קטגוריה: קטגוריה

ברצוני לשתף אתכם בהצלחה שלי בליווי משפחה כמתכנן פיננסי (CFP).

בני זוג שכירים מלקוחותיי, בסוף שנות ה- 50 לחייהם, הגבר שכיר שעבד בעבר בהי טק בתפקיד תובעני ומכניס יותר, החליט לעבוד במשרה קצת פחות מכניסה אך פחות תובענית.

האשה, מנהלת שיווק בחברה גדולה. לזוג 3 ילדים, הקטן תלמיד תיכון כאשר בן נוסף גר בתל אביב אך עדיין לא עובד. הבת הבכורה נשואה ועצמאית. ברשות המשפחה וילה גדולה בישוב במרכז, ללא משכנתא וכן דירה להשקעה בצפון ת"א שמכניסה 7,000 ₪ לחודש. לרשותה של האשה הוקצה רכב מהעבודה והבעל רוכב על אופנוע מטעמי נוחות, כאשר לזוג גם רכב שטח ישן בחצר לנסיעות בסופי שבוע בעיקר.

המשפחה חובבת טיולים בארץ ובעולם והוצאותיה על תחביב זה מסתכם בכ – 100,000 ₪ בשנה. הוצאות המשפחה השוטפות עומדות (ללא נסיעות) על כ- 35,000 ₪ לחודש, כולל סיוע לילדים.

ההכנסות השוטפות של המשפחה (כולל הנכס המניב) עולות על ההוצאות השוטפות, אך לא מספיקות לכסות על הוצאות הנסיעות. כאשר הכרתי את הזוג לפני שנתיים, הם הציגו מצב של חוסר וודאות לגבי שליטה על תזרים המזומנים השוטף וציינו שהם נמצאים בחריגה בבנק. בשנה הקודמת הם צמצמו את הנסיעות לחו"ל אך בכול זאת נשארו עדיין ביתרת חובה. כמובן שלבני הזוג נכסים פיננסיים משמעותיים נוספים אך עקב חינוכה מילדות של האשה "לצרוך רק מה שיש", היא חשה באי- נוחות כל עת שרבצה על בני הזוג התחייבות או הלוואה כלשהיא. לכן, בכל עת שהייתה חריגה בחשבון השוטף של בני הזוג, הם מכרו ניירות ערך מתוך תיק ההשקעות המשפחתי כדי לכסות את המינוס ולכן שווי התיק לא גדל עם השנים.

במהלך אפיון צרכי המשפחה ובדיקת מטרות החיים שלהם, שאלתי את הזוג מה היעד הכי חשוב להם. התשובה הייתה שליטה על הוצאות והכנסות ואפילו חיסכון כלשהו כל חודש. שניהם מרוויחים יפה אך בשנים האחרונות לא הצליחו לאזן את תזרים המשפחה.

כאשר התחלנו לדבר על חלומות, התברר ששניהם רוצים בהגיעם לגיל הפרישה לטייל בעולם.

וכמו כן הבעל רוצה אופנוע דרכים גדול וחדש.

עם תחילת הפעילות ולאחר ניתוח סך הנכסים שברשות המשפחה, התחוור לבני הזוג שהכסף שצברו בבנק ובקופות הגמל וההשתלמות לא ממש עובד בשבילם בשוטף ולא מצליח לקדם את מטרותיהם.

הפתרון הראשון שהצעתי ואומץ על ידי הזוג היה פיזור ההשקעות בתיק המשפחתי, מהטיה שרובה השקעות באג"ח ומניות, לטובת פיזור השקעות גם לסגמנטים שונים, חלקם מניבים וחלקם צוברים. את החלק שנותר לאחר פיזור ההשקעות בתיק המנוהל, העברנו לניהול באמצעות פוליסת חיסכון, לה קיימות הטבות רבות על פני תיק מנוהל. לאחר עבודת שכנוע רבה, הצלחנו לשכנע את האשה שאשראי לטובת צמיחה והשקעות נכון עבור המשפחה. אי לכך, מינפנו את הכספים בקופות הגמל וההשתלמות של בני הזוג לטובת השקעות מניבות שיתווספו להכנסה השוטפת המשפחתית. בנוסף, הצלחנו לצמצם הוצאות מיותרות בתקציב בני המשפחה.

תוצאות המהלכים שביצענו: בסוף שנת הפעילות ראשונה, המשפחה הגיע לאיזון תקציבי. בנקודה זו כבר הצבנו יעד לחיסכון שנתי שוטף של 100,000 ₪ לשנה הבאה.

ואכן, לאחר שנת פעילות נוספת, עמדנו גם ביעד זה לאור השקעות נכונות שהשיגו תשואה של 4% מעבר לתשואת השוק.

לאחר מעבר על תוצאות שנת הפעילות השניה, בני הזוג כבר הבינו שניתן להגיע ליעדים הפיננסים שלהם בצורה חכמה. אז ביקש הבעל לבדוק מה יקרה לתזרים השנתי אם נוסיף כסף לשיפוץ הדירה בתל אביב בעוד כ- 5 שנים ומה יקרה אם יממש את חלומו כבר היום ויקדים את רכישת האופנוע הגדול. ביצעתי את החישוב ומצאנו כי תזרים המזומנים של המשפחה יישאר חיובי גם במצב זה, כאשר את רכישת האופנוע יבצעו בתשלומים במהלך 3 השנים הקרובות, עם מימון בריבית זולה מאוד שהצלחנו להשיג עבורם.

לאחר העברת סיכום החישובים לבני הזוג בישר לנו הבעל באושר רב, על מימוש חלומו 9 שנים לפני התכנון. לפני מספר ימים חוויתי גם אני את הרכישה החדשה בדמות סיבוב על האופנוע החדש ואכן הבנתי והרגשתי את החוויה שיוצרת הגשמת החלום.

בחצי השנה האחרונה שוק החיסכון ארוך הטווח כמרקחה – שינויים רבים מצד המחוקק, שבירת מודלים ארוכי שנים וכן הפנמת ערוצי ההפצה ויצרני המוצרים שמה שהיה לא יהיה עוד.
רקע קצר – אפיק החיסכון לטווח הארוך של הציבור הישראלי גדל בקצב מהיר כל שנה, מפאת חוק פנסיית חובה, הרחבות רגולטורית של הגדלת שיעור ההפרשה לחיסכון, העלאת גיל הפרישה לשכירים וכן מודעות ציבורית הולכת וגוברת להתארכות תוחלת החיים, מה שמגדיל עוד יותר את שיעורי ההפרשה וקצב החיסכון. סך נכסי הציבור הפנסיוניים חצה מזמן את רף טריליון השקלים וממשיך לצמוח בשיעורים מרשימים, גם ביחס למדינות שונות בעולם.
עם זאת, מגוון המוצרים הבאים לשרת את החיסכון, לא גדל לאורך השנים. עדיין קיימים, בתיאוריה לפחות, 3 מוצרי בסיס – קרן פנסיה, פוליסת ביטוח מנהלים וקופת גמל. המציאות מלמדת שהתיאוריה שונה במקצת – רוב החיסכון של מצטרפים חדשים מופנה לקרנות הפנסיה החדשות, מקצתו לביטוחי מנהלים וכמעט וכלום לקופות הגמל. מגמה זו הובלה ע"י האוצר, ששב וטוען שקרן הפנסיה היא אפיק החיסכון המשתלם ביותר ללקוחות המצטרפים לחיסכון ולכן מקדם באגרסיביות, תחת חקיקה ותחת פרסום, את מוצרי הפנסיה ע"פ האחרים.
נוצר מצב, בו עקב התערבות רגולטורית, הדוחפת את עלויות הניהול של קרנות הפנסיה לגבולית ברווחיות עבור יצרני המוצר, הפסיק ערוץ ההפצה העיקרי של מוצרי החיסכון ארוך הטווח, סוכני הביטוח, לשווק את המוצר, גם אם הוא חושב שהוא עדיף ללקוח הקצה. מחיר המוצר פשוט לא משאיר כלל מרווח שיווק עבור הסוכן, לכן גם הוא לא משווק אקטיבית. מפאת העובדה, שקופת הגמל נתפשת כנחותה לעומת חיסכון בפנסיה או בביטוחי מנהלים, נשאר לערוץ הסוכנים מוצר אחד בלבד והוא פוליסות הביטוח.
לצערם הרב של הסוכנים, מפנים משרד האוצר והתקשורת אצבע מאשימה כנגד הסוכנים על העדפתם המופגנת כלפי הביטוח. אז מצד אחד, האוצר אוהב את קרן הפנסיה ודוחף חזק לכיוונה ומצד שני, מאשים את הסוכן על רצונו לשווק את המוצר היחיד ממנו הוא יכול להתפרנס. אז מה נשאר לסוכן?
האמת, בעיה. גם במוצר היחיד ממנו יכול הסוכן להתפרנס נגמרה החגיגה, מנקודת ראות הסוכן. החל מיום 1.4.2017, משתנה אופן התגמול ארוך השנים בו פעל השוק מיום הקמתו. לא עוד עמלות שיווק, הנגזרות מדמי הניהול אותם משלם הלקוח ליצרן המוצר, אלא עמלה בשיעור קבוע מתוך הנכסים המנוהלים, שיעברו לגוף המנהל.
אמנם, למתבונן מן הצד, מדובר בשנוי קוסמטי, אך במציאות, מדובר בלא פחות מדרמה. מערכות היחסים בין חברות הביטוח ויצרני מוצרי החיסכון ובין הסוכנים היו לאורך השנים של אהבה/שנאה. חברות הביטוח, מחד גיסא, נהנו מפעילות המכירות של הסוכנים שהרעיפו עליהם מאות מיליארדי שקלים של חסכון מנוהל, ומאידך גיסא, תמיד חיפשו את הדרך לצמצם את התשלום לסוכנים ולנסות לעקוף אותם בכל הזדמנות אפשרית. הפעם, בעידוד הרגולטור, נראה שידם של חברות הביטוח על העליונה – תחת חסות החוק, תוכלנה חברות הביטוח לצמצם באופן משמעותי את עלות ההפצה ולשמור/להגדיל את שולי הרווח שלהן, על חשבון הסוכנים. בשוק קרנות הפנסיה, זה כבר קרה – הרוב המכריע של המכירות החדשות מגיע מצבא המכירות הישיר של החברות, שיכולות כעת למכור במחיר נמוך יותר, אך ללא צורך לחלוק את ההכנסה עם הסוכן לנצח.
אז מה צפוי לנו בשנים הקרובות? אם משרד האוצר רצה ליצור סביבה בה סוכן הביטוח יהפוך לאובייקטיבי יותר ערב שינוי מבנה התגמול שלו ממוצרי חסכון ארוך טווח, הרי שעבודתו של האוצר נעשתה באופן חלקי, לכל היותר:
יחסי סוכן – לקוח היום מבוססים על העובדה, שהסוכן משווק ומשרת את הלקוח על המוצר אותו מכר לאחרון, אך הלקוח לא יודע כמה שירות זה עולה לו, או כמה הסוכן מרוויח משירות זה. ללקוח אין יכולת להבין מאיזה מוצר או יצרן מרוויח הסוכן יותר ומהם האינטרסים של הסוכן בעת המכירה.
אז מה כן יכול לעבוד בצורה טובה יותר? להלן מספר תסריטים אפשריים, היכולים להפוך את השירות של הסוכן לשקוף יותר ואובייקטיבי יותר:

1. המשך המצב הקיים בשיווק המוצרים, בו הסוכן יתוגמל ישירות מהיצרן, תחת שוק חופשי, אך יציג ללקוח כמה חלקו בשקלים ו/או באחוזים מתוך סך עלויות המוצר ללקוח.
2. הפיכת התגמול מהיצרן לקבוע באחוזים מתוך צבירת הלקוח, עם יידוע הלקוח בשקיפות על חלקו של הסוכן מתוך סך עלויות המוצר (זה המודל המוצע ע"י האוצר). הבעייתיות במודל זה שעדיין קיים פער בתגמול בין יצרנים שונים על אותו המוצר, גם בעמלות השוטפות וגם בעמלות הרכישה החד- פעמיות, מה שיכול להביא להטיה של הסוכן בבחירת יצרן המוצרים.
3. קביעת שיעור תגמול קבוע ואחיד בין היצרנים והמוצרים השונים, מתוך סך צבירת החיסכון והצגת מודל זה בשקיפות מלאה ללקוח.
4. המודל הנקי ביותר מבחינת הצרכן – תשלום שכרו של הסוכן כנותן שירותים ללקוח, מכיסו של הלקוח, תוך ניתוק כל קשר בין הסוכן ובין יצרן או מוצר כזה או אחר.
   ברור לכולנו, כי מודל מספר 4 הוא המודל הנקי ביותר והנכון ביותר, אך הוא תלוי בבשלות של שוק הצרכנים ועולם הסוכנים. מצד הלקוח, תשלום מכיסו הפרטי (ולא מתוך המוצר) על שירותים פיננסיים לסוכן, שעד היום עבד עבור הלקוח "בחינם", הינו צעד מהפכני, שלא בטוח שציבור הצרכנים ערוך ומוכן לו. מצד הסוכן, ניתוק התלות בינו ובין חברות הביטוח, שהרגילו את הסוכנים, לאורך השנים, לפינוקים, טיסות, בונוסים, פרסים ובעיקר הוקרה והאדרה, אינו צעד טריוויאלי, אליו רוב סוכני הביטוח לא ערוכים. ברגע בו הלקוח ישלם מכיסו לסוכן, יעבור נטל ההוכחה של הערך והתועלת אותם מעניק הסוכן ללקוח, אם הוא מעניק אותם, לכתפי הסוכן, מבחן בו הסוכן מעולם לא עמד.
   לסיכום, כפי שציינתי ברישא של דברי, שנה זו עומדת להיות מאוד מאתגרת הן לסוכנים, הן ללקוחות והן למשרד האוצר. בלון הניסוי של האוצר בדמות מודל – משנה – מציאות, ללא שדרוגו למודל נקי, שקוף ואובייקטיבי לחלוטין, מפספס לחלוטין את המטרה ועלול להתפוצץ לכל השוק בפרצוף.

המונחים "תכנון פיננסי" (Financial Planning) ו"ניהול עושר" (Wealth Management) הינם מונחים שגורים בתעשיית הייעוץ והניהול הפיננסי בארץ ובעולם ולעתים קרובות נופלים "קורבן" להגדרות סובייקטיביות ולמגוון רב של הנחות באשר לשירותים הניתנים תחת כל אחד מהם. מאמר זה בא לעמוד על ההבדלים ועל טיבם של שני השירותים האמורים והזיקה שביניהם.
תכנון פיננסי אסטרטגי הינו תהליך בו מתקבלות החלטות משמעותיות, הנוגעות לעתידו הכלכלי של משק הבית, ומטרתו הינה השגת יעדי המשפחה שהוצבו מבעוד מועד. הכנסת מתכנן פיננסי מומחה לתוך מעגל החיים מאפשרת להגדיל משמעותית את הסיכויים להגעה לכל אחת מהמטרות בחיים, לגדר מראש אירועים בלתי מתוכננים, לרבות סיטואציות מורכבות וקטסטרופות, להקל, עד כמה שניתן, על המעבר מעבודה לפרישה ולצבור רזרבות הוניות מספקות להכנסה רציפה גם במקרים השכיחים של התארכות תוחלת החיים מעבר למצופה.
התכנון הפיננסי אינו אירוע חד פעמי, אלא תהליך מתמשך בו מלווה המתכנן את לקוחותיו להשגת מטרותיהם באמצעות בניה של "תכנית אב" אסטרטגית אינדיבידואלית, המבוססת על מספר אלמנטים עיקריים:
• בנייה וניהול של תזרימי מזומנים – בנית תכנית תזרים מזומנים לחיים, באמצעות ניהול ההתחייבויות הקיימות והעתידיות של משק הבית והתאמתן לזרם ההכנסות ולתכנון הנכסים.
• תכנון הקצאת נכסים – הקצאת נכסים רחבה ומותאמת למאפייני הסיכון האישיים, טעמי ההשקעה השונים וכן היעדים האישיים של הלקוח על פני ציר הזמן.
• ניהול סיכונים – מיפוי החשיפות והסיכונים הקיימים במשק הבית במהלך החיים, הקטנתם או מניעתם וכן תכנון עתידי של מפת הסיכונים ורצון המשפחה להיחשף אליהם.
• תכנוני מס – מיצוי מלוא פוטנציאל הרווח ממרכיבי החיסכון והנכסים השונים של המשפחה, באמצעות תכנון מקצועי של היבטי המס השונים והשפעתם על הקצאת הנכסים.
• תכנון ירושה והעברת עושר בין דורית – בחינת ההיבטים המשפטיים והכלכליים הרלבנטיים לשמירה על ההון המשפחתי וחלוקתו לדורות הבאים בצורה מושכלת.
אם כך, תכנון פיננסי הנו שירות המתאים לחתך אוכלוסייה רחב, בין אם מדובר בלקוחות בעלי הון ובין אם מדובר בלקוחות השואפים לייצר הון משמעותי ככל שניתן.
התכנון הפיננסי, כמו כל תכנון שהוא, אינו מחייב הוצאה לפועל של האסטרטגיה שנבנתה עבור המשפחה. התכנית הפיננסית הנה רק נקודת הפתיחה, אשר נועדה לסייע למתכנן הפיננסי לקבל תמונה מלאה ומדויקת של כל האספקטים הקשורים בחיים הפיננסיים של לקוחותיו. התכנית הפיננסית אינה המטרה, אלא האמצעי – צעד התחלתי בשרות הלקוח. מכיוון שמדובר בתכנית אסטרטגית לחיים, ככל שהלקוח מתקדם אל עבר יישום האסטרטגיות, אשר הוסכמו מראש בינו לבין המתכנן, על המתכנן לבצע התאמות ושינויים העוקבים אחר התמורות בכלכלה כמו גם במצבו האישי של הלקוח לאורך הזמן.
ניהול עושר הינו רכיב משמעותי ברצף יישום התכנית הפיננסית על-פני שנים וכשם ששמו מרמז מתייחס לרובד ניהול הונו של הלקוח. לאור האמור, בשונה מתכנון פיננסי, המתאים לכל לקוח באשר הוא, ניהול עושר הינו שרות הפונה, בעיקר, ללקוחות אמידים (High Net Worth Individuals) וללקוחות עתירי הון (Ultra-High Net Worth Individuals), שכן על הלקוח להיות כבר בעל הון משמעותי בכדי שניתן יהיה לנהל את נכסיו.
מנהלי עושר, לרב, מתמקדים באספקט אחד עיקרי של ניהול עושר, שהוא ניהול הנכסים הנזילים והסחירים של המשפחה ובעיקר בשוק ההון, בעוד שמתכננים פיננסים, באמצעות תהליך התכנון הפיננסי, חולשים על כל האספקטים הקשורים בניהול העתיד הכלכלי של המשפחה, לרבות: ניהול נכסים, תכנון מס, ניהול סיכונים וכיו"ב. אין זה אומר כי המתכנן הפיננסי מקבל את ההחלטות הטקטיות היומיומיות כדוגמת איזה ני"ע לקנות או למכור, אלא פועל כ"מנצח" ומפקח על עבודתם של מספר מנהלי השקעות או מנהלי עושר בכל הקשור לביצועים, תשואות מטרה וחשיפות שונות לסיכון. ישנם לקוחות רבים של מתכננים פיננסיים העובדים עם מספר מנהלי השקעות ביחס לתיק הנכסים הנזילים שלהם, הכולל סוגים שונים של נכסים פיננסים ופנסיונים. באחריותו של המתכנן הפיננסי להסתכל על התמונה הכוללת, לסנכרן בין הגורמים השונים ולספק את כל המשאבים הנדרשים לשם יישום הפעולות הנדרשות בכל הרבדים.
מנקודת המבט של הלקוחות האמידים ועתירי ההון, הגדרת ניהול העושר הנה סובייקטיבית, בין אם מדובר בניהול השקעות, בין אם מדובר על ריכוז כלל הפעילות הפיננסית דרך גורם אחד, בין אם מדובר על שימור ההון ו/או הגדלתו ובין אם מדובר על העברת העושר לדורות הבאים .מניסיוננו, לא קיים שווי כספי אחד ויחיד שממנו ניתן להבחין כי לקוחות תופסים ניהול השקעות כניהול עושר, אך ניתן לציין כי התפנית מתרחשת כאשר הלקוח עובר תהליך פנימי המוביל לשינוי בפרספקטיבה שלו, כך שההסתכלות על העושר המשפחתי הופכת להסתכלות רחבה, ארוכת טווח, החולשת גם על הדורות הבאים. בנקודת מפנה זו הלקוח מתחיל לתור באופן שוטף אחר רעיונות אסטרטגיים לשימור ההון, להעברת הון יעילה, למזעור תשלומי מסים ומתמודד עם סוגיות מורכבות של הורשה לצאצאיו.

ה*הכותב הינו יו"ר איגוד המתכננים הפיננסים בישראל ומנכ"ל "The Service תכנון פיננסי (אף.פי) בע"מ".