מחבר: Benny

ברצוני לשתף אתכם בהצלחה שלי בליווי משפחה כמתכנן פיננסי (CFP).

בני זוג שכירים מלקוחותיי, בסוף שנות ה- 50 לחייהם, הגבר שכיר שעבד בעבר בהי טק בתפקיד תובעני ומכניס יותר, החליט לעבוד במשרה קצת פחות מכניסה אך פחות תובענית.

האשה, מנהלת שיווק בחברה גדולה. לזוג 3 ילדים, הקטן תלמיד תיכון כאשר בן נוסף גר בתל אביב אך עדיין לא עובד. הבת הבכורה נשואה ועצמאית. ברשות המשפחה וילה גדולה בישוב במרכז, ללא משכנתא וכן דירה להשקעה בצפון ת"א שמכניסה 7,000 ₪ לחודש. לרשותה של האשה הוקצה רכב מהעבודה והבעל רוכב על אופנוע מטעמי נוחות, כאשר לזוג גם רכב שטח ישן בחצר לנסיעות בסופי שבוע בעיקר.

המשפחה חובבת טיולים בארץ ובעולם והוצאותיה על תחביב זה מסתכם בכ – 100,000 ₪ בשנה. הוצאות המשפחה השוטפות עומדות (ללא נסיעות) על כ- 35,000 ₪ לחודש, כולל סיוע לילדים.

ההכנסות השוטפות של המשפחה (כולל הנכס המניב) עולות על ההוצאות השוטפות, אך לא מספיקות לכסות על הוצאות הנסיעות. כאשר הכרתי את הזוג לפני שנתיים, הם הציגו מצב של חוסר וודאות לגבי שליטה על תזרים המזומנים השוטף וציינו שהם נמצאים בחריגה בבנק. בשנה הקודמת הם צמצמו את הנסיעות לחו"ל אך בכול זאת נשארו עדיין ביתרת חובה. כמובן שלבני הזוג נכסים פיננסיים משמעותיים נוספים אך עקב חינוכה מילדות של האשה "לצרוך רק מה שיש", היא חשה באי- נוחות כל עת שרבצה על בני הזוג התחייבות או הלוואה כלשהיא. לכן, בכל עת שהייתה חריגה בחשבון השוטף של בני הזוג, הם מכרו ניירות ערך מתוך תיק ההשקעות המשפחתי כדי לכסות את המינוס ולכן שווי התיק לא גדל עם השנים.

במהלך אפיון צרכי המשפחה ובדיקת מטרות החיים שלהם, שאלתי את הזוג מה היעד הכי חשוב להם. התשובה הייתה שליטה על הוצאות והכנסות ואפילו חיסכון כלשהו כל חודש. שניהם מרוויחים יפה אך בשנים האחרונות לא הצליחו לאזן את תזרים המשפחה.

כאשר התחלנו לדבר על חלומות, התברר ששניהם רוצים בהגיעם לגיל הפרישה לטייל בעולם.

וכמו כן הבעל רוצה אופנוע דרכים גדול וחדש.

עם תחילת הפעילות ולאחר ניתוח סך הנכסים שברשות המשפחה, התחוור לבני הזוג שהכסף שצברו בבנק ובקופות הגמל וההשתלמות לא ממש עובד בשבילם בשוטף ולא מצליח לקדם את מטרותיהם.

הפתרון הראשון שהצעתי ואומץ על ידי הזוג היה פיזור ההשקעות בתיק המשפחתי, מהטיה שרובה השקעות באג"ח ומניות, לטובת פיזור השקעות גם לסגמנטים שונים, חלקם מניבים וחלקם צוברים. את החלק שנותר לאחר פיזור ההשקעות בתיק המנוהל, העברנו לניהול באמצעות פוליסת חיסכון, לה קיימות הטבות רבות על פני תיק מנוהל. לאחר עבודת שכנוע רבה, הצלחנו לשכנע את האשה שאשראי לטובת צמיחה והשקעות נכון עבור המשפחה. אי לכך, מינפנו את הכספים בקופות הגמל וההשתלמות של בני הזוג לטובת השקעות מניבות שיתווספו להכנסה השוטפת המשפחתית. בנוסף, הצלחנו לצמצם הוצאות מיותרות בתקציב בני המשפחה.

תוצאות המהלכים שביצענו: בסוף שנת הפעילות ראשונה, המשפחה הגיע לאיזון תקציבי. בנקודה זו כבר הצבנו יעד לחיסכון שנתי שוטף של 100,000 ₪ לשנה הבאה.

ואכן, לאחר שנת פעילות נוספת, עמדנו גם ביעד זה לאור השקעות נכונות שהשיגו תשואה של 4% מעבר לתשואת השוק.

לאחר מעבר על תוצאות שנת הפעילות השניה, בני הזוג כבר הבינו שניתן להגיע ליעדים הפיננסים שלהם בצורה חכמה. אז ביקש הבעל לבדוק מה יקרה לתזרים השנתי אם נוסיף כסף לשיפוץ הדירה בתל אביב בעוד כ- 5 שנים ומה יקרה אם יממש את חלומו כבר היום ויקדים את רכישת האופנוע הגדול. ביצעתי את החישוב ומצאנו כי תזרים המזומנים של המשפחה יישאר חיובי גם במצב זה, כאשר את רכישת האופנוע יבצעו בתשלומים במהלך 3 השנים הקרובות, עם מימון בריבית זולה מאוד שהצלחנו להשיג עבורם.

לאחר העברת סיכום החישובים לבני הזוג בישר לנו הבעל באושר רב, על מימוש חלומו 9 שנים לפני התכנון. לפני מספר ימים חוויתי גם אני את הרכישה החדשה בדמות סיבוב על האופנוע החדש ואכן הבנתי והרגשתי את החוויה שיוצרת הגשמת החלום.

בחצי השנה האחרונה שוק החיסכון ארוך הטווח כמרקחה – שינויים רבים מצד המחוקק, שבירת מודלים ארוכי שנים וכן הפנמת ערוצי ההפצה ויצרני המוצרים שמה שהיה לא יהיה עוד.
רקע קצר – אפיק החיסכון לטווח הארוך של הציבור הישראלי גדל בקצב מהיר כל שנה, מפאת חוק פנסיית חובה, הרחבות רגולטורית של הגדלת שיעור ההפרשה לחיסכון, העלאת גיל הפרישה לשכירים וכן מודעות ציבורית הולכת וגוברת להתארכות תוחלת החיים, מה שמגדיל עוד יותר את שיעורי ההפרשה וקצב החיסכון. סך נכסי הציבור הפנסיוניים חצה מזמן את רף טריליון השקלים וממשיך לצמוח בשיעורים מרשימים, גם ביחס למדינות שונות בעולם.
עם זאת, מגוון המוצרים הבאים לשרת את החיסכון, לא גדל לאורך השנים. עדיין קיימים, בתיאוריה לפחות, 3 מוצרי בסיס – קרן פנסיה, פוליסת ביטוח מנהלים וקופת גמל. המציאות מלמדת שהתיאוריה שונה במקצת – רוב החיסכון של מצטרפים חדשים מופנה לקרנות הפנסיה החדשות, מקצתו לביטוחי מנהלים וכמעט וכלום לקופות הגמל. מגמה זו הובלה ע"י האוצר, ששב וטוען שקרן הפנסיה היא אפיק החיסכון המשתלם ביותר ללקוחות המצטרפים לחיסכון ולכן מקדם באגרסיביות, תחת חקיקה ותחת פרסום, את מוצרי הפנסיה ע"פ האחרים.
נוצר מצב, בו עקב התערבות רגולטורית, הדוחפת את עלויות הניהול של קרנות הפנסיה לגבולית ברווחיות עבור יצרני המוצר, הפסיק ערוץ ההפצה העיקרי של מוצרי החיסכון ארוך הטווח, סוכני הביטוח, לשווק את המוצר, גם אם הוא חושב שהוא עדיף ללקוח הקצה. מחיר המוצר פשוט לא משאיר כלל מרווח שיווק עבור הסוכן, לכן גם הוא לא משווק אקטיבית. מפאת העובדה, שקופת הגמל נתפשת כנחותה לעומת חיסכון בפנסיה או בביטוחי מנהלים, נשאר לערוץ הסוכנים מוצר אחד בלבד והוא פוליסות הביטוח.
לצערם הרב של הסוכנים, מפנים משרד האוצר והתקשורת אצבע מאשימה כנגד הסוכנים על העדפתם המופגנת כלפי הביטוח. אז מצד אחד, האוצר אוהב את קרן הפנסיה ודוחף חזק לכיוונה ומצד שני, מאשים את הסוכן על רצונו לשווק את המוצר היחיד ממנו הוא יכול להתפרנס. אז מה נשאר לסוכן?
האמת, בעיה. גם במוצר היחיד ממנו יכול הסוכן להתפרנס נגמרה החגיגה, מנקודת ראות הסוכן. החל מיום 1.4.2017, משתנה אופן התגמול ארוך השנים בו פעל השוק מיום הקמתו. לא עוד עמלות שיווק, הנגזרות מדמי הניהול אותם משלם הלקוח ליצרן המוצר, אלא עמלה בשיעור קבוע מתוך הנכסים המנוהלים, שיעברו לגוף המנהל.
אמנם, למתבונן מן הצד, מדובר בשנוי קוסמטי, אך במציאות, מדובר בלא פחות מדרמה. מערכות היחסים בין חברות הביטוח ויצרני מוצרי החיסכון ובין הסוכנים היו לאורך השנים של אהבה/שנאה. חברות הביטוח, מחד גיסא, נהנו מפעילות המכירות של הסוכנים שהרעיפו עליהם מאות מיליארדי שקלים של חסכון מנוהל, ומאידך גיסא, תמיד חיפשו את הדרך לצמצם את התשלום לסוכנים ולנסות לעקוף אותם בכל הזדמנות אפשרית. הפעם, בעידוד הרגולטור, נראה שידם של חברות הביטוח על העליונה – תחת חסות החוק, תוכלנה חברות הביטוח לצמצם באופן משמעותי את עלות ההפצה ולשמור/להגדיל את שולי הרווח שלהן, על חשבון הסוכנים. בשוק קרנות הפנסיה, זה כבר קרה – הרוב המכריע של המכירות החדשות מגיע מצבא המכירות הישיר של החברות, שיכולות כעת למכור במחיר נמוך יותר, אך ללא צורך לחלוק את ההכנסה עם הסוכן לנצח.
אז מה צפוי לנו בשנים הקרובות? אם משרד האוצר רצה ליצור סביבה בה סוכן הביטוח יהפוך לאובייקטיבי יותר ערב שינוי מבנה התגמול שלו ממוצרי חסכון ארוך טווח, הרי שעבודתו של האוצר נעשתה באופן חלקי, לכל היותר:
יחסי סוכן – לקוח היום מבוססים על העובדה, שהסוכן משווק ומשרת את הלקוח על המוצר אותו מכר לאחרון, אך הלקוח לא יודע כמה שירות זה עולה לו, או כמה הסוכן מרוויח משירות זה. ללקוח אין יכולת להבין מאיזה מוצר או יצרן מרוויח הסוכן יותר ומהם האינטרסים של הסוכן בעת המכירה.
אז מה כן יכול לעבוד בצורה טובה יותר? להלן מספר תסריטים אפשריים, היכולים להפוך את השירות של הסוכן לשקוף יותר ואובייקטיבי יותר:

1. המשך המצב הקיים בשיווק המוצרים, בו הסוכן יתוגמל ישירות מהיצרן, תחת שוק חופשי, אך יציג ללקוח כמה חלקו בשקלים ו/או באחוזים מתוך סך עלויות המוצר ללקוח.
2. הפיכת התגמול מהיצרן לקבוע באחוזים מתוך צבירת הלקוח, עם יידוע הלקוח בשקיפות על חלקו של הסוכן מתוך סך עלויות המוצר (זה המודל המוצע ע"י האוצר). הבעייתיות במודל זה שעדיין קיים פער בתגמול בין יצרנים שונים על אותו המוצר, גם בעמלות השוטפות וגם בעמלות הרכישה החד- פעמיות, מה שיכול להביא להטיה של הסוכן בבחירת יצרן המוצרים.
3. קביעת שיעור תגמול קבוע ואחיד בין היצרנים והמוצרים השונים, מתוך סך צבירת החיסכון והצגת מודל זה בשקיפות מלאה ללקוח.
4. המודל הנקי ביותר מבחינת הצרכן – תשלום שכרו של הסוכן כנותן שירותים ללקוח, מכיסו של הלקוח, תוך ניתוק כל קשר בין הסוכן ובין יצרן או מוצר כזה או אחר.
   ברור לכולנו, כי מודל מספר 4 הוא המודל הנקי ביותר והנכון ביותר, אך הוא תלוי בבשלות של שוק הצרכנים ועולם הסוכנים. מצד הלקוח, תשלום מכיסו הפרטי (ולא מתוך המוצר) על שירותים פיננסיים לסוכן, שעד היום עבד עבור הלקוח "בחינם", הינו צעד מהפכני, שלא בטוח שציבור הצרכנים ערוך ומוכן לו. מצד הסוכן, ניתוק התלות בינו ובין חברות הביטוח, שהרגילו את הסוכנים, לאורך השנים, לפינוקים, טיסות, בונוסים, פרסים ובעיקר הוקרה והאדרה, אינו צעד טריוויאלי, אליו רוב סוכני הביטוח לא ערוכים. ברגע בו הלקוח ישלם מכיסו לסוכן, יעבור נטל ההוכחה של הערך והתועלת אותם מעניק הסוכן ללקוח, אם הוא מעניק אותם, לכתפי הסוכן, מבחן בו הסוכן מעולם לא עמד.
   לסיכום, כפי שציינתי ברישא של דברי, שנה זו עומדת להיות מאוד מאתגרת הן לסוכנים, הן ללקוחות והן למשרד האוצר. בלון הניסוי של האוצר בדמות מודל – משנה – מציאות, ללא שדרוגו למודל נקי, שקוף ואובייקטיבי לחלוטין, מפספס לחלוטין את המטרה ועלול להתפוצץ לכל השוק בפרצוף.

בדו"ח האחרון של מבקר המדינה, נשמעה, בין היתר, ביקורת נוקבת על מוסדות המדינה ובמיוחד על אגף שוק ההון, ביטוח וחיסכון במשרד האוצר. ביקורת זו פתחה צוהר להסברים ולפרשנויות אודות המחדלים, לכאורה, המביאים את רוב תושביה העובדים של מדינת ישראל לבעיה חמורה ביותר הקשורה לעתידם – חוסר שיטתי בהכנסה פנסיונית וירידה מובטחת ברמת החיים בעת הפרישה לגמלאות.
בביקורתו, טוען המבקר, כי אגף שוק ההון אינו מעודד גורמי ייעוץ והכוונה אובייקטיביים, שיפעלו למען טובת הלקוח בלבד, דבר הגורם לחוסר ידע מספק אצל הלקוח, יכולת מיקוח מוגבלת מאוד ביחס למוצרים ולעלותם וכן אפשרויות בחירה מצומצמות ביחס לתכנון העתיד.
כשל שוק זה למעשה פוגע בצרכן פעמיים: פעם אחת, כאמור, בחוסר ביועץ אובייקטיבי הפועל לטובתו והשני הוא בעובדה שגם אם גורם ההפצה הוא מקצועי ופועל אך ורק לטובת הלקוח, הרי שגם אז היו חסרות לו יכולות וכלי עבודה לשרת את הלקוח נאמנה. זאת מכיוון שראיית התמונה הפנסיונית בלבד אינה יכולה להביא משפחות להגיע לפרישה בכבוד, בהיעדר היכולת לקשור באופן הנדרש בין עולמות הפנסיה, הפיננסים, הנדל"ן, המיסוי וניהול הסיכונים, קשר שאינו זוכה להתייחסות כלל אצל גורמי הפצה, שאינם מיומנים בפעילות זו.
מכאן, נשאלת השאלה מדוע אגף שוק ההון אינו מרים את ראשו ורואה שקיים מענה מושלם לשני הכשלים, העולים מדו"ח המבקר? בשש השנים האחרונות קיימת בישראל קהילה מתעצמת וגדלה של מתכננים פיננסים מוסמכים (Certified Financial Planner), אשר הוסמכו למקצוע המתכנן הפיננסי לאחר לימודים של שנתיים, עברו מבחן הסמכה בינלאומי ושומרים על רמה מקצועית גבוהה, המגובה בחובת לימודי המשך שנתית.
המתכנן הפיננסי פועל לפי קוד אתי מחמיר, השם תמיד את טובת הלקוח לנגד עיניו. לא, זו אינה עוד "הבטחה" או הצהרה, שמאחוריה מסתתר ניגוד עניינים מובנה. הסיבה לכך טמונה בעובדה שהמתכנן הפיננסי פועל על-פי מודל של שכר טרחה בלבד, בדומה לעורכי דין, רואי חשבון וכו'. בנוסף, הוא אינו פועל על-פי מדדי מכירה או הסכמים עם יצרנים, כלומר מכוונות עסקה, אלא על-פי מכוונות למתן שירות מקצועי ואובייקטיבי כולל.
במסגרת זו, המתכנן הפיננסי פורס ומנתח את מפת הנכסים, ההתחייבויות והסיכונים המשפחתית המלאה ורק לאחר מכן הוא ניגש לשולחן השרטוט. תוצאת התכנון הפיננסי הינה אסטרטגיה כלכלית, הנבנית לצרכי המשפחה ובהתאם ליכולותיה וליעדי חיים מוגדרים. מכאן, מקבל לידיו הצרכן את מלוא המידע, האפשרויות ויכולות הבחירה כיצד לכלכל את צעדיו הפיננסיים והפנסיוניים באופן הנקי משיקולים זרים.
הגיע הזמן שהרגולטורים השונים יבינו שבמקום להתעלם מפתרון מוכח ובינלאומי, הנפוץ בעשרות מדינות בעולם המערבי, הגיע הזמן לחבק, לחזק ולאמץ את התורה שהמתכננים הפיננסים מביאים. הפתרון נמצא מתחת לפנס. צריך רק להביט לעברו ולהבין את הפוטנציאל הטמון בו לטובת ביטחונו, עתידו ורווחתו של הציבור בישראל.