מחבר: Benny

"הפחד הגדול ביותר של אמריקאים לגבי פרישתם הוא שלא יהיה להם מספיק נכסים כדי להרשות לעצמם לפרוש ומעבר לכך, 43% מהם אמרו, כי חששם הגדול ביותר בנוגע לפרישה הוא, כי הם יחיו מעבר לחסכונותיהם".

כמתכנן פיננסי ומנהל עושר המתמקד באוכלוסיית חברות הטכנולוגיה האמידה, ניסיתי לשפר את השירות על ידי הבנת הצרכים של אוכלוסייה זו, מחד גיסא, והחששות, מאידך גיסא, ופניתי למספר מלקוחותיי, אשר הגיעו מהתחום הטכנולוגי ואשר שפר מזלם ליטול חלק או במכירת או בהנפקה של חברה, ושאלתי אותם לגבי הסוגיות לעיל. מהתשובות שקיבלתי מהם ובתוספת ניתוח נתונים שאספנו בחברתנו, דה סרוויס, מצאנו מס' לא מבוטל של סוגיות, המטריד אוכלוסייה זו:

1. "תוחלת העבודה" בענף הטכנולוגי מאוד קצרה – הסבירות להיות מועסק בגיל 55, במיוחד בתפקידים בכירים, נמוכה.
2. סביבה עסקית אינטנסיבית בקרב בעלי התפקידים הבכירים תורמת לסעיף 1 לעיל.
3. הצלחה מגבירה מתח.
4. תוחלת החיים עולה והמשמעות של עליה זו הינה, כי נדרשים סכומי כסף גדולים יותר כדי לקיים מבחינה פיננסית את העלייה הזו.
5. רמות הכנסה גבוהות מייצרות רמת חיים גבוהה למשק הבית אשר ממנה קשה לסגת לאחר מכן.
6. רוב משקי הבית מעריכים בחסר את סכום ההוצאה החודשית שלהם. הערכת החסר נמוכה בשיעור של כ- 30% מסכום ההוצאה בפועל.
7. תזרים הכנסות חודשי ונכסים שישרתו את המטרות והיעדים הפיננסים של משק הבית מדורגים בסדרי עדיפות עליונה.
8. בעלי אזרחות אמריקאית וישראלית כפופים לחקיקה בשתי המדינות ולא מודעים לחובותיהם אל מול הרשויות האמריקאיות בהיבטי ההשקעה (מה מותר ומה אסור).
9. מיקור חוץ של ייעוץ עבור הנכסים ל"סמנכ"ל כספים" למשק הבית נשקל בחיוב והמגמה הזו הולכת וגוברת.
10. מפאת לוח הזמנים העמוס של אוכלוסייה זו, מוערכת מאוד נקיטת יוזמה מצד הגורם המייעץ.
11. קיים פרדוקס בקרב נושא שנאת הסיכון באוכלוסייה זו. מחד גיסא, כאשר מדובר על השקעות בחברות הזנק, ניתן למצוא השקעה כספית גדולה למרות הסטטיסטיקה הפחות מעודדת, ומאידך גיסא, כאשר מדובר על השקעות סחירות בעלות מאפיינים פחות מסוכנים, יחשבו פעמיים.
12. מרבית אוכלוסייה זו מעולם לא הגדירה לעצמה מה הם המטרות והיעדים הפיננסים של משק הבית עם תום תוחלת החיים ומכאן קיים חוסר ידיעה מהותי בנוגע למהו סך הנכסים שמשק הבית נדרש לו, איך מייצרים תזרים תקופתי כשההוצאות גדולות מההכנסות ומתי נכון למשוך כספים?

לשיטתנו, נכסים (חסכונות כספיים ופנסיוניים, נדל"ן, אחזקה בחברות ועוד) הנם אמצעי ולא המטרה. המטרה לא הוגדרה על ידי מרבית מאוכלוסייה זו.

הליווי הנכון למשקי בית אמידים, אשר מקור הונם הנו העולם הטכנולוגי, לאור החששות שצוינו למעלה, מחייב הכרות עם מגוון רב של סוגי נכסים/השקעות הדורשים התמחות, משוק ההון, דרך עולם המימון, הנדל"ן וניהול הסיכונים וכן מחייב בסינרגיה כדי למצות, ככל הניתן, את היבטי המס. חשיבות גבוהה יש לכך שנותן השירות יתפקד כמשרת אמון של הלקוח.

* הכותב הנו מתכנן פיננסי מוסמך שותף בחברת The Service, מנהל מקצועי לשעבר של תחום חיסכון ארוך טווח ותחום קרנות הפנסיה החדשות בקבוצת פסגות בית השקעות ומנהל יחידה עסקית לשעבר בחברת "מבטח סימון". בעל תואר בוגר במקצועות הביטוח ותואר מוסמך במנהל עסקים בהתמחות מערכות מידע.

Examine yourself by how quick and accurate can you answer the following question?

1. How much are you paying for the financial services you are getting each year (in money not in percentages)?
2. Who are you paying the money to – Are you paying to the insurance agent or the insurance company, to the investments distributor or to the investment house?
3. Who are this people in the last question loyal to?
4. Do those people know what your assets in the whole world are and advise you based on knowing those assets in order for the advice to be optimal based on your needs?
5. Do those people really know and understand what the financial goals of your family are and try to navigate you financially to there?
6. How much time do you spend taking care of your financial assets and how skillful are you in this subject?
7. Theoretically – If there will be a one service provider who is objective, sees the assets portfolio as a whole, understands the financial goals and supports you in all of financial assets from real-estate to investments to alternative investments, will you consider paying for this kind of service?
8. How does it feel after answering those questions?

You need to do something quick about it – Don't let 2008 crisis catch you surprised, again.

בשנים האחרונות מתחוללת מהפיכה שקטה בהרגלי הצריכה של אזרחי העולם. גם לישראל הגיעה מהפיכה זו והיא מאלצת את יצרני המוצרים, ספקי השירותים והמשווקים למיניהם להיות יצירתיים יותר ולחשוב מחדש על תפיסות העבר: בעברית קוראים לזה "האחדה", בלעז זה נשמע קצת יותר טוב – "קונסולידציה".

זה נמצא בכל מקום והפך לטבע שני אצל כולנו. פעם קנינו מוצרי מזון בהתאם להתמחות המוכר: בשר אצל הקצב, ירקות אצל הירקן, לחמים ודברי מאפה במאפיה, מוצרי בסיס במכולת השכונתית, אך היום אנחנו רוצים לקנות הכול אצל ספק אחד, במקום אחד עם מגוון רחב ובעיקר במינימום זמן. דוגמה נוספת ניתן לראות בשוק הטלקום – פעם צרכנו שירותים מספקים שונים בנפרד, טלפון נייד, טלפון ביתי, תשתית אינטרנט, תוכן אינטרנט, כבלים, שיחות לחו"ל… היום הכול ארוז כחבילת שירותים כוללת, תחרותית ובאמצעות ספק אחד.

תהליך דומה קורה גם בתחום הפיננסי וליתר דיוק, בהרגלי הצריכה של שירותים פיננסיים. הצרכן הישראלי, בשונה ממה שנהוג לחשוב, הופך להיות יותר ויותר מתוחכם. אם בעבר, משק בית נהג לרכוש מוצרים פיננסיים שונים ממשווקים שונים, מיצרנים שונים ובפלטפורמות ניהול שונות, כל מוצר במקום אחר – קצבה נרכשה בקרן פנסיה באמצעות סוכן ביטוח, חיסכון קצר נרכש דרך קרן נאמנות או תיק מיועץ באמצעות יועץ בנקאי, חיסכון בינוני נרכש בקופת גמל דרך מגוון משווקים, ריסק למקרה מוות באמצעות הסוכן, הרי שהיום אנו עדים לשינוי. את השינוי מובילים כוחות השוק, אך גם הרגולציה האקטיבית, המאלצת את נותני השירותים והמשווקים בתחומי החיסכון והפיננסים, לראות את תמונת הלקוח המלאה לפני המלצה על פעולה כזו או אחרת וכן להסתמך יותר ויותר על תשלום עבור ייעוץ או שירות ישירות מכיסו של הלקוח, על פני עמלות המשולמות מיצרן המוצר על מכירה חד פעמית של המוצר. לא רחוק היום בו המרווחים על מכירת המוצרים יהיו רזים מדי או לא יהיו בכלל, מה שיאלץ את כל נותני השירותים בענף – הסוכנים, המשווקים הישירים של המוסדיים וכן מערכי הייעוץ בבנקים, לשנות את המודל העסקי ששירת אותם נאמנה עד כה ולהתחיל לחשוב על מודלים המבוססים על תשלום עבור ייעוץ חד פעמי או מתמשך מהלקוח.

אך לא רק על המודל העסקי מבוסס המעבר לקונסולידציה של שירותים. הצרכן מוכן לשלם מכיסו עבור ייעוץ או שירות בעלי ערך עבורו, בדמות קבלת תמונה מלאה במקום אחד של נכסיו והתחייבויותיו ונגישות מלאה למגוון הפתרונות הקיימים בשוק המקומי והבינלאומי. הצרכן מצפה מנותן השירותים להיות רב תחומי בידע, בכישורים וביכולות, שיעניק לו מענה על מגוון צרכים בשוק רווי שינויים ורפורמות בקצב מסחרר בתחומי המיסוי, החיסכון, הפרישה ועוד.

מהפיכה זו מהווה איום עבור כל נותני השירותים שלא ישכילו לזהות את רצונם של הצרכנים וימשיכו לנהוג כימים ימימה. רבים מתוכם ימצאו עצמם יום אחד, ולא בעוד הרבה זמן, עם פחות לקוחות, עם הכנסה נמוכה משמעותית עבור כל לקוח ועם דרישות שירות גבוהות יותר מבעבר.

כמובן שקיימת גם הזדמנות גדולה עבור אלו שישדרגו את עצמם מבחינת ידע מקצועי, כלי עבודה מתקדמים ושקופים ללקוח וכן עם יכולות רב תחומיות העונות על צרכים מגוונים של הלקוח. אותם נותני שירותים יוכלו להיחשף ללקוחות אמידים ומתוחכמים יותר היודעים להעריך ולתגמל עבור שירות יוצא דופן. הדרך להגיע להזדמנות זו חייבת לעבור דרך השקעה מתמשכת בצבירת ידע, בהכשרה מקצועית ובהרחבה משמעותית של מגוון השירותים אותם יהיה חייב משרד היועץ להעניק ללקוחותיו. בנוסף, מתגלה צורך באנשי מקצוע מיומנים שאינם קיימים היום במערכי הייעוץ השונים, המתמחים באנליזה פיננסית ותומכים בפעילותם של נותני השירותים ללקוחות הקצה.

עבור הלקוחות, מדובר בלא פחות מפריצת דרך; לראשונה, יחשפו בפני הלקוחות שירותים שהיו נגישים לשכבה מאוד מצומצמת של צרכנים ויאפשרו למשקי בית שאינם נמנים בהכרח על האלפיון העליון, ליהנות משירותים פיננסים כוללים תחת קורת גג אחת, באמצעות אנשי מקצוע מצוינים הרואים את טובת הלקוח ומחויבים רק אליו.

*הכותב הנו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל ומנכ"ל "דה סרוויס תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".

In the coming 30-40 years, a sum of money of approximately 41,000 billion $ will be transferred from the baby boomers to the next generation.

In Israel the numbers are proportionally lower but still the sum is still huge.

There are five major problems in Israel on that matter:

1. High net worth population thinks that a will, will suffice in this matter.
2. The next generation (born between 1960-1980) is financial illiterate but thinks he knows best (you don't know what you don't know but they are still vain about it) and he will live longer, meaning, consuming much more assets quicker and with no planning.
3. The Israeli population does not know how/does not want to pay for quality financial services like in most western countries, there for they are not allocated properly, overpaying commissions and fees, under protected against financial crisis, no optimization on tax matter.
4. The Israeli's fully neglect their household and do not refer to it as the most important business in their life.
5. The Israeli's take advice from advisers which earn their income from insurance companies, investment banks and so forth. Did you ask yourself who those advisers are loyal to?

Now you do your own math – Will I or will I not succeed in my financial assets management alone?

I challenge you readers to tell me how can I help you succeed more in your business and what kind of connections would help your business?

Opening my own financial planning business was only 50% of what needed to be done since the other 50% were "simpler" and required "only" to start bringing clients.

As I started reading a lot and studying what are the most effective way to bring clientele, I understood that strong distribution channels are it. So I met with tens of CPA's lawyers and individuals in the financial business.

In all of those meetings something very strong surfaced and it was that I was made to understand that the other side will always expect to receive first, meaning, I was expected to refer a potential client first to the other side in order for the other side to refer to me. To this I call the "I will never be a sucker" culture.

Knowing this and being active in a business networking group have made me understand few major things that helped me greatly with increasing my business with new clients:

1. "He who gives will surely receive" – Always try to create benefit to potential distribution channels without asking for something back. Most of them will feel the need afterwards to help you back sometime along the way.
2. Make it a habit to listen as much as you can to every one you meet. Listening will make you understand one's needs (people do like to talk and less listen).
3. Connect as much people as you can who can have any kind of benefit from each other even if you will not benefit from that connection at all.
4. The Cliché "It's not about what you know but who you know" really works, so make it a habit to know as much people as you can.

An interesting fact is that high net worth clients own assets just for the sake of having more assets which could be fun for itself but not very productive.

Most of the high net worth clients I have met did not have the slightest clue of how much assets will they need in order to meet their family financial goals and as it seems they did not care – and so does the ostrich.

The gap between the assets I have and the assets I need in order to meet the financial goals might leave the family asset less much sooner than they expected.

The first step of financial planning is to understand the gap and make a business plan to deal with it.

I’m often asked to explain about what I do.  Perfectly understandable, as even my kids haven’t quite figured out what I do for a living.  While in the US and other countries personal financial planning is a well-known profession, it is relatively new in Israel.

So what does a personal financial planner do?  A colleague once said to me that we are like family doctors – we look at the overall financial health of our clients, and when needed refer to specialists to set things straight.  While the comparison is valid, I prefer one that another colleague once told me:  We are our client’s Chief Financial Officer (CFO).

A CFO is generally associated with a company, not a person.  CFOs are responsible for the financial affairs of a company, from A to Z.  A CFO looks at the income and expenses, cash flow, risk management (such as insurance) and the investments of the company.  A personal financial planner does similar work for clients, but on a personal level.

Unfortunately, anyone can call themselves a financial planner, as there is no license required.  This makes it difficult for consumers, but in choosing a financial planner, look for someone with qualifications, such as licensing from the Israeli Securities Authority (for investments in securities) and/or the Ministry of Finance (for pensions and insurance).  Recently the internationally recognized Certified Financial Planner (CFP) designation began to be offered in Israel, with the Israeli certification specializing in Israeli oriented issues such as Israeli pensions, investments, Israeli taxes, Bituach Leumi and other issues.  I recently completed the Israeli CFP course, and after 18 months and passing a rigorous 7 hour examination, be’ezrat hashem I will receive my certification at the next certificate issuance in October.

While insurance agents, portfolio managers, accountants and attorneys each have their specializations, usually none of them look at their client’s complete financial picture.  A personal financial planner looks at your complete financial situation and works with your specialists to give you the most efficient and effective financial plan possible.

Objectivity is perhaps the most important issue; my firm does not keep any fees or commissions from our recommendations.  We rebate those to our clients, which lowers our net fee.  In fact, many of our clients end up paying us close to zero net fees, and some have rebates so high they even receive payments from us!

My typical process with a client is to meet with both the client and spouse (if applicable) and go over their current family and financial situations.  I ask about their goals, their willingness and ability to take investment risk, their current insurance coverage and current pension plans.  Based on this Q&A and the documents I receive from the client, I form a financial plan that takes into account my client’s current financial picture and their goals.  I then make recommendations regarding possible changes to their investment portfolios, pension plans, insurance coverage and other issues.    My client can either accept or reject these recommendations.  If the client accepts at least part of the recommendations, I deal with all the paperwork necessary to get the job done.

Isn’t it time you had your own personal CFO?

For example, many insurance policies used for pensions, often called manager’s insurance, are very expensive, and there are advantages (and some disadvantages) to switching to one of the pension funds, which are generally cheaper and over the long-run can make a big difference in the size of your retirement pension.  Another example deals with investment portfolios.  I often find clients taking either too much or too little risk in their portfolios.  Based on their risk tolerance, I make recommendations regarding the raising or lowering of the percentage of stocks and bonds in a portfolio and the exposure to foreign currency risk.  I will also look at insurance policies and may recommend either increasing or decreasing insurance.

The information is not intended to be and does not constitute financial advice or any other advice.  It is general in nature and not specific to you. Before using this information to make an investment decision, you should seek the advice of a qualified investment advisor and undertake your own due diligence. 

A married couple in their early 50's with 3 kids, who's monthly expenses are approximately 10,000 $ (including vacations) and who will want to continue this level of life quality level until the age of 90, will need approx. 3.5 million USD at the present (present value – and much more if you live in the USA).

1. Do you have it?
2. If you have less, how will you succeed? Are you really financially qualified enough to allow yourself to make mistakes on your own? (Would you build your house on your own?)
3. If you have more, how will you preserve it and make it grow?
4. How will you make sure your advisers really care about you to make you achieve those goals and are in no conflict of interests?
5. You want to reach your financial goals – outsource your financial management to objective advisers and pay them directly, don't let them get commissions from 3rd parties.

I was surprised by the results of a new international survey on financial literacy released by S&P Ratings, Gallup, the World Bank and the Global Financial Literacy Excellence Center (GFLEC) at George Washington University. According to the survey results, Israel ranked 4th in the world in financial literacy (Sweden, Norway and Denmark were tied for 1st place). The survey showed that 68% of Israelis were financially literate. Compare that to the US, where only 57% of the population is financially literate.

You are probably shaking your head. If you are new (or veteran) immigrants, I bet you’ve had a hard time understanding the Israeli financial system, with concepts you’ve never heard before, and in Hebrew no less. Terms like tsamud, keren hishtalmut and other items unique to Israel. By now you are probably thinking “Am I financially illiterate”?

The Financial System Here is Complicated

Let me reassure you. The survey measured basic concepts. I tried a few sample questions and indeed, the concepts were very basic. The financial system here is likely far more complicated that what you had in your birth country. So if you can even begin to understand the Israeli financial system, you are ahead of the game and would likely have done well in this survey.

That said, even native Israelis have trouble understanding how the system here works. Tax laws are complicated, and don’t get me started on pension rules, which seem to undergo radical changes annually. Just when you think you are beginning to understand, they change the rules of the game.

Foreign Citizenship Makes It Even More Complicated

It gets worse when you add another citizenship to the pot, especially US citizenship. Many people in Israel once craved US citizenship, now record numbers are giving it up. Why? Well, unlike just about any other Western country in the world, the US taxes citizens who reside abroad. It results in onerous reporting. Not only that, a US citizen who invests in a non-US mutual fund, ETF or other types of foreign investments is subject to PFIC reporting taxation, which in some cases can exceed 100% of the profit!  I cannot tell you how many of my US clients had PFICs in their portfolio when they came to me.  If you have an investment account with an Israeli brokerage, the odds are you have PFICs as well. Caveat Emptor!

You Can’t Understand Everything

On the other hand, some people really believe they understand the financial system here. They think they understand everything there is to know and don’t need any assistance whatsoever.  I have a client who thinks he knows everything there is to know, which leads me to believe that he only hires me to prevent him from making all the mistakes he would have made without me.

Professional Advice Can Save You Lots of Money and Aggravation

I bet some of you are DIYers (Do It Your Selfers). You try to manage everything on your own. For less complicated finances, that is fine and it can be a great way to learn the system without causing too much damage. However, for those of you who are older, with pension funds, investment accounts and the like, keeping your finances in order can be a daunting task. Do you really understand what your retirement benefits will be? Are you in the best possible investment vehicles to maximize your retirement pension? Is your portfolio appropriate for your lifestyle and risk appetite? I’ll bet that many of you will answer “I don’t know”. Many executives in the financial services business hire financial planners because they cannot manage everything on their own.  If they don’t think they can do it alone, why should you?

I work in a company that deals with wealthy individuals.  Our clients became wealthy through various ways.  Many of our clients founded successful companies, while others worked for these companies and after years of hard work were able to cash in their stock options.  These people took a risk, worked hard and are now enjoying the fruits of their labors.

There are also those that become wealthy through a windfall.  When I lived in Miami, not one but two members of the Orthodox Jewish community won the lottery.  According to most opinions, if you win a prize like the lottery (even a small amount) you say “Shehechiyanu” (He who has granted us life, sustained us and enabled us to reach this occasion).  If you are sharing the prize with others, such as other family members, you say “Hatov v’hameitiv” (He who is good, and bestows good).  Perfectly reasonable, as you are saying thank you for your good fortune.  However, there is another very different kind of windfall where you say the same brachot:  An inheritance.

We recently observed my mother’s 2^nd Yahrtzeit.  My mother was an extraordinary individual, the kind of person who lit up a room when she entered.  She adored her grandchildren, and they adored her.  So when she passed away, a major void was created in our family.

My mother was always generous when it came to her grandchildren, but she was also a child of the depression, and rarely spent extravagantly.  So despite having never owned her own home and earning a middle-class income as a teacher, she managed to save a respectable amount of money.  She was what we call today an over-saver, the exact opposite of the more commonly known over-spender.  She could have afforded to spend more on herself, but she chose not to.  It was and is that way with many from her generation who grew up during the depression.

When she passed away, I was her sole heir, as I am an only child.  I was (and still am) grieving for her, and yet I was told that the proper thing to say upon receiving the inheritance was “Shehechiyanu”.  What?  I am supposed to say a prayer of thanks for an event that was triggered by my mother’s death?  Sure, I gained something of a material value, but it was only at the far greater emotional loss.  How could this be?

I tried to rationalize it in whatever way I could.  I finally determined that it was ok to say “Shehechiyanu”, because my mother had been saving all her life so that she could give this money to us.  It was what she had wished for.  However, knowing my mother as I did, it came with a key unwritten condition: Responsibility.