המונחים "תכנון פיננסי" (Financial Planning) ו"ניהול עושר" (Wealth Management) הינם מונחים שגורים בתעשיית הייעוץ והניהול הפיננסי בארץ ובעולם ולעתים קרובות נופלים "קורבן" להגדרות סובייקטיביות ולמגוון רב של הנחות באשר לשירותים הניתנים תחת כל אחד מהם. מאמר זה בא לעמוד על ההבדלים ועל טיבם של שני השירותים האמורים והזיקה שביניהם.
תכנון פיננסי אסטרטגי הינו תהליך בו מתקבלות החלטות משמעותיות, הנוגעות לעתידו הכלכלי של משק הבית, ומטרתו הינה השגת יעדי המשפחה שהוצבו מבעוד מועד. הכנסת מתכנן פיננסי מומחה לתוך מעגל החיים מאפשרת להגדיל משמעותית את הסיכויים להגעה לכל אחת מהמטרות בחיים, לגדר מראש אירועים בלתי מתוכננים, לרבות סיטואציות מורכבות וקטסטרופות, להקל, עד כמה שניתן, על המעבר מעבודה לפרישה ולצבור רזרבות הוניות מספקות להכנסה רציפה גם במקרים השכיחים של התארכות תוחלת החיים מעבר למצופה.
התכנון הפיננסי אינו אירוע חד פעמי, אלא תהליך מתמשך בו מלווה המתכנן את לקוחותיו להשגת מטרותיהם באמצעות בניה של "תכנית אב" אסטרטגית אינדיבידואלית, המבוססת על מספר אלמנטים עיקריים:
• בנייה וניהול של תזרימי מזומנים – בנית תכנית תזרים מזומנים לחיים, באמצעות ניהול ההתחייבויות הקיימות והעתידיות של משק הבית והתאמתן לזרם ההכנסות ולתכנון הנכסים.
• תכנון הקצאת נכסים – הקצאת נכסים רחבה ומותאמת למאפייני הסיכון האישיים, טעמי ההשקעה השונים וכן היעדים האישיים של הלקוח על פני ציר הזמן.
• ניהול סיכונים – מיפוי החשיפות והסיכונים הקיימים במשק הבית במהלך החיים, הקטנתם או מניעתם וכן תכנון עתידי של מפת הסיכונים ורצון המשפחה להיחשף אליהם.
• תכנוני מס – מיצוי מלוא פוטנציאל הרווח ממרכיבי החיסכון והנכסים השונים של המשפחה, באמצעות תכנון מקצועי של היבטי המס השונים והשפעתם על הקצאת הנכסים.
• תכנון ירושה והעברת עושר בין דורית – בחינת ההיבטים המשפטיים והכלכליים הרלבנטיים לשמירה על ההון המשפחתי וחלוקתו לדורות הבאים בצורה מושכלת.
אם כך, תכנון פיננסי הנו שירות המתאים לחתך אוכלוסייה רחב, בין אם מדובר בלקוחות בעלי הון ובין אם מדובר בלקוחות השואפים לייצר הון משמעותי ככל שניתן.
התכנון הפיננסי, כמו כל תכנון שהוא, אינו מחייב הוצאה לפועל של האסטרטגיה שנבנתה עבור המשפחה. התכנית הפיננסית הנה רק נקודת הפתיחה, אשר נועדה לסייע למתכנן הפיננסי לקבל תמונה מלאה ומדויקת של כל האספקטים הקשורים בחיים הפיננסיים של לקוחותיו. התכנית הפיננסית אינה המטרה, אלא האמצעי – צעד התחלתי בשרות הלקוח. מכיוון שמדובר בתכנית אסטרטגית לחיים, ככל שהלקוח מתקדם אל עבר יישום האסטרטגיות, אשר הוסכמו מראש בינו לבין המתכנן, על המתכנן לבצע התאמות ושינויים העוקבים אחר התמורות בכלכלה כמו גם במצבו האישי של הלקוח לאורך הזמן.
ניהול עושר הינו רכיב משמעותי ברצף יישום התכנית הפיננסית על-פני שנים וכשם ששמו מרמז מתייחס לרובד ניהול הונו של הלקוח. לאור האמור, בשונה מתכנון פיננסי, המתאים לכל לקוח באשר הוא, ניהול עושר הינו שרות הפונה, בעיקר, ללקוחות אמידים (High Net Worth Individuals) וללקוחות עתירי הון (Ultra-High Net Worth Individuals), שכן על הלקוח להיות כבר בעל הון משמעותי בכדי שניתן יהיה לנהל את נכסיו.
מנהלי עושר, לרב, מתמקדים באספקט אחד עיקרי של ניהול עושר, שהוא ניהול הנכסים הנזילים והסחירים של המשפחה ובעיקר בשוק ההון, בעוד שמתכננים פיננסים, באמצעות תהליך התכנון הפיננסי, חולשים על כל האספקטים הקשורים בניהול העתיד הכלכלי של המשפחה, לרבות: ניהול נכסים, תכנון מס, ניהול סיכונים וכיו"ב. אין זה אומר כי המתכנן הפיננסי מקבל את ההחלטות הטקטיות היומיומיות כדוגמת איזה ני"ע לקנות או למכור, אלא פועל כ"מנצח" ומפקח על עבודתם של מספר מנהלי השקעות או מנהלי עושר בכל הקשור לביצועים, תשואות מטרה וחשיפות שונות לסיכון. ישנם לקוחות רבים של מתכננים פיננסיים העובדים עם מספר מנהלי השקעות ביחס לתיק הנכסים הנזילים שלהם, הכולל סוגים שונים של נכסים פיננסים ופנסיונים. באחריותו של המתכנן הפיננסי להסתכל על התמונה הכוללת, לסנכרן בין הגורמים השונים ולספק את כל המשאבים הנדרשים לשם יישום הפעולות הנדרשות בכל הרבדים.
מנקודת המבט של הלקוחות האמידים ועתירי ההון, הגדרת ניהול העושר הנה סובייקטיבית, בין אם מדובר בניהול השקעות, בין אם מדובר על ריכוז כלל הפעילות הפיננסית דרך גורם אחד, בין אם מדובר על שימור ההון ו/או הגדלתו ובין אם מדובר על העברת העושר לדורות הבאים .מניסיוננו, לא קיים שווי כספי אחד ויחיד שממנו ניתן להבחין כי לקוחות תופסים ניהול השקעות כניהול עושר, אך ניתן לציין כי התפנית מתרחשת כאשר הלקוח עובר תהליך פנימי המוביל לשינוי בפרספקטיבה שלו, כך שההסתכלות על העושר המשפחתי הופכת להסתכלות רחבה, ארוכת טווח, החולשת גם על הדורות הבאים. בנקודת מפנה זו הלקוח מתחיל לתור באופן שוטף אחר רעיונות אסטרטגיים לשימור ההון, להעברת הון יעילה, למזעור תשלומי מסים ומתמודד עם סוגיות מורכבות של הורשה לצאצאיו.
ה*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".
