These meetings, when planned properly, can greatly contribute to a smooth distribution of  wealth:
   1. Upon the passing of their parents, the children will know exactly whom to turn to help them manage their inherited wealth. There is a continuity with the family's financial advisor.
   2. Wealth distribution can be easier since the advisor already knows exactly what assets exist and where they are held.
   3. Sometimes, the parents want to continue a legacy that they initiated while they were living. Their lifelong financial advisor who worked with them could be of benefit when this legacy needs to be continued by the children, after the parents are deceased.
   4. The introduction of financial education to the children by a trusted professional who can relay the financial viewpoints of the parents to the children that are compatible with the parents' wishes. In only one of three high net worth households will the assets suffice for more than one generation. Will you beat the odds?

במהלך השנתיים האחרונות ה- FPSB (Financial Planning Standards Board Ltd.), גוף מקצועי ללא מטרות רווח, האמון על קביעת התקינה לתחום התכנון הפיננסי העולמי, בחן כיצד כניסתם של פלטפורמות אוטומטיות של ייעוץ אוטומטי וכלי מיכון (פינטק), יכולים לעצב את עתידו של התכנון הפיננסי.

בסקר שערך ה- FPSB, נשאלה הקהילה העולמית של המתכננים הפיננסיים אילו אספקטים של ההליך ופרקטיקות של התכנון הפיננסי יכולים להרוויח ואילו יכולים להיפגע מכך שהם מועברים באמצעות כלי פינטק. התגובות נעו בין הרצון לחבוק טכנולוגיות מתפתחות לבין התחושה שהליך התכנון הפיננסי אינו יכול להתבצע באופן ראוי ע"י אפליקציות שאינן אנושיות ולחוסר וודאות רב הנוגע להזדמנויות ולאיומים הקיימים במערכות פינטק ובייעוץ אוטומטי על התכנון הפיננסי והמתכנן הפיננסי.

בשנת 2015, מתכננים פיננסיים ראו בכלי ייעוץ אוטומטיים כאיום וכהזדמנות במספרים כמעט שווים. בשנת 2016, מתכננים פיננסיים פחות מוטרדים מפוטנציאל הנזק של ייעוץ אוטומטי מלא ומדברים על פינטק כמוצר משלים לעיסוקם: ייעוץ אוטומטי וכלי פינטק מאפשרים למתכננים פיננסיים להגביר את יעילות היישום ואת העלות האפקטיבית; לשרת לקוחות שהנם צעירים יותר, בעלי הכנסה נמוכה יותר ובעלי נכסים מושקעים מעטים יותר ומאפשרים למתכנן להקדיש זמן רב יותר לפעילויות, המעניקות ערך מוסף ללקוחות.

מתכננים פיננסיים רואים בפינטק ככלי התומך בהעברת תכנון פיננסי בתחומים של איסוף מידע, זירוז קבלת הנתונים מהלקוח, אגרגציה של נתונים, בחינת חישובים, עדכונים על שינויים בשוק בזמן אמת, בניית תיק השקעות והקצאת נכסים. אחד מהמתכננים הפיננסיים גרס, כי כל מה שמבוסס חוקים או שיכול להיות מובנה בתהליך התכנון הפיננסי, עדיף שיטופל באמצעות טכנולוגיה.

נכון לשנת 2016, מתכננים פיננסיים חשים, כי העסוק בתכנון פיננסי נשען על אינטראקציה אנושית וכי "המגע האישי", ההקשבה, הרגשת הלקוח, החקירה והפרשנות של מידע כמותי שהינו מרכזי לתהליך התכנון הפיננסי, לא ניתנים להחלפה באמצעות כלי ייעוץ אוטומטיים. התוצאות החשובות ביותר של התכנון הפיננסי עבור לקוחות אינן יכולות להיות מוחלפות באלגוריתם. בדרך-כלל רק בשעה השנייה או השלישית של השיחה עם הלקוח נסקרות הנקודות העיקריות והמשמעותיות בחיי הלקוח, לרבות: המטרות, המשפחה, הפחדים והבריאות וכן הנושאים המרכזיים של תהליך התכנון הפיננסי. גישת התכנון הפיננסי ההוליסטי אינה כזו שבינה מלכותית יכולה להבין. כל מי שמנסה להפוך את תהליך התכנון הפיננסי לאוטומטי יעשה עבודה חלקית ולא ממצה בהבנת הניואנסים העדינים שנהיים ברורים כאשר משלבים גישות מדיסציפלינות שונות.

ככל שהשכיחות של ייעוץ השקעות אוטומטי מלא ושימוש בכלים לניהול תיקי השקעות עולה, מתכננים פיננסיים יאלצו לחדד את הערך המוסף שבתכנון הוליסטי ואת היתרונות בהדרכה של יועץ מומחה, אשר יכול לענות על נושאים רגשיים/התנהגותיים. שימוש טכנולוגי לרעה יכול להוביל למציאת פתרון אחיד לכולם, המתעלם מאלמנטים אנושיים ומשונות בין יחידים ובין משפחות.

מתכננים הפיננסיים הטובים ביותר יהיו אלה המאפשרים למחשבים לעשות את העבודה לשמה הם נועדו ולבני אדם את העבודה בה הם מתמחים. כלי הייעוץ האוטומטיים מצריכים מהיועצים האנושיים להיות "יותר אנושיים", שכן היחס האנושי הופך לערך שבהצעת השירות אותו מעניק המתכנן, הנתפס כדבר מהותי לתחום התכנון הפיננסי.

*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".

אנשים רבים חוששים מפני יום הפרישה לגמלאות, בעיקר מפאת חוסר הידיעה לגבי יכולתם לכלכל את צעדיהם בתקופה זו. העלייה המתמשכת בתוחלת החיים, העלייה ביוקר המחייה, הגידול המשמעותי בזמן הפנוי ובפעילויות הפנאי נוטעים פחד בקרב הפורשים, החיים בתחושה שסכומי צבירות הפנסיה שחסכו במהלך חייהם, לא יאפשרו להם לחיות את המשך חייהם ברמת חיים זהה לזו שחיו בה עד ליום הפרישה ואף גרוע מכך, לא יאפשרו להם לחיות את חייהם בכבוד.
בחיים בכלל ובתקופת הפרישה בפרט, שילוב וגיוון של מספר מקורות הכנסה עשוי להוות פתרון יעיל, המפחית סיכונים. בדר"כ אדם זוכה לקבל בעת פרישה תשלומי ביטוח לאומי, תשלומי פנסיה ואולי תמיכות נוספות כאלה ואחרות.

עבור אלו שרוצים לחזק את זרם ההכנסות בעת פרישתם, השקעה בנדל"ן הינה אופציה ראויה. משקיעים, אשר מוכנים להשקיע זמן וכסף יכולים למצוא בנדל"ן צינור נוסף לקבלת זרמי הכנסה קבועים בעת פרישה (דמי שכירות חודשיים).

נכסי נדל"ן יכולים להוות דרך ראויה לאזן את תיק ההשקעות, מאחר ונדל"ן מתאפיין בקורלציה נמוכה לתנודתיות בשוק ההון. נדל"ן, במידה ונרכש בצורה נכונה ומנוהל בצורה נאותה, יכול לספק זרם הכנסה קבוע ללא קשר למצב הכלכלי במשק ויכול להגדיל את ערכו במרוצת השנים, תוך השארת הנכס להעברה לדור הבא. בנוסף, בהשקעות אלה גלומות הטבות מס פוטנציאליות.

ההשקעה בנדל"ן נחשבת בדר"כ להשקעה סולידית יותר משוק ההון לטווח ארוך. בכדי שהשקעה זו תהא רווחית ומשתלמת יש לקחת בחשבון את כל האספקטים הכרוכים בעסקה בטרם הכניסה להשקעה:
עלינו לוודא, כי זרם ההכנסות המתקבל מההשקעה גדול דיו בכדי לכסות את המשכנתא, הביטוח, המסים וההוצאות השוטפות על הנכס, לרבות: תחזוקה, שיפוץ ותיקונים.
בנוסף, עלינו לבצע תהליך בדיקת נאותות, הבוחן, בין היתר:
 את האזור בו ממוקם הנכס – אילו אזורים ונכסים הינם ברמת הסיכון אותה אנו מוכנים לקחת ומנגד יניבו לנו תשואה יציבה קבועה.
 האם דמי השכירות בשוק הינם דומים או גבוהים מדמי השכירות הנוכחיים בנכס – נעדיף תמיד לרכוש נכס ששכר הדירה הממוצע בו נמוך מזה שבאזור בו הוא ממוקם.

אם מדובר בנכס מסחרי:
 מהו שיעור התפוסה בנכס – נעדיף לרכוש נכס בשיעור תפוסה גבוה באם מדובר בשוכרים עם הסכמים ארוכי טווח ולהיפך.
 מהו הרכב השוכרים – האם קיים שוכר עוגן בנכס, מהו תחום העיסוק של השוכרים בנכס.
 האם קיימים הסכמי שכירות ארוכי טווח בנכס.
 באיזה מחיר הון (CAP) רוכשים את הנכס.
 מהי התשואה השוטפת מהנכס (COC).
בכדי להשקיע בנדל"ן למטרות פרישה עם סיכון מינימאלי ופוטנציאל ליצירת תשואה גבוהה ככל שניתן, מומלץ להיעזר באיש מקצוע מומחה בעל ניסיון וותק בתחום הנדל"ן.
בכדי לזהות ולבנות את האסטרטגיה המתאימה ביותר עבורנו לעת פרישה, חשוב להיעזר במתכנן פיננסי מוסמך, אותו עלינו לשתף במטרות אותן אנו רוצים להשיג, כחלק מתכנון הפרישה. בנוסף, רצוי וחשוב ביותר לדון עם המתכנן על הטבות מס שונות המתאימות לעת פרישה, כדוגמת האם כדאי להשקיע בנדל"ן? באילו מכשירים יעילים יותר מבחינת מיסוי עלינו להשתמש? וכיו"ב.

*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".

בדו"ח מבקר המדינה שפורסם באחרונה נמתחה, בין היתר, ביקורת נוקבת על אגף שוק ההון, ביטוח וחיסכון במשרד האוצר. ביקורת זו פתחה צוהר להסברים ולפרשנויות אודות המחדלים, לכאורה, שגורמים לציבור בעיה חמורה הקשורה לעתידם – חוסר שיטתי בהכנסה פנסיונית, שמשמעותה ירידה מובטחת ברמת החיים בעת הפרישה לגמלאות.

בביקורתו טוען המבקר, כי אגף שוק ההון אינו מעודד גורמי ייעוץ והכוונה אובייקטיביים, שיפעלו לטובת הלקוח בלבד, מה שגורם לו לחוסר בידע, יכולת מיקוח מוגבלת לגבי המוצרים ועלותם וכן אפשרויות בחירה מצומצמות בתכנון העתיד.

מעבר לחוסר ביועץ אובייקטיבי, כשל שוק זה פוגע בצרכן, בכך שגם אם גורם ההפצה מקצועי ופועל אך ורק לטובת הלקוח, הרי שחסרות לו יכולות וכלי עבודה לשרת את הלקוח נאמנה. זאת מכיוון שראיית התמונה הפנסיונית בלבד אינה יכולה להביא אנשים לפרישה בכבוד, בהיעדר היכולת לקשור באופן הנדרש בין עולמות הפנסיה, הפיננסים, הנדל"ן, המיסוי וניהול הסיכונים – קשר שאינו זוכה להתייחסות כלל בקרב גורמי הפצה, שאינם מיומנים בפעילות זו.

נשאלת השאלה מדוע אגף שוק ההון באוצר אינו מרים את ראשו ורואה שכבר קיים מענה מושלם לשני הכשלים העולים מדו"ח מבקר המדינה? בשש השנים האחרונות קיימת בישראל קהילה מתעצמת וגדלה של מתכננים פיננסים מוסמכים (Certified Financial Planner), שהוסמכו למקצוע בלימודים בני שנתיים, עברו מבחן הסמכה בינלאומי ושומרים על רמה מקצועית גבוהה, המגובה בחובת לימודי המשך שנתית.

המתכנן הפיננסי פועל לפי קוד אתי מחמיר, ששם תמיד את טובת הלקוח לנגד עיניו. לא, זו אינה עוד הבטחה או הצהרה שמאחוריה מסתתר ניגוד עניינים מובנה. המתכנן הפיננסי פועל לפי מודל של שכר טרחה בלבד, בדומה לעורכי דין ורואי חשבון, ולא לפי מדדי מכירה או הסכמים עם יצרנים. כלומר, הוא פועל למתן שירות מקצועי ואובייקטיבי כולל.

המתכנן הפיננסי מפרט ומנתח את מפת הנכסים, ההתחייבויות והסיכונים המשפחתית המלאה, ורק לאחר מכן ניגש לשולחן השרטוט. תוצאת התכנון הפיננסי היא אסטרטגיה כלכלית שנבנית לצורכי המשפחה, ובהתאם ליכולותיה וליעדי חיים מוגדרים. מכאן מקבל לידיו הצרכן את מלוא המידע, האפשרויות ויכולות הבחירה לדרכים, שבהן הוא יכול לכלכל את צעדיו הפיננסיים והפנסיוניים באופן הנקי משיקולים זרים.

הגיע הזמן שהרגולטורים יפסיקו להתעלם מפתרון מוכח ובינלאומי, הנפוץ בעשרות מדינות בעולם המערבי. הפתרון נמצא מתחת לפנס. צריך רק להביט לעברו ולהבין את הפוטנציאל הטמון בו לרווחתו של הציבור.

http://www.themarker.com/opinion/1.3118034

*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".

"Older Americans’ number one fear about their retirement is that they won't have enough money to afford retirement. 43% said their greatest fear about retirement was outliving their savings and investments, making that the top fear."

As a financial planner and wealth manager focusing on high net-worth clients from the hi-tech sector, I was trying to improve my service to this community by trying to understand what worries them. So I asked several of my clients who have gone through financial windfalls such as an exit or an IPO. With their help and the use of some data we analyzed at The Service, I discovered several interesting issues which are both common and concerning to this community.

1. The life expectancy of a high-tech career is very short – age 55 seems like an unreachable goal for remaining relevant.
2. A very stressful job environment contributes to number 1 above.
3. Success increases stress.
4. Life expectancy is increasing, meaning there is a need to accumulate more assets until retirement.
5. High income creates a high standard of living which makes it very difficult to regress from.
6. Most households underestimate their monthly expenses by approximately 30%, making it very hard to save for rainy days.
7. An adequate monthly cash flow and sufficient assets that can service all financial goals, especially in time of need, ranks very high with this community.
8. Dual Israeli and American citizens are dealing with very complicated tax issues, which is of great concern to them.
9. Outsourcing financial services to a personal "CFO" is something that they considered but did not know to whom to refer.
10. Proactivity is highly expected from the service provider, due to a lack of time to deal with their own assets.
11. Much of the high-tech community is on the one hand very high risk taking when it comes to their startup investments, but at the same time is risk averse when dealing with their other assets.
12. Most of the community has never quantified their personal financial needs and goals, the assets they will need to fulfill those needs, the timing of when they will need the funds, the best frequency to receive the money (monthly, quarterly cash flow or a lump sum) and when to receive it.

Assets are a means to an end, and the main purpose of asset accumulation is to meet financial goals and needs. That said, when someone holds a large amount of assets, a one-stop service provider can provide expertise in several financial disciplines, such as tax planning, capital market investments, real estate investments, pension management, alternative assets and risk management. These services should be provided on a fiduciary basis only.

A holistic approach might be the only effective way to advise clients on their financial assets. In this approach, the adviser takes into consideration all of the client’s assets, very much as a corporate CFO advises the CEO on how the firm can reach its financial goals.

The author is certified financial planner and a partner at The Service financial planning and wealth management. The author's last position was at Psagot Investment House as the professional administrator of Psagot's new pension funds. The author has an MBA and a BA in insurance.

"הפחד הגדול ביותר של אמריקאים לגבי פרישתם הוא שלא יהיה להם מספיק נכסים כדי להרשות לעצמם לפרוש ומעבר לכך, 43% מהם אמרו, כי חששם הגדול ביותר בנוגע לפרישה הוא, כי הם יחיו מעבר לחסכונותיהם".

כמתכנן פיננסי ומנהל עושר המתמקד באוכלוסיית חברות הטכנולוגיה האמידה, ניסיתי לשפר את השירות על ידי הבנת הצרכים של אוכלוסייה זו, מחד גיסא, והחששות, מאידך גיסא, ופניתי למספר מלקוחותיי, אשר הגיעו מהתחום הטכנולוגי ואשר שפר מזלם ליטול חלק או במכירת או בהנפקה של חברה, ושאלתי אותם לגבי הסוגיות לעיל. מהתשובות שקיבלתי מהם ובתוספת ניתוח נתונים שאספנו בחברתנו, דה סרוויס, מצאנו מס' לא מבוטל של סוגיות, המטריד אוכלוסייה זו:

1. "תוחלת העבודה" בענף הטכנולוגי מאוד קצרה – הסבירות להיות מועסק בגיל 55, במיוחד בתפקידים בכירים, נמוכה.
2. סביבה עסקית אינטנסיבית בקרב בעלי התפקידים הבכירים תורמת לסעיף 1 לעיל.
3. הצלחה מגבירה מתח.
4. תוחלת החיים עולה והמשמעות של עליה זו הינה, כי נדרשים סכומי כסף גדולים יותר כדי לקיים מבחינה פיננסית את העלייה הזו.
5. רמות הכנסה גבוהות מייצרות רמת חיים גבוהה למשק הבית אשר ממנה קשה לסגת לאחר מכן.
6. רוב משקי הבית מעריכים בחסר את סכום ההוצאה החודשית שלהם. הערכת החסר נמוכה בשיעור של כ- 30% מסכום ההוצאה בפועל.
7. תזרים הכנסות חודשי ונכסים שישרתו את המטרות והיעדים הפיננסים של משק הבית מדורגים בסדרי עדיפות עליונה.
8. בעלי אזרחות אמריקאית וישראלית כפופים לחקיקה בשתי המדינות ולא מודעים לחובותיהם אל מול הרשויות האמריקאיות בהיבטי ההשקעה (מה מותר ומה אסור).
9. מיקור חוץ של ייעוץ עבור הנכסים ל"סמנכ"ל כספים" למשק הבית נשקל בחיוב והמגמה הזו הולכת וגוברת.
10. מפאת לוח הזמנים העמוס של אוכלוסייה זו, מוערכת מאוד נקיטת יוזמה מצד הגורם המייעץ.
11. קיים פרדוקס בקרב נושא שנאת הסיכון באוכלוסייה זו. מחד גיסא, כאשר מדובר על השקעות בחברות הזנק, ניתן למצוא השקעה כספית גדולה למרות הסטטיסטיקה הפחות מעודדת, ומאידך גיסא, כאשר מדובר על השקעות סחירות בעלות מאפיינים פחות מסוכנים, יחשבו פעמיים.
12. מרבית אוכלוסייה זו מעולם לא הגדירה לעצמה מה הם המטרות והיעדים הפיננסים של משק הבית עם תום תוחלת החיים ומכאן קיים חוסר ידיעה מהותי בנוגע למהו סך הנכסים שמשק הבית נדרש לו, איך מייצרים תזרים תקופתי כשההוצאות גדולות מההכנסות ומתי נכון למשוך כספים?

לשיטתנו, נכסים (חסכונות כספיים ופנסיוניים, נדל"ן, אחזקה בחברות ועוד) הנם אמצעי ולא המטרה. המטרה לא הוגדרה על ידי מרבית מאוכלוסייה זו.

הליווי הנכון למשקי בית אמידים, אשר מקור הונם הנו העולם הטכנולוגי, לאור החששות שצוינו למעלה, מחייב הכרות עם מגוון רב של סוגי נכסים/השקעות הדורשים התמחות, משוק ההון, דרך עולם המימון, הנדל"ן וניהול הסיכונים וכן מחייב בסינרגיה כדי למצות, ככל הניתן, את היבטי המס. חשיבות גבוהה יש לכך שנותן השירות יתפקד כמשרת אמון של הלקוח.

* הכותב הנו מתכנן פיננסי מוסמך שותף בחברת The Service, מנהל מקצועי לשעבר של תחום חיסכון ארוך טווח ותחום קרנות הפנסיה החדשות בקבוצת פסגות בית השקעות ומנהל יחידה עסקית לשעבר בחברת "מבטח סימון". בעל תואר בוגר במקצועות הביטוח ותואר מוסמך במנהל עסקים בהתמחות מערכות מידע.

Examine yourself by how quick and accurate can you answer the following question?

1. How much are you paying for the financial services you are getting each year (in money not in percentages)?
2. Who are you paying the money to – Are you paying to the insurance agent or the insurance company, to the investments distributor or to the investment house?
3. Who are this people in the last question loyal to?
4. Do those people know what your assets in the whole world are and advise you based on knowing those assets in order for the advice to be optimal based on your needs?
5. Do those people really know and understand what the financial goals of your family are and try to navigate you financially to there?
6. How much time do you spend taking care of your financial assets and how skillful are you in this subject?
7. Theoretically – If there will be a one service provider who is objective, sees the assets portfolio as a whole, understands the financial goals and supports you in all of financial assets from real-estate to investments to alternative investments, will you consider paying for this kind of service?
8. How does it feel after answering those questions?

You need to do something quick about it – Don't let 2008 crisis catch you surprised, again.

בשנים האחרונות מתחוללת מהפיכה שקטה בהרגלי הצריכה של אזרחי העולם. גם לישראל הגיעה מהפיכה זו והיא מאלצת את יצרני המוצרים, ספקי השירותים והמשווקים למיניהם להיות יצירתיים יותר ולחשוב מחדש על תפיסות העבר: בעברית קוראים לזה "האחדה", בלעז זה נשמע קצת יותר טוב – "קונסולידציה".

זה נמצא בכל מקום והפך לטבע שני אצל כולנו. פעם קנינו מוצרי מזון בהתאם להתמחות המוכר: בשר אצל הקצב, ירקות אצל הירקן, לחמים ודברי מאפה במאפיה, מוצרי בסיס במכולת השכונתית, אך היום אנחנו רוצים לקנות הכול אצל ספק אחד, במקום אחד עם מגוון רחב ובעיקר במינימום זמן. דוגמה נוספת ניתן לראות בשוק הטלקום – פעם צרכנו שירותים מספקים שונים בנפרד, טלפון נייד, טלפון ביתי, תשתית אינטרנט, תוכן אינטרנט, כבלים, שיחות לחו"ל… היום הכול ארוז כחבילת שירותים כוללת, תחרותית ובאמצעות ספק אחד.

תהליך דומה קורה גם בתחום הפיננסי וליתר דיוק, בהרגלי הצריכה של שירותים פיננסיים. הצרכן הישראלי, בשונה ממה שנהוג לחשוב, הופך להיות יותר ויותר מתוחכם. אם בעבר, משק בית נהג לרכוש מוצרים פיננסיים שונים ממשווקים שונים, מיצרנים שונים ובפלטפורמות ניהול שונות, כל מוצר במקום אחר – קצבה נרכשה בקרן פנסיה באמצעות סוכן ביטוח, חיסכון קצר נרכש דרך קרן נאמנות או תיק מיועץ באמצעות יועץ בנקאי, חיסכון בינוני נרכש בקופת גמל דרך מגוון משווקים, ריסק למקרה מוות באמצעות הסוכן, הרי שהיום אנו עדים לשינוי. את השינוי מובילים כוחות השוק, אך גם הרגולציה האקטיבית, המאלצת את נותני השירותים והמשווקים בתחומי החיסכון והפיננסים, לראות את תמונת הלקוח המלאה לפני המלצה על פעולה כזו או אחרת וכן להסתמך יותר ויותר על תשלום עבור ייעוץ או שירות ישירות מכיסו של הלקוח, על פני עמלות המשולמות מיצרן המוצר על מכירה חד פעמית של המוצר. לא רחוק היום בו המרווחים על מכירת המוצרים יהיו רזים מדי או לא יהיו בכלל, מה שיאלץ את כל נותני השירותים בענף – הסוכנים, המשווקים הישירים של המוסדיים וכן מערכי הייעוץ בבנקים, לשנות את המודל העסקי ששירת אותם נאמנה עד כה ולהתחיל לחשוב על מודלים המבוססים על תשלום עבור ייעוץ חד פעמי או מתמשך מהלקוח.

אך לא רק על המודל העסקי מבוסס המעבר לקונסולידציה של שירותים. הצרכן מוכן לשלם מכיסו עבור ייעוץ או שירות בעלי ערך עבורו, בדמות קבלת תמונה מלאה במקום אחד של נכסיו והתחייבויותיו ונגישות מלאה למגוון הפתרונות הקיימים בשוק המקומי והבינלאומי. הצרכן מצפה מנותן השירותים להיות רב תחומי בידע, בכישורים וביכולות, שיעניק לו מענה על מגוון צרכים בשוק רווי שינויים ורפורמות בקצב מסחרר בתחומי המיסוי, החיסכון, הפרישה ועוד.

מהפיכה זו מהווה איום עבור כל נותני השירותים שלא ישכילו לזהות את רצונם של הצרכנים וימשיכו לנהוג כימים ימימה. רבים מתוכם ימצאו עצמם יום אחד, ולא בעוד הרבה זמן, עם פחות לקוחות, עם הכנסה נמוכה משמעותית עבור כל לקוח ועם דרישות שירות גבוהות יותר מבעבר.

כמובן שקיימת גם הזדמנות גדולה עבור אלו שישדרגו את עצמם מבחינת ידע מקצועי, כלי עבודה מתקדמים ושקופים ללקוח וכן עם יכולות רב תחומיות העונות על צרכים מגוונים של הלקוח. אותם נותני שירותים יוכלו להיחשף ללקוחות אמידים ומתוחכמים יותר היודעים להעריך ולתגמל עבור שירות יוצא דופן. הדרך להגיע להזדמנות זו חייבת לעבור דרך השקעה מתמשכת בצבירת ידע, בהכשרה מקצועית ובהרחבה משמעותית של מגוון השירותים אותם יהיה חייב משרד היועץ להעניק ללקוחותיו. בנוסף, מתגלה צורך באנשי מקצוע מיומנים שאינם קיימים היום במערכי הייעוץ השונים, המתמחים באנליזה פיננסית ותומכים בפעילותם של נותני השירותים ללקוחות הקצה.

עבור הלקוחות, מדובר בלא פחות מפריצת דרך; לראשונה, יחשפו בפני הלקוחות שירותים שהיו נגישים לשכבה מאוד מצומצמת של צרכנים ויאפשרו למשקי בית שאינם נמנים בהכרח על האלפיון העליון, ליהנות משירותים פיננסים כוללים תחת קורת גג אחת, באמצעות אנשי מקצוע מצוינים הרואים את טובת הלקוח ומחויבים רק אליו.

*הכותב הנו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל ומנכ"ל "דה סרוויס תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".