קטגוריה: Uncategorized

לקוחותיי, זוג כבני 70, הבעל מפרנס עיקרי והינו שכיר בעל שליטה, בעל משכורת גבוהה באופן משמעותי (מפרנס יחיד).

במסגרת תכנון לקראת פרישה עתידית, בחנו יחד עם בני הזוג את הסוגיה בה הכנסותיהם ממקורות שונים (כולל קצבה ממוצרים פנסיוניים וכן ביטוח לאומי) לא תכסה את הוצאותיהם ולא תהווה משקל שווה לרמת ההכנסות שאליה התרגל משק הבית, בת ערות אלפי שקלים לחודש במונחי נטו.

במסגרת הליווי השוטף שלנו, דנו עם בני הזוג על מקור הכנסה חלופי/ נוסף בשנות הפרישה לאור העובדה שצבירת הכספים בקרן הפנסיה לא תספק. בפגישה תקופתית, בה סקרנו את המצב המשפחתי ותיקפנו את מטרות החיים של המשפחה, הראנו את המשמעות של הפער השלילי בין הכנסה חודשית להוצאה חודשית בעת גיל פרישה ולאורך השנים, עד גילת תוחלת החיים.

בפגישה ייעודית שקיימנו, הצפנו את מגוון האפשרויות העומדות בפני הלקוחות:

1. משיכת אנונה חודשית (לבני הזוג צבירת כספים הונית משמעותית)
2. ניתוב כספים לקופה גמל במסגרת תיקון 190 (וככל הנדרש ניתוב כספים לקופה משלמת על מנת לקבל קצבה חודשית)
3. יצירת הכנסה פאסיבית ע"י פיזור הכספים במס' רב של השקעות משלימות

במסגרת הדיון הצפנו את היתרונות והחסרונות העיקריים בכל אופציה: לדוגמא, וודאות במסגרת קבלת קצבה מקופת גמל מחד ומאידך "ויתור" על הכספים והשליטה בהם בעת קבלת קצבה, והפיכת הכספים לזכות.
קבלת אנונה חודשית מאפשרת גם כן וודאות לגבי הסכום הדרוש, אך ככל שהתשואה החודשית לא עולה על סכום משיכת הכספים, בפועל הקרן קטנה עם השנים,  מה שיקשה בהמשך על רציפות במשיכת הקצבה מתוך אותם כספים הוניים.

לאור העובדה שתאריך הפרישה מהעסק לא היה ודאי וסופי, כמו כן לאור הרצון והצורך לשלוט עד כמה שניתן בכספים, הוחלט לבצע פתרון משולב:

1. הופקד סכום יחסי לקופת גמל במסגרת תיקון 190 (כך שמקדם הקצבה הובטח ללקוח), אך בניהול על ידנו וללא ניתוב הכספים לקצבה
2. עיבוי סך ההכנסה הפאסיבית מהשקעות משלימות

כיום, כאשר הלקוח נמצא בתהליכי פרישה מהעסק, סך ההכנסה הפאסיבית הגיע ליעד שאותו אנו והלקוחות סימנו כמטרה. במקביל, מתוך הכספים שנותבו לקופת גמל נמשכה קצבה מינימלית על מנת לספק רובד ראשוני של "הכנסה בטוחה" וכפועל יוצא משיכה זו אפשרה נזילות מלאה ליתרת הכספים שהופקדה ולהשתמש בה לפי הצורך העכשווי ובהתאם למטרות העדכניות של התא המשפחתי.

רועי ששון, מתכנן פיננסי

Success in the wealth management process requires an affluent family to reveal all of its holdings to a total stranger: The Wealth Manager. In order for the process to be effective, the wealth manager must be able to see the family's "full picture". To illustrate, imagine if someone complained of a headache, and their doctor, without checking for other symptoms, simply prescribed a pain killer.
The wealth manager acts as the family's Chief Financial Officer. The position requires that the wealth manager be loyal and totally committed to the family. Trust is built gradually at a pace that is dependent on the family, the wealth manager and the cooperation between them. Data security and client confidentiality are of the utmost importance. In a reputable financial planning firm, family information is well protected by secured systems that are accessible only to the wealth manager and the IT manager.
The family should come prepared for the process, which includes an initial meeting with both spouses to discuss quantitative data such as financial assets and liabilities, as well as qualitative information such as family goals, wants and needs. On a continuing basis, the wealth manager will work very closely with the family and will be involved at any junctures that require major financial decisions.
All this might raise apprehensions for the family, as they are now allowing a stranger to be involved with all issues regarding their finances, as well as "soft" sensitive details regarding family members. They may also fear the leaking of personal data to third parties and the possible exposure of the health issues of family members.
As time passes, the relationship between the family and the wealth manager builds and strengthens. At the request of the heads of the family, the wealth manager will meet with the next generation and will support them in any way possible, with advice and tools to help them become financially independent. In many cases the financial planner becomes the "right-hand man" and confidant of the head of the family on both financial and other issues.
In conclusion, we understand the initial hesitation of the family stemming from the exposure of sensitive matters to the financial planner. However, from our experience, as time passes this fear dissipates and is replaced with trust and confidence, enabling productive cooperation between the wealth manager and the family.

התא המשפחתי של כל אחד ואחת מאתנו הנו יחידה כלכלית עצמאית לכל דבר ועניין – משק כלכלי בזעיר אנפין. כמו כל יחידה כלכלית עצמאית, גם התא המשפחתי שלנו דורש ניהול כספי נכון. ככל שההון האישי שלנו גדול יותר, כך ההשלכות הכלכליות והאישיות של ניהול נכון או לא נכון  גדולות יותר וכבדות יותר. במילים אחרות, מובטח לנו הפסד כספי והתנפצות תכניות וחלומות, כל עוד לא נטלנו לידינו את מושכות הניהול.
לכולנו משותף הצורך בביטחון כלכלי רציף. לכולנו תכניות, רצונות ותשוקות באשר לעתיד הכלכלי, הקרוב והרחוק, שלנו ושל יקירינו. בשל כך מחובתנו, לכל הפחות, לפרוס את התמונה המלאה, ללמוד ולחוש אותה היטב ולדעת מהן האפשרויות, העומדות בפנינו לניהול אחראי, משתלם ומניב לאורך שנים.
בכדי להמחיש את חשיבות ומורכבות ניהול ההון האישי שלנו, נתמקד בדוגמא המתבקשת של החזקת דירות כמקור הכנסה לנוכח השינויים, שחלו בתקופה האחרונה.
דילמת הדירות המרובות – מס דירה שלישית
ישנם שני אפיקי רווח מהחזקה בדירות להשקעה – האחד, עליית ערך הדירה והשני, הרווח השוטף המתקבל מהשכרת הדירה.
נתחיל באפיק הראשון – עליית ערך הדירה. נדמה, כי כבר נכתב הכול ביחס לעליית מחירי הדירות בישראל, אולם דבר אחד תמיד נשאר חד-משמעי – לא ניתן לנבא האם מחירי הדירות יעלו או ירדו בטווח הזמן הקצר והבינוני. השקעה בדירה מתוך ציפייה לרווח כתוצאה מעליית ערך הדירה כורכת בחובה משתנה נעלם – ייתכן שיהיה רווח, ייתכן שלא יהיה רווח וייתכן אף הפסד.
אבל אם עד כה הדברים נראו, פחות או יותר, במגמת עלייה יציבה, הרי שכעת נוצרה מציאות בכל זאת שונה. בפברואר האחרון, משרד האוצר אישר בניית 2.6 מיליון דירות עד שנת 2040. מדובר בממוצע של יותר מ- 117,000 דירות בשנה. עליית ההיצע בכוחה למתן, לבלום ואף להוריד את מחירי הדירות. כך או כך, העיסוק האינטנסיבי של האוצר בנושא (העלאת מס הרכישה, פרויקט מחיר למשתכן ועוד צעדים), ככל הנראה, מתחיל להראות את אותותיו ועפ"י נתוני המשרד בדצמבר 2016 חלה ירידה של 28% במכירת דירות חדשות (הרמה הנמוכה ביותר בשש השנים האחרונות), ירידה של 30% ביחס לדצמבר 2015. כלומר, קונים כיום הרבה פחות דירות. בנוסף לכך, מחירי הדירות שנמכרו בנובמבר-דצמבר ירדו ב- 1.2% ביחס למכירות ספטמבר-אוקטובר לפי פרסום הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה.
אם לא די בכך,  ממש לאחרונה חלה פגיעה משמעותית באפיק הרווח השני מדירות להשקעה – המס החדש על ריבוי דירות, המקוזז בהכנסה השוטפת מהשכרת הדירות.
על פי רשות המיסים "מס ריבוי דירות הינו מס, המוטל על יחיד/תא משפחתי, שבבעלותו 3 דירות או יותר ושסך חלקי הבעלות בהן יחד הינו 249% ומעלה. המס מוטל על כל הדירות, שבבעלות החייב במס, למעט שתי דירות, לפי בחירתו."
בחישוב פשוט של נוסחת המס מדובר בפגיעה של עשרות אחוזים בתשואה השנתית, כתוצאה מהשכרת דירות. על פי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, התשואה הממוצעת בישראל כתוצאה מהשכרת דירות הנה כ- 3%. תשואה זו אינה כוללת קיזוזים בגין הוצאות על אחזקת הדירות. כעת, תשואה נמוכה זו נפגעת אפילו עוד בגלל המס החדש. נמחיש את האמור בדוגמא שלהלן:
אדם שבבעלותו דירה שלישית בשווי 2.5 מיליון שקלים, 3% תשואה שנתית משכירות מניבה לו רווח של 67,500 שקלים, בקיזוז המס הישן. כיום, לאחר קיזוז המס החדש, הרווח הנותר הוא 49,500 שקלים. מדובר בפגיעה של כ- 25% מן התשואה השנתית.
על כל אלה ניתן להוסיף את הפטור הזמני עד אוקטובר 2017, שהמדינה נותנת על מס שבח של עד 75,000 שקלים לכל מי שמוכר את דירתו והפקדת התמורה, שאינה עולה על 2,500,000 שקלים, בקופת גמל להשקעה, הנותנת פטור ממס רווח הון.
מכאן קצרה הדרך לבדיקה הכרחית של אפיקי השקעה אחרים שאינם נדל"ן – האם השקעה בשוק ההון, למשל, לא תניב לנו תשואה שנתית גבוהה יותר? האם השקעה בנדל"ן מסחרי לא כדאית יותר? ואולי בכלל כדאי לחלק את ההשקעה בין האפיקים השונים?
שרטוט מפת ההשקעות – לראות ולהרגיש
כסף צריך לנהל בחכמה בכדי שיניב עוד כסף ועם זאת, אחוז ניכר ממשקי הבית האמידים בישראל אינו מנוהל כראוי ולמעשה כמעט ואינו מנוהל כלל. בכדי ליצור מערכת פיננסית נכונה למשק הבית, יש צורך לשרטט את מפת ההשקעות שלו. מפת השקעות טובה משקפת את החזון הכלכלי של המשפחה על-ידי התחשבות בשני רכיבים עיקריים:
א. הרכיב הכלכלי הנקי, הלוקח בחשבון את כל אפשרויות ההשקעה החל מנדל"ן, דרך השקעה בשוק ההון וכלה בשלל השקעות משלימות (כמו מימון חוץ בנקאי, קרנות גידור, רכישת יצירות אמנות ועוד).
ב. הרכיב המנטאלי. הנתונים הכלכליים יוצרים תגובה רגשית שונה מאדם לאדם, בהתאם לנטיות האופי ובהתאם לשאיפה הכלכלית. יש שנוטים להשקעות עם סיכון גבוה יותר ויש להפך. יש שמעוניינים ברווחים גבוהים במהירות מרבית ויש שמעוניינים במתח רווחים נמוך אבל בטוח לאורך זמן.
ואם לחזור לשאלת ההשקעה בנדל"ן, בהחלט ייתכן שישנן משפחות, אשר למרות השחיקה בתשואת הנדל"ן  עדיין נכון להן יותר לשמור על ההשקעה ולא לשנות את נתיב ההשקעות, או לשנות באופן חלקי בלבד.
לכן על-מנת ליצור את מפת ההשקעות האישית שלנו, עלינו לרכוש את הידע הכלכלי הנכון והמקצועי, בכדי שישקף לנו את מפת נתיבי ההשקעה האפשריים, המתאימה לנו; עלינו לגבש ולפרט לעצמנו את היעד הכלכלי אליו אנו רוצים להגיע ולא פחות מכך, עלינו להיות מודעים לאופי האישי שלנו ומה נכון לנו כמשקיעים.
רק כך, גם נראה וגם נרגיש את התמונה המלאה ונדע להכריע הכרעות מושׂכלות, אשר בזכותן נוכל לחיות בראש שקט ובלב שלם.
אין לראות בכתבה זו משום עצה.
* אסף כשר הינו מתכנן פיננסי מוסמך (CFP) בחברת דה סרוויס תכנון פיננסי (אף. פי) בע"מ.

הקדמה

מחקר שנערך ע"י Boston College Center צופה, כי במהלך 50 השנים הבאות, תתבצע בארה"ב העברת עושר בין דורית בגובה של 59 טריליון דולר, עלייה משמעותית ממחקרים קודמים, שצפו עליה של 40 טריליון דולר לערך. האסטרטגיות שישמשו ליישום העברת העושר האמורה, יכולות להשתנות ממשפחה למשפחה.

הדורות הצעירים יפיקו יתרונות רבים מכך שהוריהם ידברו עימם על העברת העושר הצפויה. בין יתרונות אלה ניתן לכלול: העלאת המודעות לעושר וערכי המשפחה, נטיעת תחושה של ניהול כספים אחראי ויכולת לייצר אינטראקציה עם יועצים של המשפחה.

על-אף היתרונות הברורים בתכנון משפחתי, בעבור הורים, ההתלבטות בין העברת עושר לדורות הצעירים ולימוד נושאים הקשורים בניהול כספים, לבין העלאת רמת החיים והשרידות של ההורים עצמם, יכולות לעלות מספר שאלות:

• כמה כדאי להותיר לדור הבא?
• כיצד אני מאזן בין הרצון להשאיר מספיק עבור ילדי לבין הגדלת רשת הביטחון עבורי?
• מהם הכלים הטובים ביותר בכדי להמחיש אחריות בניהול הנכסים לדור הבא?
• מהם היתרונות בהעברת עושר בין דורית?
• האם עדיף להיות פעיל בנושא כבר עתה או לחכות לעת פטירה?
• האם העסק המשפחתי שהקמתי ימשיך ע"י הדור הצעיר?

מאמר זה דן בתהליך בן מספר שלבים, אשר מטרתו לסייע להשיב על שאלות רבות מהסוג המוצג לעיל, ולהעניק הכוונה למשפחות ולמתכננים פיננסיים המעורבים בתכנון העברת עושר בין דורית. מטרת תהליך זה הינה לקדם את ערכי המשפחה ולספק בסיס איתן מנקודות מבט של מיסוי והשקעה.

שלב ראשון: הגדרת ההיסטוריה והערכים המשפחתיים

השלב הראשון בתכנון מוצלח של העברת עושר בין דורית, הינו הגדרת ואפיון התא המשפחתי באמצעות מבט על ההיסטוריה המשפחתית וערכי המשפחה. הגדרה זו תתבצע ע"י המשפחה באמצעות המתכנן הפיננסי שלה.

כיום, הגדרת המשפחה משתנה ללא הרף ואינה כוללת רק את הצאצאים, אותם מחשיב היחיד כחלק מהמשפחה, אלא כוללת מאפיינים רבים ומגוונים. לדוגמא: גיל, ניסיון ומגמות חברתיות הינם מאפיינים, היכולים לסייע בהגדרת המשפחה.

באופן זה, לא משנה אילו יוזמות תכנון בוחרת המשפחה לבצע, בכדי שתכנון העברת עושר בין דורית יהיה אפקטיבי, על המשפחה להגדיר את דרכה.

מתכנן פיננסי יכול לסייע למשפחה ולכוון אותה, באמצעות שאלות, כגון:

• את מי מבין בני משפחתך תרצה לערב בתכנון?
• האם אתה מעוניין, כי יוזמות התכנון שלך תהינה ידועות לכל?
• האם יש לך דאגות הנוגעות להעברת עושר לדורות הצעירים?
• איזה ניסיון קיים למשפחתך עם תכנוני מס?

ברגע שניתנת הגדרה המאפיינת את המשפחה, קל יותר למתכנן הפיננסי להציע מטרות ויוזמות, שיעמדו בקנה אחד עם ההיסטוריה המשפחתית וערכיה.

שלב שני: תזמון

הרבה הורים שואלים יועצים באיזה גיל ראוי לערב ילדים ביוזמות התכנון שלהם. בהקשר זה, מעורבות ילדים ביוזמות תכנון עושר וניהול כספי המשפחה החל בגיל צעיר, בדרך-כלל תסייע להפיק יתרונות משמעותיים.

הורים יכולים ללמד את ילדיהם על ערך הכסף בדרכים שונות. בעבור הורים מסוימים, הלימוד בנושאי כסף מתחיל בהענקת דמי כיס בגיל צעיר. בעבור הורים אחרים, הלימוד בנושאי כסף מתחיל עם פתיחת חשבון בנק לילד, המסביר, בין היתר, את הערך שבחסכון.

על אף האמור, אין להכריח ילדים להשתתף בתחום ניהול כספי המשפחה או ללמוד על התהליך. הרצון להיות חלק, יוביל להצלחה גדולה יותר של התהליך מאשר הטלת חובה. הורים צריכים להביא בחשבון מתודות שונות בכדי ליצר מעורבות מוצלחת של הדורות הבאים בניהול כספים, מאשר רק בהטלת חובה על הילד, ברגע שהגיע לגיל מסוים.

הדבר הכי חשוב בנושא, שהורים הנהנים ללמד את ילדיהם על ניהול כספים ועל הפקת הישגים מניהול כספם כראוי, יצליחו לפתח את המודל הטוב ביותר.

שלב שלישי: שיתוף  בכסף

השלב השלישי להצלחת תכנון העברת עושר בין דורית הינו לקבוע את הסכום אותו הורים רוצים להעביר לדורות הבאים.  בהקשר זה, יש לחתור למציאת האיזון המתאים בין שני כוחות מנוגדים – הסכום אותו ההורה רואה כהכרחי לכך שילדיו יוכלו לשמור על רמת החיים שלהם, העומד כנגד הרצון של ההורה לראות, כי ילדיו מפתחים מוסר עבודה משלהם.

הבעיה המרכזית עמה מתמודדים מתכננים פיננסיים רבים, הינה לקוחות המודאגים מכך שילדים ודורות צעירים מקבלים הרבה מדי ומוקדם מדי. בעוד שלהורים ישנה נטייה להוריש לילדיהם, הם אינם מעוניינים שהורשה זו תגרום להרס משפחתם. בהקשר זה, קרן  נאמנות שושלתית, כפי שתפורט בהמשך, יכולה להוות מכשיר בעל ערך רב לתכנון העברת עושר בין דורית.

הסכומים אותם הורים רוצים להעביר לדורות הבאים יכולים להשתנות באופן מהותי. לאור האמור, מתכנן פיננסי הינו  גורם מהותי בשלב תכנון זה. מתכנן פיננסי יכול לסייע ע"י יצירת תחזיות, שיעריכו את הסכום הנדרש לשימור אורך החיים, הנהוג בקרב המשפחה, ובה בעת לאפשר למשפחה לממש את מטרותיה בהורשה. המתכנן הפיננסי יכול לייעץ על כלי השקעה שונים ומגוונים באמצעותם ההורים יכולים להשיג את מרבית המטרות הנ"ל.

שלב רביעי: בחירת כלי התכנון הנכון להעברת עושר

לא כל כלי תכנון יתאים לכל היסטוריה משפחתית, ערכים, מטרות והצהרת כוונות. לכן, על המתכנן הפיננסי לעבוד בשיתוף עם המשפחה בכדי להצליח ולייעץ על כלי העברת העושר, המתאים ביותר עבורה.

כל אחת מהאופציות המתוארות להלן, יכולה להוות כלי ראוי להעברת עושר בעבור לקוח נתון:

• ירושת עסק משפחתי –עסק משפחתי לרוב מהווה נושא מרכזי בתכנון משפחתי של העברת עושר בין דורית. העברת נכס משפחתי לדורות הבאים לא רק שמעלה סוגיות מורכבות בתחומים פיננסיים, מיסויים ומשפטיים, אלא מעלה סוגיות קריטיות בתוך התא המשפחתי.  לדוגמא:
  • לאילו בני משפחה יועבר העסק המשפחתי?
  • האם ישנם בני משפחה, שיותר מעורבים בעסק מאחרים?
  • כיצד המוריש יכול לאזן את הנכסים בקרב בני משפחה, שלא יקבלו חלק מהעסק?
  • כיצד מוריש, המעביר את העסק המשפחתי במותו לילדיו, יכול להבטיח כי לבן הזוג הנותר בחיים תיוותר הכנסה?

בשל סוגיות אלה, העברת עסק משפחתי לדורות הבאים, בדרך-כלל אינה צולחת. ממחקר שנערך בארה"ב בקרב עסקים בבעלות משפחתית, עולה כי מתוך 100 עסקים מוצלחים ורווחיים ככל שיהיו, רק שישה ישרדו ארבעה דורות ומאוחר יותר. עפ"י נתוני המחקר, 70% מהעסקים המשפחתיים לא יצליחו לעבור מהדור הראשון לשני, 50% מהדור השני לשלישי ו- 60% מהדור השלישי לרביעי. זאת ועוד, ממאמר שפורסם ברבעון "מקינזי" עולה, כי רק 5% מהעסקים המשפחתיים ממשיכים לייצר ערך לבעלי המניות שלהם אחרי שעברו לשליטת הנכדים, מאחר ואלו נוטים להקדיש זמן רב למאבקי כוח בינם לבין עצמם מאשר לקידום העסק.

מתכנן פיננסי יכול לסייע בהתמודדות עם מורכבות הליך העברת העסק המשפחתי מדור לדור, באמצעות בחירת הכלי הנכון ביותר להעברה מוצלחת של העסק המשפחתי לדורות הבאים.  שותפות משפחתית מוגבלת ומכירות בתשלומים הינן הכלים השכיחים להעברת עסק משפחתי לדורות הבאים אותם נוהג המתכנן הפיננסי לשלב עם אסטרטגיית הענקת מתנות, התורמת לייעול העברת העסק מהיבטי מיסוי.

• אסטרטגיית הענקת מתנות – טכניקה נוספת בה משתמשים באופן שכיח להעברת נכסים לדורות הבאים הינה תוכנית שנתית להענקת מתנות. כיום בישראל, אין הגבלה על היקף העברת המתנות מדור לדור.

כמו בכל אסטרטגיה של העברת נכסים, אך במיוחד בנוגע להענקת מתנות, המתכנן הפיננסי  חייב לברר בטרם הצעת מכשיר זה ללקוח, כי אכן הוא תואם את אופיו והתנהלותו של הלקוח עם כסף.

על אף שמדובר במכשיר קל ליישום, הענקת נכסים במתנה במהלך החיים אינה מתאימה לכל אדם. בעבור חלק מהלקוחות, נתינה כזו תעורר פחד משום שבאמצעות הענקת נכסיהם במתנה ייתכן והם יהיו חשופים למצב בו לא יוותר להם כסף לחיות את חייהם, כפי שהיו רוצים לחיות אותם. במקרים כאלה, אסטרטגיה של צוואה תהיה מתאימה יותר.

• קרן נאמנות שושלתית – קרן נאמנות כזו נבנית בכדי להחזיק בנכסים בנאמנות ללא העברת בעלות ישירה לשום מוטב. דורות ההמשך יכולים ליהנות מקבלת הכנסות והנכסים, הנותרים בנאמנות בקרן, מיצרים תשואות עתידיות. בנוסף, עם תכנון נאות, קרן נאמנות זו יכולה לספק הכנסות, העברות ותשואות פטורות ממס.

קרן נאמנות זו יכולה להיות חלק חשוב מתכנון העברת עושר בין דורית משפחתית. אם ההורים מודאגים כי הילד יקבל יותר מדי ומוקדם מדי, קרן נאמנות זו יכולה להיות הפתרון המושלם. לדוגמא:  ההורים יכולים לקבוע גבולות בנוגע למועד בו הילד יכול למשוך נכסים מהקרן או להחליט שהנכסים יחולקו רק לפי שיקולו של הנאמן והילד לעולם לא יוכל למשוך באופן מלא את הכספים מהקרן.

בנוסף, קרן נאמנות זו הינה פתרון נפוץ למצב בו ההורים רוצים להעביר נכסים לילדם, אך מודאגים ממידות רעות של הילד כגון סמים ואלכוהול. במקרה כזה, יועץ המנסח את תנאי קרן הנאמנות, יכול להכניס סעיף, האומר כי מתן הכסף המופקד בנאמנות, יינתן רק במידה והילד ייתקן את מידותיו הרעות.

ולבסוף, קרן נאמנות שושלתית יכולה להיבנות במהלך חיי ההורים או כחלק מצוואה.

שלב חמישי: פגישה משפחתית

אנו חיים בעולם גלובלי. בני המשפחה לעיתים חיים רחוק אחד מהשני ובנפרד. הפגישה המשפחתית אינה רק צעד חשוב לתכנון העברת עושר בין דורית, אלא בעלת יתרונות נוספים של הפגשת דורות של בני משפחה, אשר אינם חיים אחד לצד השני.

בדרך-כלל חשוב, כי בפגישות משפחתיות אלה יהיה נוכח מתכנן פיננסי שינחה את המפגש. הפגישה המשפחתית הינה דרך אפקטיבית לסקור את מטרות העברת העושר של המשפחה. המתכנן הפיננסי ידאג לכך שבמהלך הפגישה ההורים ישתפו את ילדיהם בתכניותיהם להעברת עושר. השיתוף האמור יהפוך את הילדים לחלק אינטגרלי בהליך העברת העושר, יגייס את שיתוף הפעולה שלהם להצלחת ההליך ויוודא זרימה חלקה של ההליך בין בחיי ההורים ובין במותם.

במעמד זה, המתכנן הפיננסי יכול לדבר על תיק הנכסים, אשר ישמש ליישום התוכנית ובאופן ספציפי לסקור את הכלים שישמשו להשלמת העברת העושר. באמצעות מהלך זה, ההורים יוכלו לסקור את מטרות תכנון ההעברה והילדים ירוויחו הבנה טובה יותר של תיק הנכסים שיועבר אליהם עם הזמן.

בנוסף ליתרונות שנסקרו לעיל, הפגישה המשפחתית יכולה לשמש גם לדיון באפקטיביות וביעילות של התוכנית להעברת העושר שנקבעה. היעילות תימדד הן באמצעות מידת המעורבות של כלל בני המשפחה ביוזמות העברת העושר והן באמצעות הגידול בנכסים והמטרות שהושגו.

שלב שישי: תמיכה מתמשכת

תכנון העברת עושר בין דורית הינו תהליך ולא אירוע חד פעמי. השלב השישי בתכנון מוצלח של העברת עושר בין דורית הינו תמיכה מתמשכת של המתכנן הפיננסי.

ישנם יחידים, גם אלו שיצרו תוכנית להעברת עושר בין דורית, שמתנגדים להמשך דיון בנושא ולעדכונים באשר לתכנית. זאת ועוד, ישנם מתכננים פיננסיים, התוהים אם ראוי להמשיך ולהמליץ על רעיונות נוספים לתכנון ועל הזדמנויות קיימות למשפחות שבנו תכנית להעברת עושר בין דורית. עם זאת, לקוחות בדרך-כלל מעוניינים שהמתכננים הפיננסיים שלהם ימשיכו ליזום דיונים ויציעו הצעות בנוגע לתכנית ההעברה שנקבעה.

סיכום

להעברת העושר הבין דורית תהיה השפעה מהותית על עתיד משפחות. בכדי שהעברת העושר תהיה חלקה, חשוב כי משפחות ומתכננים פיננסיים יעבדו יחד בכדי לפתח תכנית ברורה, אשר תשמש להעברת נכסים מדור לדור.

הורים צריכים לקחת בחשבון את הדרך היעילה ביותר לשתף את ילדיהם בערכי ניהול הכסף שלהם ע"י קביעת הגיל הנכון לשיתופם, הסכומים שיועברו והכלים שישמשו להשגת מטרותיהם.

ילדים צריכים להיפתח לרעיון ניהול הכסף, כך שבמרוצת השנים יפתחו מטרות ויוזמות משלהם.

בנוסף,  מתכננים פיננסיים חייבים להיות אקטיביים בשיחות עם לקוחותיהם בנושאי העברת עושר בין דורית ולשמר קשר עקבי בכדי לסקור את התכנית שנקבעה.

עם שיתוף פעולה מלא בין הורים, ילדים וממתכננים פיננסיים כולם יצאו נשכרים.

* הכותב הינו מנכ"ל דה סרוויס תכנון פיננסי ומשמש כיו"ר אגוד המתכננים הפיננסיים בישראל.

בשנים האחרונות, דוחף אגף שוק ההון, ביטוח וחסכון במשרד האוצר, בין אם בתקנות ובין אם בהכוונה דרך יצרני המוצרים הפנסיוניים (פנסיה, ביטוח מנהלים וגמל), להפחתה משמעותית ודרמטית בעלויות הניהול של המוצרים ובהוצאות הנגזרות מכך.
הגופים המוסדיים והציבור חוו רצף מתמשך של רגולציה, אשר הביא לתשלום מינימלי מצד הצרכן במונחים היסטוריים. העדות האחרונה לכך הנה במכרז קרנות פנסיית ברירת המחדל של האוצר, בו דמי הניהול של הגופים הזוכים עומדים על 1.31% מההפקדות החודשיות ו- 0.01% מהצבירה בקרן הפנסיה של מיטב דש ו- 1.49% מההפקדות החודשיות ו- 0.001% מהצבירה בקרן הפנסיה של הלמן אלדובי , ירידה מהותית מעלויות המוצר שהתרגלנו לשלם אך לפני מספר שנים. אך האם דמי הניהול הם חזות הכל? האם דמי ניהול מזעריים הינם ערובה לקצבה פנסיונית או חסכון צבור גבוהים יותר בגיל הפרישה?  המענה לשאלה משמעותית זו אינו חד-משמעי. בכדי לענות על השאלה יש צורך בהסבר קצר תחילה:
הרכיבים העיקריים, הקובעים את גובה הסכום הצבור לגיל הפרישה בקרנות הפנסיה, הנם:
1. שעור החיסכון וההפרשות מתוך השכר החודשי
2. גובה השכר  החודשי המבוטח לביטוח פנסיוני
3. התשואה הממוצעת המושגת לאורך השנים על החיסכון
4. דמי הניהול על ההפרשות ועל החיסכון הצבור
5. התשואה הדמוגרפית של קרן הפנסיה ההפרשות מתוך השכר
החל מיום 1 בינואר, 2008 נכנס לתוקפו צו ההרחבה הכללי במשק לביטוח פנסיוני מקיף, לפי חוק ההסכמים הקיבוציים. הוראות ההסכם הקיבוצי הכללי בצו ההרחבה, מחייבות עריכת ביטוח פנסיוני מקיף לכל העובדים השכירים במשק. חובת הביטוח הפנסיוני חלה על השכר המשולם לעובד או השכר הממוצע במשק כפי שיעודכן מעת לעת, הנמוך מבין השניים.
בעקבות תיקון 12 לחוק הפיקוח על נכסים פיננסיים (קופות גמל), נחתם ב- 23 בפברואר 2016, הסכם קיבוצי על העלאת הניכוי וההפרשה לפנסיה.
בהתאם לחקיקה זו שיעור ההפרשה הכולל בשנת 2008 עמד על 2.5% ועלה בהדרגה עד לשיעור של 20.8% בינואר 2017 . גובה השכר המבוטח לביטוח פנסיוני
בהתאם לנתוני המוסד לביטוח לאומי השכר הממוצע במשק בשנת 2008 עמד על 7,583 ש"ח ועלה בהדרגה עד לשכר ממוצע של 9,543 ש"ח בשנת 2016 . התשואה הממוצעת המושגת לאורך השנים על החיסכון
בשונה מהצגת תשואות בתחום קופות הגמל, בקרנות הפנסיה מוצגות התשואות כתשואת הקרן ולא כתשואת המסלול. עם זאת, מפאת העובדה שהצבירה הכספית במסלולים שאינם המסלול הכללי הנה זניחה בכל קרנות הפנסיה החדשות, הרי שלא התחשבנו בפערים בין גופים שונים בתמהיל המסלולים הפנימי של כל גוף.
הטבלה הבאה מציגה את התשואה המצטברת של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים 2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

התשואה הדמוגרפית
כאמור לעיל, אחד מהרכיבים המשפיעים על גובה החיסכון הצבור בקרן הפנסיה הנו התשואה הדמוגרפית. אז מהי אותה תשואה דמוגרפית? קרן הפנסיה המקיפה כוללת בתוכה, בנוסף לחיסכון הפנסיוני, גם ביטוח חיים וביטוח לאבדן כושר עבודה. הביטוח אינו אישי, אלא מבוסס על עקרון ההדדיות, על פיו הסיכון הביטוחי נופל על כלל עמיתי הקרן.
הקופה גובה מעמיתיה תשלום עבור הכיסוי הביטוחי (פנסיית שארים ופנסיית נכות), אשר גובהו נקבע ע"י חישובים אקטואריים. יש לזכור, כי החישובים האקטואריים מבוססי הערכות בלבד ולאור האמור, העלויות בפועל יכולות לסטות מהם.
במידה ועלות הכיסויים הביטוחיים בפועל שהיו לקופה באותה שנה קטנה מהסכום שנגבה מהעמיתים עבור הכיסוי הביטוחי, העודף מחולק בין העמיתים ומתווסף לתשואות על ההשקעות. עודף זה מכונה עודף דמוגרפי וכשהוא מחולק לעמיתי הקרן התשואה המתקבלת נקראת תשואה דמוגרפית. עם זאת, יש לזכור, כי האמור פועל לשלילה בכיוון ההפוך, שכן אם עלות כיסויי הביטוח שגבתה הקופה לא הספיקה לכסות את העלויות בפועל, הרי שייווצר גרעון דמוגרפי והוא יופחת מהתשואות של העמיתים, כתשואה דמוגרפית שלילית.
היות והסיכון הדמוגרפי בקרן הפנסיה מושת על העמיתים החוסכים, יש להקפיד לבחור קרן פנסיה שתמזער סיכון זה. לאור האמור, להלן מספר פרמטרים עליהם יש לתת את הדעת מבעוד מועד:
• הגוף המנהל ותקנון הקרן – הגוף המנהל של הקרן אמון על ניהול הסיכונים הביטוחיים. לפיכך, יש להקפיד ולבחור גוף מנהל בעל ניסיון מוכח. קרן הפנסיה אחראית, בהקשר זה, לבדוק תביעות של עמיתים לקבלת קצבה. על הקרן לקבל את תביעות העמיתים ולדחות תביעות שאינן עומדות בקריטריונים אלה. האינטרס של עמיתי קרן הפנסיה, כל עוד הם חיים ובריאים, שהקרן תאמץ מדיניות קשוחה באישור תביעות ותשים החרגות לכיסוי הביטוחי, מה שיגדיל את העודף הביטוחי ובעקבות כך את החיסכון הצבור עבורם. עם זאת יש לזכור, כי מדיניות קשוחה תהווה מכשול במידה והעמית עצמו יזדקק לתבוע את זכאותו.
• גודל הקופה – החישוב הדמוגרפי מושפע מגודל הקרן. ככל שהקרן גדולה יותר, החישוב האמור יהיה מדויק יותר ויחול קיטון בסטיית התקן של התשואות הדמוגרפיות.
• מדיניות החיתום של הקרן – מדיניות החיתום הנה המדיניות על בסיסה מתקבלים מבוטחים לקרנות הפנסיה, תחת סייגים כאלו ואחרים לכיסויים הביטוחיים של כל מצטרף. מדיניות חיתום מקילה של קרן עלול להגדיל את מספר המקרים הביטוחיים, שכן היא לא תצליח לאתר ולנפות מספיק אנשים חולים, מה שיגדיל את עלות הכיסויים הביטוחים ובסיכוי גבוה יביא לתשואה דמוגרפית שלילית.
• מאפיינים דמוגרפיים – התשואות הדמוגרפיות מושפעות מכמות המקרים הביטוחיים (כמות האנשים בפועל שמקבלים פנסיית נכות או פנסיית שארים), אי לכך קיימת חשיבות מכרעת למאפיינים הדמוגרפיים של החוסכים (גיל, תחום עסוק וכיו"ב).

•  הטבלה הבאה מציגה את התשואה הדמוגרפית של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים 2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

דמי ניהול על ההפרשות ועל החיסכון הצבור
הטבלה הבאה מציגה את דמי הניהול מההפקדות החודשיות של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים 2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

הטבלה הבאה מציגה את דמי הניהול מהצבירה של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים   2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

נהוג לשקלל את דמי הניהול האפקטיביים בקרן הפנסיה בנוסחה המשלבת את דמי הניהול מההפקדה השוטפת ואת דמי הניהול מהצבירה הכספית בקופה.
הנוסחה המקובלת בשוק הנה חלוקת שעור דמי הניהול מתוך הפרמיה השוטפת ב- 10 וחיבורו לשיעור דמי הניהול מתוך הצבירה. בחישובנו זה התבססנו על נוסחה זו כדי לקבל את תוצאות השקלול בדמי הניהול.  הטבלה הבאה מציגה את דמי הניהול המשוקללים של קרנות הפנסיה החדשות המקיפות בשנים 2007-2016 ואת הממוצע לתקופה:

ממחקר שערך אגוד המתכננים הפיננסים בישראל אודות הנתונים הרלבנטיים למוצר עצמו, עולים מספר ממצאים, בהתבסס על החישוב המוצג בטבלה שלהלן:

בטבלה שלעיל, חושבה, בעבור כל אחת מקרנות הפנסיה החדשות המקיפות, התשואה נטו המשוקללת הממוצעת לשנים 2007-2016. בעבור כל קרן, תשואה זו הינה סכום התשואה השנתית הממוצעת בתוספת התשואה הדמוגרפית השנתית הממוצעת ובניכוי דמי הניהול המשוקללים הממוצעים, בהתייחס לתקופה האמורה.
כתשובה לשאלת המפתח בה עוסק מאמר זה, המסקנה המתקבלת מתוצאות החישוב המוצג לעיל, הנה, כי דמי הניהול הנגבים על ההפרשות ועל החיסכון הצבור, אינם חזות הכל. כדי לקבוע האם כדאי וראוי להפריש לקרן פנסיה כזו או אחרת יש לשקלל את כלל הפרמטרים הקובעים את גובה הסכום הצבור לגיל הפרישה בקרנות הפנסיה. כפי שהניתוח שבוצע על ידי האגוד ממחיש, קיימים מקרים בהם על אף דמי הניהול הנמוכים בקרן זו או אחרת, בשל התשואות השנתיות הנמוכות והתשואה הדמוגרפית הנמוכה שמשיגה הקרן, לא תהיה זו בהכרח קרן הפנסיה המשתלמת ביותר להצטרף בה כעמית ולהיפך.
הווה אומר, כי ישכיל אדם בטרם בחירתו בקרן פנסיה זו או אחרת להתייעץ עם יועץ מומחה בתחום, היודע להסתכל על התמונה הכוללת ולהגיע למסקנה מושכלת בהתבסס על כלל הפרמטרים המשפיעים על גובה הקצבה הפנסיונית או החיסכון הצבור במטרה להפיק את הסכום המרבי שניתן לעת פרישה, וזאת כחלק מתכנון פיננסי מקיף לעתיד המשפחה. *הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל ומנכ"ל קבוצת "דה סרוויס" תכנון פיננסי.

From my experience servicing over 140 high net worth clients in Israel, I can say that there is usually a communications gap between parents and their adult children when it comes to family assets. Parents as a rule do not share family wealth information with their children, it is practically taboo.
Proper wealth transfer should be planned and implemented years ahead and should combine three elements:

1. Understanding needs. Adult children should have knowledge of the parents’ present and future cash flow needs, based on the parents' financial goals and the full assets inventory.
   This will enable the children to understand how much wealth their parents have and how much they actually need.
2.  Coordinating expectations. Once the cash flow needs have been revealed to the children and both parents and children are aware of the financial situation, there should be frank discussions about the children's present and future needs, both financial and non-financial, with special consideration about the division of assets in case of divorce.
   This phase is very important for the children. They need to understand both their current and future financial position and try to plan accordingly with the parents’ assistance.
3.  Regular meeting between the children and the family wealth manager/family office. These meetings, when planned properly, can greatly contribute to a smooth distribution of  wealth:
   1. Upon the passing of their parents, the children will know exactly whom to turn to help them manage their inherited wealth. There is a continuity with the family's financial advisor.
   2. Wealth distribution can be easier since the advisor already knows exactly what assets exist and where they are held.
   3. Sometimes, the parents want to continue a legacy that they initiated while they were living. Their lifelong financial advisor who worked with them could be of benefit when this legacy needs to be continued by the children, after the parents are deceased.
   4. The introduction of financial education to the children by a trusted professional who can relay the financial viewpoints of the parents to the children that are compatible with the parents' wishes. In only one of three high net worth households will the assets suffice for more than one generation. Will you beat the odds?

במהלך השנתיים האחרונות ה- FPSB (Financial Planning Standards Board Ltd.), גוף מקצועי ללא מטרות רווח, האמון על קביעת התקינה לתחום התכנון הפיננסי העולמי, בחן כיצד כניסתם של פלטפורמות אוטומטיות של ייעוץ אוטומטי וכלי מיכון (פינטק), יכולים לעצב את עתידו של התכנון הפיננסי.

בסקר שערך ה- FPSB, נשאלה הקהילה העולמית של המתכננים הפיננסיים אילו אספקטים של ההליך ופרקטיקות של התכנון הפיננסי יכולים להרוויח ואילו יכולים להיפגע מכך שהם מועברים באמצעות כלי פינטק. התגובות נעו בין הרצון לחבוק טכנולוגיות מתפתחות לבין התחושה שהליך התכנון הפיננסי אינו יכול להתבצע באופן ראוי ע"י אפליקציות שאינן אנושיות ולחוסר וודאות רב הנוגע להזדמנויות ולאיומים הקיימים במערכות פינטק ובייעוץ אוטומטי על התכנון הפיננסי והמתכנן הפיננסי.

בשנת 2015, מתכננים פיננסיים ראו בכלי ייעוץ אוטומטיים כאיום וכהזדמנות במספרים כמעט שווים. בשנת 2016, מתכננים פיננסיים פחות מוטרדים מפוטנציאל הנזק של ייעוץ אוטומטי מלא ומדברים על פינטק כמוצר משלים לעיסוקם: ייעוץ אוטומטי וכלי פינטק מאפשרים למתכננים פיננסיים להגביר את יעילות היישום ואת העלות האפקטיבית; לשרת לקוחות שהנם צעירים יותר, בעלי הכנסה נמוכה יותר ובעלי נכסים מושקעים מעטים יותר ומאפשרים למתכנן להקדיש זמן רב יותר לפעילויות, המעניקות ערך מוסף ללקוחות.

מתכננים פיננסיים רואים בפינטק ככלי התומך בהעברת תכנון פיננסי בתחומים של איסוף מידע, זירוז קבלת הנתונים מהלקוח, אגרגציה של נתונים, בחינת חישובים, עדכונים על שינויים בשוק בזמן אמת, בניית תיק השקעות והקצאת נכסים. אחד מהמתכננים הפיננסיים גרס, כי כל מה שמבוסס חוקים או שיכול להיות מובנה בתהליך התכנון הפיננסי, עדיף שיטופל באמצעות טכנולוגיה.

נכון לשנת 2016, מתכננים פיננסיים חשים, כי העסוק בתכנון פיננסי נשען על אינטראקציה אנושית וכי "המגע האישי", ההקשבה, הרגשת הלקוח, החקירה והפרשנות של מידע כמותי שהינו מרכזי לתהליך התכנון הפיננסי, לא ניתנים להחלפה באמצעות כלי ייעוץ אוטומטיים. התוצאות החשובות ביותר של התכנון הפיננסי עבור לקוחות אינן יכולות להיות מוחלפות באלגוריתם. בדרך-כלל רק בשעה השנייה או השלישית של השיחה עם הלקוח נסקרות הנקודות העיקריות והמשמעותיות בחיי הלקוח, לרבות: המטרות, המשפחה, הפחדים והבריאות וכן הנושאים המרכזיים של תהליך התכנון הפיננסי. גישת התכנון הפיננסי ההוליסטי אינה כזו שבינה מלכותית יכולה להבין. כל מי שמנסה להפוך את תהליך התכנון הפיננסי לאוטומטי יעשה עבודה חלקית ולא ממצה בהבנת הניואנסים העדינים שנהיים ברורים כאשר משלבים גישות מדיסציפלינות שונות.

ככל שהשכיחות של ייעוץ השקעות אוטומטי מלא ושימוש בכלים לניהול תיקי השקעות עולה, מתכננים פיננסיים יאלצו לחדד את הערך המוסף שבתכנון הוליסטי ואת היתרונות בהדרכה של יועץ מומחה, אשר יכול לענות על נושאים רגשיים/התנהגותיים. שימוש טכנולוגי לרעה יכול להוביל למציאת פתרון אחיד לכולם, המתעלם מאלמנטים אנושיים ומשונות בין יחידים ובין משפחות.

מתכננים הפיננסיים הטובים ביותר יהיו אלה המאפשרים למחשבים לעשות את העבודה לשמה הם נועדו ולבני אדם את העבודה בה הם מתמחים. כלי הייעוץ האוטומטיים מצריכים מהיועצים האנושיים להיות "יותר אנושיים", שכן היחס האנושי הופך לערך שבהצעת השירות אותו מעניק המתכנן, הנתפס כדבר מהותי לתחום התכנון הפיננסי.

*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".